очередь — себе, во вторую очередь — вам.
Перейдем к следующей стратегии?
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
206
23. СТРАТЕГИЯ КОНТРАСТНЫХ ДЕЙСТВИЙ. ЧАСТНЫЙ
СЛУЧАЙ - «ПЛОХОЙ И ХОРОШИЙ ПОЛИЦЕЙСКИЙ»
В данном случае основным является контрастность ваших действий,
противоположность. Иногда даже противоречивость. Многим, если не
всем, известна классическая схема оказания влияния «плохой и
хороший полицейский».
Схема заключается в противоположном поведении двух людей из
одной команды на переговорах. Один в большей степени давит,
проявляет агрессию. Естественно, в разумных пределах, которые
определяются ситуацией переговоров. Он призывает к крайним
действиям, сомневается, даже угрожает. Другой перего-ворщик,
напротив, демонстрирует свою позитивность, предлагает все решить
полюбовно, взывает к разуму, даже, в крайнем случае, защищает от
первого. Таким образом, тот, на кого оказывается воздействие,
расшатывается, буквально «разбалтывается», становится неустойчивым.
Что же происходит дальше? Плохой - все хуже, хороший -остается
таким же или даже лучше. Доверие к хорошему увеличивается, и на
фоне этого доверия оппонент признает то, что было необходимо. Что
было необходимо хорошему и плохому. Что и требовалось.
Я лично применял данный вид стратегии в чистом виде не
единожды. В 80 % случаев результат был точен и верен. Однажды в
имущественном споре с третьей стороной мы со своим партнером
отвоевали все, что хотели. Это были очень сложные переговоры, но они
завершились полным успехом. Я играл роль хорошего и призывал к
продуктивному и конструктивному решению конфликта. Мой «плохой
полицейский» давил на оппонента, возмущался и угрожал (в рамках
приличия, конечно). Когда мой партнер вышел на 10 минут из
комнаты, наш оппонент наклонился ко мне и доверительно попросил:
«Николай, скажи ей, чтобы она успокоилась, так же нельзя!» Она — это
девушка, которая и была «плохим полицейским»! А я, мужчина, был
хорошим. Это производило очень сильное воздействие. После такой
умоля-ющей просьбы нашего оппонента я понял, что мы в одном шаге
от победы...
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
207
