психологические защиты в такой момент у клиента меньше, он более податлив)
Я вам перезвоню спустя 3-4 дня после
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
218
того, как пришлю предложение? Мне интересно ваше мнение, как эксперта!
(Вопрос о следующем контакте с надеванием на клиента роли эксперта. Это еще
один изматывающий пассаж менеджера.)
К (Ослабив свою оборону): Хорошо, позвоните.
Второй разговор. Прошло 8 дней.
МП: Сергей Львович, это Айгуль Воронова, компания «Шелдон». Я вам высылала
предложение позавчера. Мы с вами договорились, что я пришлю анализ вашего рынка.
Хочу спросить ваше экспертное мнение.
К: Мне ничего не передавали. Вышлите еще раз на электронную почту. Я
посмотрю, если заинтересует, сам перезвоню.
МП: Давайте, я вам напрямую вышлю, не на общий адрес, а на ваш. Какая у вас
почта? (Менеджер показывает, что она не отступит.)
К: Вышлите секретарю, она мне все передает. (Так и подмывает сказать что-
нибудь нелицеприятное про секретаря, но менеджер этого делать не будет!)
МП: Как скажете. Я хочу подчеркнуть, что информация, которую я вам
предлагаю - важная для вашего бизнеса. (Аргумент важности работает достаточно
хорошо. И этот аргумент также продолжает изматывать.)
К: И в чем же важность? (С некоторой иронией, но не без интереса.)
МП: Мы учитываем вашу специфику и анализируем возможную прибыльность
мероприятия. (Небольшая интрига никогда не помешает.)
К: Какого мероприятия?
МП: Нашей рекламной кампании! (Почувствовав легкую заинтересованность
клиента, менеджер продолжает наступать.) Давайте встретимся, это займет
минут 15-20. А результат нашего общения будет несоизмеримо большим, чем
отведенное вами время для встречи. (Менеджер упорно гнет свою линию.)
И здесь есть три варианта того, как отреагирует клиент. Первый -
самый жесткий. Клиент будет настаивать на том, чтобы вы выслали
предложение секретарю. В этом случае вы действительно отсылаете
предложение. И опять перезваниваете. Разговор практически тот же,
что и в последнем случае. Только методы оказания влияния можете
использовать разные. То убеждение, то эмоциональное заражение, то
игра на чувствах, то самопрезентация, то юмор, то ирония. И это еще,
