Соперничество - вы боретесь мнениями, аргументами, позициями;
вы отстаиваете свою точку зрения; партнеры считаются друг с другом,
могут уважать, могут опасаться друг друга, факт воздействия
признается, а вот цели воздействия могут скрываться.
Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных
уступок; это отношение к другому как к равному: «Ты — мне, я —тебе»;
это опора на договор и договоренность.
Сотрудничество или содружество — вы стремитесь достичь
согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете
клиенту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно
максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности
друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели
и успеху.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
244
Данная классификация семи стратегий - это усовершенствованный
вариант так называемой сетки Томаса - Килмена. Они очень удачно и
практично описали пять стилей поведения человека в конфликтной
ситуации:
сотрудничество,
компромисс,
соперничество,
приспособление и избегание. Справедливости ради скажу, что
российские авторы, наши теоретики и практики, тоже не дремлют. К
примеру, доктор психологических наук Е. Л. До-ценко предлагает
такую
шкалу
межличностных
отношений:
доминирование,
манипуляция, соперничество, партнерство, содружество (он, в свою
очередь, опирается на идеи В. Н. Саратовского и Г. А. Ковалева). Я взял
из шкалы Доценко два варианта стратегий, которых, по моему мнению,
как раз-то и не хватало, — доминирование и манипуляция — и добавил
их к стилям Томаса — Кил-менна. Надеюсь, у меня получилось
творчески соединить американскую и русскую классификации и
адаптировать к стратегиям ведения переговров. Получился такой вот
«Союз» - «Аполлон» продаж! Вот такая вот дружба народов!
Какой бы пример взять напоследок? Какой тип продаж, какой
продавец достойны венчать нашу серьезную и важную работу? Что
может служить эффектным и эффективным завершением разговора о
стратегиях?
Что скажете? Или вы задумались о чем-то своем? Давайте сейчас
думать об общих делах. Я призываю вас к сотрудничеству!
Предлагаю взять то, во что каждый из нас вовлечен постоянно.
