К: Звоните где-нибудь в ноябре.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
217
Потом можно переключиться на предложение обсудить и бюджет
2011 года.
МП: Обязательно позвоню. Спасибо, Сергей Львович. Можно еще несколько слов?
(Изматывание не заканчивается.)
К: Да...
Второй путь — это не реагировать особо на предложение клиента
перенести разговора на далекое будущее. И просто продолжать гнуть
свою линию. Представьте себе, что двух последних фраз менеджера по
продажам не было.
МП: Планирование ведь и существует для того, чтобы добиваться более
высоких результатов. Мы как раз сейчас говорим о том, как добиваться высоких
результатов с привлечением таких каналов, как «Кровь», «Смех» и «Быт». (Еще
один бумеранг, которому предшествует интерпретация. Менеджер продолжает
выматывающее воздействие на клиента). Как вы смотрите на то, чтобы
встретиться и в течение 20-30 минут провести переговоры? (Изматывание не
заканчивается никогда!)
К: Девушка, это все красиво, что вы говорите, но у меня очень мало времени. Так
что давайте в следующий раз.
МП: Конечно, иногда нужно время подумать. (Возвратная реплика.) Давайте я
тоже возьму время для детального анализа вашего рынка, и через неделю пришлю
предложение, учитывающее вашу специфику. (Никогда, никогда, не заканчивается
выматывание.)
К: Хорошо, давайте.
МП: Можно выслать напрямую на ваш индивидуальный e-mail? (Менеджер
постоянно пытается получить новые уступки со стороны клиента.)
К: Лучше секретарю, она мне все передаст.
МП: Сергей Львович, как скажете! (Менеджер делает тактическую уступку, не
обрабатывая последнее возражение.) Приятно, когда работают профессиональные
секретари! (Комплимент, затем специально держит паузу неопределенности.)
К: Тогда всего хорошего.
МП: Подождите, пожалуйста! (Метод Коломбо - когда клиент думает, что
разговор уже закончен, предложить что-то ему или задать еще один вопрос;
