20 ГЛАВНЫХ СПОСОБОВ ЗАСТАВИТЬ ВАШ РЕКЛАМНЫЙ ТЕКСТ ЧТО-ТО ПРОДАТЬ:
20 главных способов заставить Ваш рекламный текст что-то продать:
1. ОДП. Offer - Deadline - Призыв к действию 2. Предложить что-то бесплатно. (Для Lead Generation текста). 3. Детально описать то, что предлагаете 4. Показать фотографию своего offer 5. Подобрать правильный заголовок, который поднимает ценность того, что Вы предлагаете. «Бесплатная аудиокнига» звучит лучше, чем просто «брошюра». 6. Добавить свой физический адрес. Писать Вам все равно никто не будет, но адрес добавляет реальности в Ваше предложение. 7. Добавить Ваш телефон. Большим шрифтом. Лучше, если еще будет и отдельный бесплатный 800-номер. Еще лучше, если по нему отвечают 24 часа в сутки. А если он еще и многоканальный - совсем будет замечательно. 8. Рядом с телефонным номером добавить иконку телефона 9. Если размер текста позволяет, можно (и нужно) добавить купон со скидкой. Дать ему отдельный привлекательный заголовок. И оставить место для заполненной Фамилии, Имени, Отчества и контактной информации. 10. Обрамить купон отдельной прерывающейся рамкой 11. Дать несколько способов контакта с компанией (емайл, вебсайт, телефон, факс) 12. Если это реклама в журнале, добавить отрывную карточку для ответа 13. Каждый заголовок и подзаголовок должен добавлять к продукту/услуге ценность в глазах клиента 14. Добавить бонусы 15. Не забыть добавить ценность каждого бонуса, если клиенту придется их купить 16. Добавить (зачеркнуто) общее количество денег, которое сэкономит клиент 17. Добавить ограничение по времени или по количеству предложенных материалов/бонусов 18. Добавить предложение на бесплатный аудит, консультацию или вводную сессию. 19. Еще раз отдельно описать Offer. И добавить призыв к действию и deadline. Не забыть рамку вокруг всего этого. 20. И главное: ПРОТЕСТИРУЙТЕ И ЗАМЕРЬТЕ ОТКЛИК НА РАЗНЫЕ ВАРИАНТЫ ТЕКСТА.
ПОЧЕМУ ВАША РЕКЛАМА НИЧЕГО НЕ ПРОДАЕТ?
Для тех, кто не совсем понимает, что такое маркетинг и зачем все это нужно, попробую показать свое видение маркетинга. Правильный маркетинг служит для того, чтобы предрасположить потенциальных клиентов к покупке, заинтересовать в своих товарах или услугах и подтолкнуть их к правильному выбору:) Эффективный маркетинг состоит из 3х критически важных шагов: - правильный рынок; - правильное сообщение (под нужды конкретного рынка); - и правильный способ донесения своей информации до этого рынка (правильный медиа). И для эффективного маркетинга (и, соответственно, эффективной рекламы, которая будет постоянно приносить прибыль с каждой рекламной кампании) абсолютно необходимо правильное сочетание всех 3х элементов. Самая большая ошибка, которую делает большинство бизнесов, состоит в том, что они концентрируют 90% своих усилий на выборе медиа (способе донесения своей информации до потенциальных клиентов). Когда владелец бизнеса вдруг впадает в очередной кризис, первое, что ему приходит в голову - это увеличить рекламу. Где бы еще нарыть новых клиентов? Дать контекстную рекламу в Яндексе или Гугле? Тиснуть рекламу в газетах? А может быть флаеры по району раскидать? Или в метро рекламу купить? И в этом случае безумное количество денег просто выкидывается на ветер из-за того, что хозяину вдруг приспичило порекламироваться. Из-за того, что вдруг стало нужно больше клиентов. Что само по себе является самой неэффективной причиной для рекламы. Самой лучшей причиной на самом деле является правильное сообщение. Рекламироваться нужно начинать тогда, когда Вам есть, что сказать Вашим клиентам. Так что начинать нужно именно с этого. А в этом и кроется та самая USP (УТП - уникальное торговое предложение), которую Ваша компания должна источать из всех возможных щелей. Вся суть Вашей компании, Ваших товаров, услуг и послепродажного сервиса должна заключаться в ярком ответе на один простой вопрос: Почему клиент должен купить именно у Вас, а не у любого из Ваших конкурентов? И почему он вообще должен что-то купить именно сейчас, а не сэкономить деньги и не пройти мимо? И самое интересное в том, что большинство бизнесов сами НЕ могут ответить на этот вопрос. И именно из-за этого их реклама ничего и не продает.
ВТОРАЯ ОШИБКА ЛЮБОЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ
Как я уже говорил ранее, первая ошибка любой рекламной кампании в отсутствии привлекательного и понятного УТП. (Смешной рекламный лозунг УТП не является.) А вторая ошибка любой рекламной кампании заключается в «брендовой» рекламе. Бре(н)довая реклама ничего не продает. Она всего лишь заполняет пустое место на страницах газет, журналов, радио и ТВ. (Брендовая реклама вообще уместна только в одном случае - если Вы продаете продукты для домохозяек традиционным способом через сети магазинов, и Ваши клиенты и клиентки должны выбрать именно Вашу коробку из десятков похожих коробок, оккупировавших все магазинные стеллажи.) Для эффективности рекламы нужно рекламироваться методами Direct Response. Это значит, что отклик на каждую рекламу будет, и его можно будет измерить сразу. В большинстве случаев, этот первый шаг, который и «продается» в рекламе - это запрос какой-либо бесплатной информации. Будь то книга, брошюра или аудиоСД. Который уже и будет продавать товар, сервис или услугу. Или (что будет намного более эффективным при продаже дорогих продуктов или услуг) - будет «продавать» следующий шаг - консультацию по телефону или лицом к лицу. Это и называется рекламой с целью Lead Generation. Пока клиент САМ не перепрыгнет специально поставленные для него препятствия, пока он САМ не пройдет через Ваши фильтры - на него не стоит тратить ни йоту своего времени. Иначе Вы заебетесь ему потом что-то пытаться продать. Чем успешно и занимаются 99% бизнесов в этом мире. Догнать потенциального клиента, загнать его в угол и прожать на продажу - вот нехитрый алгоритм практически всех продавцов в этом мире. Не получилось? Тогда бежим в погоню за следующим клиентом… Не удивительно, что клиенты привыкли от Вас убегать… Клиент должен сам себе продать Вас и Ваши товары, что именно он покупает, зачем он это покупает и что он с этим потом будет делать. САМ!!! А Вы должны предоставить для этого ему все возможные инструменты: книги, вебсайты, брошюры, аудиокурсы, тренинги и семинары. И-Н-С-Т-Р-У-М-Е-Н-Т-Ы. А не ресурсы. Эффективный продавец НЕ тратит на потенциального клиента ни капли своего времени до тех пор, пока тот сам не докажет, что он готов у Вас что-то купить. И именно тогда и начинается продуктивная работа до победного конца.
ПОЧЕМУ РЕКЛАМА ЗАЧАСТУЮ НЕ ПОПАДАЕТ В ЦЕЛЬ
В чем именно причина неэффективности рекламных кампаний? В том, что в подавляющем большинстве случаев Ваше СООБЩЕНИЕ не совпадает с Вашим РЫНКОМ (Целевой Аудиторией). Статистика прямых продаж показывает, что средненькое sales letter (или средненький вебсайт), которое несет в себе сообщение точно пробивающее по всем болевым точкам целевой аудитории (по всем страхам, проблемам, сложностям, нуждам и мечтаниям) продает намного лучше, чем замечательное sales letter, которое не попадает в свою целевую аудиторию. Другими словами, кому предназначено сообщение играет намного большую роль, чем что именно в нем написано и как это все упаковано. Еще Ден Кеннеди в свое время сказал, что голодный рынок, готовый скупить любую продукцию, которая может решить его самые важные проблемы, намного важнее всего остального. Без голодной аудитории все остальное сразу теряет смысл.
ГДЕ ВЗЯТЬ «ПРАВИЛЬНЫХ» КЛИЕНТОВ?
Самый правильный клиент - это тот клиент, который у Вас уже что-то купил. Большинство бизнесов не собирают базу данных своих клиентов и никак дальше не работают с ней. Никогда не присылают своим клиентам привлекательные предложения, купоны, скидки, бонусы и всякие разные вкусности. Никогда не предлагают ничего дополнительно купить. Никогда не сообщают о новостях и распродажах, о новинках рынка и новых моделях известных фирм, о том, что вообще происходит в мире и в их компании в частности. Одним словом, пропускают более 90% прибыли, просто оставляя ее на столе. Большинство продаж происходит после 7-8го касания. И если Вы сдаетесь слишком рано - эти продажи уходят к Вашим конкурентам.
