Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

клиентов, а вы позвоните им и спросите их впечатление и оценку. (Уступка.)

Давайте мы поможем вам опросить отдел логистики и проведем совместное

совещание с филиалами. (Предложение.) Как вы на это смотрите?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рыс?в, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

215

К: В принципе, можно.

МП: Когда можно устроить такое совещание?

К: На следующей неделе во вторник.

МП: Отлично. На получение рекомендаций уйдет неделя. Так что предлагаю к 12

марта начать первый этап поставок. (Требование.)

И рассмотрим вариант, когда наш любимый (и этот эпитет — не

сарказм!) клиент просит провести изменения.

Менеджер по продажам (МП): Возобновляем сотрудничество? Клиент (К): Не

совсем. Нам неудобны такие крупные партии товара. Если вы сможете отправлять

нам по 12, а не по 144 штуки, то можно будет продолжить.

МП: Упаковка в 144 штуки идет от производителя. Мы можем делить на более

мелкие партии. (Уступка.) Но вы же понимаете, что это дополнительная работа.

Мы готовы идти на эти условия. В свою очередь, мы просим пойти навстречу нам.

Давайте тогда сделаем закупки и по другим группам товаров. (Требование.)

Три примера, которые я только что привел, носят тактический

характер. Одна фраза клиента, последующий ответ менеджера — это

вряд ли можно назвать стратегией. Но стратегия и является таковой,

если состоит из множества тактических ходов, расположенных в

определенном порядке. Так что на деле, когда клиент пытается вас

вымотать, он предъявляет один изматывающий аргумент за другим. В

этом основная суть! Сегодня клиента не устраивает одно, завтра другое

вызывает у него сомнение, послезавтра ему нужны уточнения по

третьему пункту. А послепослезавтра клиент говорит вам, что первый

пункт, о котором вы вроде как уже позаботились, продолжает его не

устраивать.

Ну и, как уже говорилось ранее, мы тоже можем (а иногда даже

обязаны) изматывать клиента. Постойте! Послушайте... По-моему, я

слышу голос менеджера по продажам... И, кажется, этот менеджер

собирается применить стратегию выматывания.

Первый день. Холодный звонок потенциальному клиенту. Как вы

помните, в наших текстах одинаково важны и слова менеджера по

продажам, и пояснения к этим словам. Понимаете, о чем я?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рыс?в, 2011

– продажи и управление.