принципе.
2. Как правило, у иногороднего поставщика цена заметно ниже, чем у «местного оптовика», а значит, вы либо получаете весомое конкурентное преимущество перед «ленивыми предпринимателями», либо при той же цене зарабатываете заметно больше.
3. Как правило, для таких контактов заключается договор поставки, который поможет вам защититься от недобросовестности поставщика. Впрочем, удаленность поставщика может оказаться и недостатком, если поставщик окажется не совсем честным.
Имеются и некоторые недостатки, основным из которых я бы назвал повышенную сложность возврата недоброкачественного товара. Как правило, канал «от поставщика к вам» отлажен гораздо лучше, чем наоборот. С другой стороны, если правильно выбрать поставщика, недостаток этот теряет свою важность, а преимущества от такой организации снабжения перевешивают недостатки.
Как правильно выбрать поставщика
Выбор поставщика – едва ли не самое важное дело в торговле. Бывают ситуации, когда выгоднее иметь дело с поставщиком, устанавливающим чуть более высокие цены, если какие-то «больные» вопросы вроде замены некачественного товара или возможности пойти вам навстречу по отсрочке оплаты решаются без проволочек и лишних нервов. Мы успели поработать со многими поставщиками и убедились, что именно способность разумно решать некоторые вопросы значит очень много. По крайней мере, наш основной поставщик всегда уделял внимание партнерским отношениям, часто шел нам навстречу и поддерживал, чем мог. Именно поэтому мы очень ценим этого поставщика, благодаря которому, кстати, у нас появился тот бизнес, который есть сейчас. Без его энергичности и поддержки, возможно, мы никогда бы и не занялись этим делом.
Прежде чем я продолжу, поясню примерно схемы работы крупных производителей и поставщиков.
Условно их можно разделить на две большие группы. В одном случае поставщик работает с любым покупателем, чьи объемы закупок не создают особенных затруднений (со слишком мелкими поставками поставщики не хотят связываться не из-за того, что они приносят мало денег, а из-за того, что накладные расходы на такие поставки заметно выше в относительном выражении). В другом случае поставщик развивает так называемую дилерскую сеть, когда помимо основного офиса в регионах открываются представительства или оптовые посредники. Как правило, отпускные цены этих посредников или представителей жестко контролируются производителем, даже если посредник – «постороннее» юридическое лицо, например такой же предприниматель, как вы. И если в регионе появляется заинтересованный клиент, который свяжется с производителем, то ему будет отказано в прямой поставке и рекомендовано обратиться к региональному представителю.
В общем-то, нам безразлично, какую стратегию выбрал поставщик, но есть один важный нюанс. Если имеется развитая дилерская сеть и поставщик строго следует второй стратегии (когда производитель напрямую с региональными покупателями не взаимодействует), то конечному продавцу жить гораздо комфортнее. Потому что в этом случае вероятность того, что ваш поставщик будет «уводить» покупателей у вас, заметно меньше, если не нулевая.
В первом же случае рассчитывать на крупные продажи не приходится. Потому что у крупных покупателей есть понимание того, как вся эта схема работает, и они стремятся обратиться напрямую к производителю, минуя посредников (вас в том числе). Собственно, вроде бы все правильно – каждый ищет возможность купить наиболее выгодно. Но вы оказываетесь в этой цепи «не у дел» со всеми вытекающими последствиями. И довольно часто это несправедливо, потому что вы находитесь здесь, на месте, и даже тот самый крупный покупатель может сначала прийти в ваш магазин, чтобы потрогать руками товар, выбрать. А когда выберет – покупает у вашего поставщика. Впрочем, в некоторых случаях наличие представителя в городе (вас) может иметь решающее значение, если вы предоставляете какой- либо сервис или сопровождение товара, и тогда уже становится не важно, какая у вас наценка, потому что какой-нибудь натяжной потолок ничего не стоит без специалистов по его монтажу.
Впрочем, если речь идет о товарах широкого потребления, вряд ли покупатели будут искать выход на более крупного поставщика; в таких случаях всем найдется место под солнцем.
В любом случае поставщик – это ваш самый главный партнер, и выбирать его надо так же внимательно, как супруга. Целесообразно иметь несколько разных поставщиков, но с каждым из них должны быть хорошие, доверительные отношения. К слову, можно договориться с новым поставщиком о возврате товара, если товар «не пойдет». То есть вы приобретаете хорошую партию, чтобы иметь ассортимент и наличие, но если вдруг бизнес не складывается, то по заранее имеющейся договоренности вы возвращаете оставшийся товар поставщику, неся транспортные расходы за свой счет. Вообще, поставщик, готовый согласиться на подобные условия, имеет большие шансы быть хорошим поставщиком, потому что таким поступком он демонстрирует заинтересованность в вашем процветании.
Это болезненное словосочетание «транспортная компания»
Транспортных компаний существует очень много. Местные, федеральные, международные. В городе средних размеров (400–500 тыс. человек населения), скорее всего, найдется не менее одного-двух десятков транспортных компаний, занимающихся сборными грузами. Поясню вкратце, что это за понятие – «сборный груз».
Вам должно быть известно, что грузы перевозятся вагонами или фурами. Водный и воздушный транспорт упоминать не будем (по причине малой распространенности в России одного и большой дороговизны другого). Так вот, грузы возятся либо контейнерами, либо «навалом» в автотранспорте. Для мелкого предпринимателя с его мелкими запросами такая форма упаковки слишком велика. Да и крупные организации имеют потребность перевозить некрупный груз. Для того чтобы обеспечить такие грузоперевозки, существуют транспортные компании, занимающиеся «сборными» грузами. Они собирают мелкие грузы, набирают достаточный объем и нанимают большегрузный транспорт. При нормально организованной работе грузопоток у них стабильный и имеются конкретные дни недели, когда машина уходит из города вашего поставщика и когда она приходит в ваш город. Важно, чтобы поставщик успел сдать груз до «часа икс», потому что иначе груз останется лежать на складе транспортной компании до следующей машины, которая может прийти через несколько дней, а может – через несколько недель. Однако бывают не очень серьезные транспортные компании, которые отменяют рейс, если набрали недостаточно грузов. И ваша поставка, на которую вы очень рассчитываете, может неожиданно отложиться. Такие вещи необходимо иметь в виду, сроки всегда планировать с запасом и регулярно общаться с транспортной компанией, если за ней водится такая неприятная привычка. Пусть уж хоть предупреждают заранее…
Как правило, у транспортной компании имеется понятие «минимальный груз». Это означает некую фиксированную оплату, если груз имеет массу или объем меньше некоторого фиксированного значения. Обычно это масса до 100 кг или объем до ОД м3. Если ваш груз меньше этих значений, то плату за него с вас возьмут полновесную, как будто он весит 100 кг (даже если реальная масса – пара кило). Поэтому при формировании заявки полезно подгонять все так, чтобы масса груза была не меньше минимальной. В таком случае удельная цена грузоперевозки будет максимально честной.
Обычно с ростом массы и объема тариф перевозки становится меньше, а потому выгоднее возить реже, но большим объемом, чем чаще, но «по чуть-чуть». С другой стороны, если вы торгуете еще и «на заказ», то вам важна регулярность поставок, потому что тогда вы сможете клиенту обозначить максимально точные сроки и выдержать их. Но зато теряете немного больше на транспортных расходах. Тут уж придется выбирать, что важнее – ваше лицо или величина издержек. Лично я считаю, что лицо важнее. И кстати, выгоднее в долгосрочной перспективе.
Вроде не так много нюансов, почему же я так странно озаглавил этот раздел? А потому, что изобретательность транспортных компаний по части причинения неудобств просто не знает границ.
При всем желании сэкономить на транспортных расходах цена – далеко не самое важное при выборе грузоперевозчика. (Ох, чувствую, грузоперевозчики потерли бы радостно руки, читая эти слова, но я их сейчас разочарую.) Практика показывает, что даже самый дорогой грузоперевозчик совершенно не избавлен от проблем, присущих самому дешевому грузоперевозчику. Какие же сложности могут возникнуть?
1. Срыв сроков. Причины могут быть самые разные, от самых глупых до самых уважительных. Бороться можно только одним способом – срок всегда рассчитывайте «с прикидкой». Если торгуете на заказ – так клиенту и объясняйте: «Ожидаем в понедельник, но на всякий случай давайте договоримся не раньше четверга». Или просто без уточнений называйте срок с надбавкой в несколько дней. Я расскажу в разделе «Некоторые тонкости общения с клиентами» главы 5 о том, что, не так важен срок исполнения заказа, как некоторые «мелочи».
2. Порча груза. Какой бы именитой компания ни была, груз переносится руками самых обыкновенных грузчиков. К сожалению, культура работы у этих людей часто не на высоте. И с них станется уронить ваш груз, или уронить чужой груз на ваш, или скантовать ваш груз вопреки надписи: «Не кантовать!», или пнуть вопреки маркировке «Хрупкий груз», или что-то еще. В принципе, такое наглое попрание маркировки – не слишком распространено, хотя и встречается. В
