Задание 5
Есть одна вещь, которая сильно продвинула нас в инфобизнесе два с половиной года назад. Мы купили и прослушали очередной курс Эвана Пагана – известного американского тренера. В каком-то своем тренинге он дал такое задание: если хочешь стать реально сильным экспертом в своей теме, проведи по ней 50 бесплатных консультаций для своих клиентов.
Ваша задача: провести 50 консультаций и за это время лучше узнать своих клиентов – чего они хотят и какие у них проблемы. Плюс, естественно, вы сделаете много продаж: коробки, книги, коучинг, все что захотите. Настоятельно рекомендуем! Особенно, если вы – новичок в инфобизнесе. Это даст гигантский рынок.
50 за 100
Был такой период в жизни Алексей Толкачева, когда он жил на съемной квартире и испытывал серьезные проблемы с деньгами. Лето, в инфобизнесе спад и оставалась буквально неделя, чтобы заплатить за квартиру – 11 000 рублей. Не очень крупная сумма, но и ее нужно было где-то взять. И тогда он решил организовать консультации.
На тот момент в нашей базе было 3000–4000 человек, и Алексей объявил набор. Написал, что проведет 50 консультаций по 100 рублей каждая (хотелось отсеять халявщиков). Поставили ограничение – доход у клиента должен быть не менее 30 ООО рублей и ему придется выполнять все, что скажут, а через неделю написать отзыв. Одна из целей консультаций была – получить громадное количество отзывов за неделю. Понятно, что из 50 человек у 10–20 ничего не получится, но 30 хороших отзывов будут. Потом их можно вывесить у себя на сайте, чтобы всем показать, какие хорошие результаты у ваших учеников.
Как проводить консультации
Как лучше всего проводить такие консультации? Вы назначаете время клиенту, который хочет у вас бесплатно чему-то научиться, и первые 30 минут проводите следующим образом: 80 % времени должен говорить клиент, 20 % – вы. Причем задавать правильные вопросы. Вторые 30 минут клиент говорит 30 % времени, а 70 % вы рассказываете, что ему нужно делать. Прежде всего необходимо установить контакт с человеком – узнать, сколько ему лет, где он живет, какая ситуация с работой и т. п. Этот принцип называется Smalltalk: когда вы говорите в принципе ни о чем с целью раскрутить человека в эмоциональном плане, чтобы он начал с вами беседовать.
После этого вы объясняете, как будет проходить ваша встреча. Сообщаете, что в первой половине вы будете задавать вопросы, а он – отвечать. Во второй вы будете вместе искать решение его проблемы самым оптимальным способом. И сразу после окончания разговора необходимо начать делать то, что вы обсудите. Спрашиваете: «О’кей?» И человек отвечает: «О’кей. Я все понял».
Также вы говорите о том, что, возможно, успеете за час обсудить все, что ваш клиент написал в вопросах к коуч-сессии, а возможно, и не успеете. Поэтому сразу предупреждаете, что время ограничено, и просите начать с самой острой проблемы, которую хотелось бы решить. Плюс ко всему попросите его взять листочек, чтобы фиксировать важные моменты разговора.
История жизни
Первый и один из самых важных вопросов: какие события привели клиента туда, где он сейчас находится? Клиент начинает рассказывать, а вы – с ним знакомиться. Место работы, семья, проблемы и сложности, этапы жизни и поведение.
Если человек замкнутый, вам придется постоянно задавать наводящие вопросы. Например: «Какие ключевые события в вашей жизни произошли за последние пять лет?» И он начнет рассказывать: «Я служил в армии, потом женился, затем меня взяли на работу. А потом я очнулся и понял, что у меня уже двое детей, работа, на которую уходит громадное количество времени. Но у меня мало денег, и я не знаю, что со всем этим делать».
Или: «У меня есть собственный бизнес, не хватает времени на семью, плюс еще нужно заниматься собой – вон живот вырос» и т. д. У каждого человека, записавшегося на коучинг, будут свои специфические проблемы.
Когда клиент рассказывает, вы не просто слушаете, а все записываете. Тогда у вас получается серьезная картина и понимание того, о чем с ним нужно говорить, какие вопросы решать, на какие точки надавить, чтобы человек принял решение изменить свою жизнь.
Неудовлетворенность
Второй важный вопрос: в чем заключается самая большая неудовлетворенность? Здесь человек обычно говорит, что у него не хватает времени, слишком много информации, не видно развития по всем фронтам, доходы не растут или хочется, чтобы они обрели более стабильные очертания.
Клиент начинает рассказывать, чего конкретно ему не хватает. Это самое важное, потому что вы видите перед собой реального человека. Когда вы просто ведете рассылку и не получаете обратную связь, сами рисуете себе портреты подписчиков. А когда встречаетесь с ними лицом к лицу и задаете вопрос, понимаете, в чем дело. Например, что этому клиенту вообще не нужен продукт по здоровью, потому что у него серьезные проблемы с деньгами. Второму не нужны продукты по бизнесу, так как у него серьезные проблемы со здоровьем. Третьему срочно надо сбросить вес, иначе от него уйдут жена, дети и все друзья, которые уже показывают на него пальцем и говорят: «Эй ты, жирдяй! Иди отсюда».
Вы видите проблемы людей, а не угадываете их, как это чаще всего делают инфобизнесмены. Прорабатываете конкретного человека и понимаете, какой из ваших курсов ему посоветовать, чтобы реально помочь. Причем вывести на совершенно другой уровень. Вы даете ему одно решение, которое позволит качественно решить именно его проблему.
Точка Б
Третий вопрос: каким вы видите идеальный сценарий выхода из сложившейся ситуации? Вы выводите клиента из точки, в которой он сейчас находится. Передвигаете его в будущее. Начинаете связывать с той точкой, в которой он хочет оказаться.
Ваша задача в этом бесплатном коучинге – настроиться не на то, что человек у вас что-то купит, а на то, что после разговора с вами его жизнь сильно изменится. Это позволят сделать вещи, которые вы ему скажете. И когда человек выйдет на этот новый уровень, он будет относиться к вам совершенно иначе.
Вообще, на самом деле, любой человек, у которого есть проблемы, сам знает, что ему нужно делать. Но большинство людей просто боятся предпринимать какие-то действия, потому что не знают, получится ли у них. Задача коуча – подстегнуть и сказать: «У тебя получится! Иди и делай!»
Ваша задача в этой консультации – такая же. Изначально вы можете не знать, как решить проблему клиента, но он сам все знает. Задавая правильные вопросы, вы подводите его к необходимому решению. Задаете идеальный сценарий, и он рассказывает, к чему хочет прийти через месяц или через неделю.
Иногда люди говорят: «Я не знаю… Вы мне скажите, ведь вы эксперт». Наша задача – сделать так, чтобы человек сам принял решение. Потому что если вы будете думать за него, в какой-то момент он станет винить вас в том, что у него не получилось.
«А если бы вы знали, что мне ответили бы?» – очень хороший вопрос, который позволяет изменить точку зрения клиента. Нужно докопаться до правды, потому что люди сами знают, куда они хотят прийти и что им для этого нужно сделать.
Коучинг – лишь развитие ответственности за свои слова и действия.
Работающие приемы
Вы задаете следующие вопросы: что вы пробовали, что из этого сработало, а что нет?
Рассмотрим ситуацию на примере тайм-менеджмента. Человек говорит: «У меня не получается работать с полным погружением и концентрироваться на своих задачах». И начинает перечислять вещи, которые работали в его жизни: «Я пробовал планировать. Когда я все записываю, действительно начинаю больше успевать, потому что у меня весь список задач перед глазами. И я знаю, когда конкретно мне нужно это делать.
Сработало, когда я поделил задачи на обязательные и необязательные» и т. д.
На самом деле главная причина неудач в том, что люди перестали делать что-то из того, что работало, поэтому у них ничего не получилось.
Человек говорит, что у него что-то не сработало. А когда начинаешь спрашивать, что именно не сработало, он называет вещи, которые реально работают в жизни. После этого задаешь вопрос: «А вы сейчас это делаете?» Он говорит: «Нет, не делаю». Сразу все становится понятно. Вы уже знаете, что ему
