рекламой. Когда Интернет только начинал развиваться, реклама была относительно дешевая. Но стоило подняться спросу - цена поползла вверх. В Яндекс-директе начинали с одного цента за клик, а сейчас есть ключевые слова, с помощью которых можно попасть на первую страницу, и они стоят гораздо дороже. В Google, например, есть слова, стоящие до 50 и больше долларов за клик. Это сумасшествие, конечно, но есть узкие ниши, где это все равно окупается.
ПРИМЕР ДВУХШАГОВОЙ ПРОДАЖИ: ПРОМЫШЛЕННЫЕ НАСОСЫ
Казалось бы, скучнее темы, чем продажа промышленных насосов, и быть не может… Да? Нет!:) В одном из своих newsletters Ден как-то приводил пример, который, я думаю, будет показательным для многих: Жила-была одна обыкновенная компания. Которая производила запчасти для промышленных помп и насосов. (Если Вы не знаете, в определенных типах насосов нужно менять запчасти каждые 30000 раз этот насос работает. И занимает эта вся процедура около 4х часов.) А эта компания вдруг изобрела такую запчасть, которая может служить в 10 раз дольше. Да и замена ее занимает в 2 раза меньше времени. Только оставался открытым вопрос - как же эту шнягу теперь продать? Обыкновенный процесс для любой насоснососательной компании был бы в отправке менеджера по продажам с запчастями наперевес на гастроли по всем фабрикам, которые могли бы купить эти запчасти. Что заняло бы огромное количество времени, перелетов и денег на авиабилеты. Не говоря уже о состоянии бедного менеджера к концу второго месяца таких гастролей. Так вот, в этом случае все было по-другому. Умная компания разослала по всем фабрикам брошюру с предложением бесплатного видео, которое покажет, как урезать простои насосов вдвое. Это видео рассказывала о новой запчасти этой компании, напрямую не продавая его. И когда потенциальные клиенты заказывали это бесплатное видео, просматривали его и сами контактировали компанию, они уже были готовы купить эту запчасть. Сами себе все объяснив. И, кстати, если Вы хотите знать детальную статистику, эта компания стала продавать 7 из 100 потенциальных клиентов. Вместо прежних 3х. И, что самое интересное, решение о покупке потенциальный клиент делал сам ДО первого контакта с менеджером продаж. Можете ли Вы использовать эту стратегию и в Вашем бизнесе? Скорее всего, нет. Ведь Ваши клиенты думают по-другому, не так ли?;)
P.S. Я искренне надеюсь, что один из Ваших самых успешных конкурентов уже использует похожую стратегию.
7 СЕКРЕТОВ 2-Х ШАГОВЫХ ПРОДАЖ
Если Вы все же решились сделать свой бесплатный инфопродукт, который Вы будете предлагать Вашей целевой аудитории во всей Вашей рекламе, запомните несколько простых правил: 1. Ваш инфопродукт должен иметь привлекательное название. 2. Он должен быть очень похож на то, что клиент может купить в книжном магазине - только быть бесплатным. 3. Обложка и упаковка многое решают. 4. Для продвинутой аудитории должна быть опция скачать этот продукт сразу же после регистрации. 5. Но не надо забывать и про физическую копию - скачанные файлы зачастую оказываются зарыты в сотнях гигабайтов ненужной информации. «На потом». Бумажная же книга, аудио или ДВД диск будут постоянно мозолить глаза. Пока Ваш клиент их не посмотрит, послушает или прочитает. 6. Главная ценность инфопродукта должна быть обучающая. Постарайтесь воздержаться от прямой рекламы своей продукции. Хотя бы в основной части «обучающего» материала. 7. Книги (в отличие от брошюр) никогда не выбрасывают. Для максимального охвата внимания потенциального клиента можно отсылать ему и книгу с аудиодиском, и ДВД с обучающим фильмом, и дополнительную литературу по продажам (рекламные материалы) вместе с формой заказа Вашей продукции. Попробуйте эти новые методики - я уверен, что Вы тоже будете приятно удивлены полученными результатами.
ПРИМЕР 2ХШАГОВОЙ ПРОДАЖИ: КОМПЬЮТЕРЫ ДЛЯ ШКОЛЬНИКОВ
Расскажу еще об одном примере успешных 2хшаговых продаж. Небольшой магазин, продающий всякий компьютерный хлам, никак не мог найти подходящую стратегию для отстройки от своих конкурентов. Конкуренция огромная, продукция вся похожа друг на друга как 2 капли воды, клиенты ищут, где подешевле - и получше сервис + бесплатная доставка, курьеры норовят пропасть и/или уйти в запой… Что же делать бедным компьютерщикам? И они придумали инфопродукт. Для родителей старшеклассников. «Как помочь Вашему ребенку попасть в университет своей мечты». В котором было 100 различных советов, как именно это сделать. И 18 из 100 подразумевали использование персонального компьютера. Или ноутбука. С выходом в интернет. (Куда же сегодня без Яндекса и Гугла то:) И в конце этой мини-книги они добавили еще одно привлекательное предложение: «Приходите каждую субботу в 13:00 в наш магазин. С Вашими детьми. И Вы сами сможете увидеть, как работают секреты с 50го по 68й. Бесплатный интернет, чай с печеньем и дружелюбные инструктора». А именно по субботам у них «вдруг» случайно была скидка на те самые компьютерные системы, которые и показывались в качестве демо. Плюс бесплатный пакет обучающего софта с каждой покупкой. Плюс диск с рефератами и сочинениями. Плюс какая-то обучалка английскому языку. И (естесственно) - несколько последних игр для детей - от ходилок до стрелялок. Плюс набора пасьянсов для мамы и какой-то крутой футбол/хоккей для папы. Чтоб совсем добить:) А в качестве upsell - с очень хорошей скидкой цветной принтер/сканер/факс и недорогая фотокамера. Вместе с мп3 плейером. Чтобы сразу закрыть тему покупок электроники. Надолго. (По крайней мере, до тех пор, пока семья не обнаружит, что к принтеру нужны чернила, к мп3 плейеру - наушники и колонки, а новые игры перестают быть новыми буквально на следующий день). Как Вы думаете, повлияла ли такая стратегия на рост продаж компьютерного железа? И будет ли что-то похожее работать и в Вашем бизнесе? Если ответ на эти вопросы «Скорее всего, нет», то, возможно, Вы читаете не ту книгу:)
СИЛА НЕГАТИВНОСТИ
Зачастую, чем сильнее мы пытаемся кому-то что-то продать, тем менее эффективны наши результаты. Почему так? А все дело в психологии. И недоверии клиента к различным манипулятивным приукрашиваниям рекламируемых товаров и услуг. Типичный продавец пытается раскрыть все позитивные черты своего товара в надежде, что клиент настолько заинтересуется, что забудет о возможных минусах этого продукта. А клиент не забывает. И отмораживается. А умный и опытный продавец сам показывает все минусы своего продукта, при этом объясняя каждый из них. На шаг опережая своего клиента. И сразу зарабатывая кредит доверия. (КЛИЕНТЫ ВЕДЬ КАК ЖЕНЩИНЫ - ЕСЛИ НЕ НАЙДУТ У ВАС НИКАКОЙ ПРОБЛЕМЫ - ТО САМИ ЕЕ ВАМ ПРИДУМАЮТ. ПОЭТОМУ, НЕ СТОИТ ПРЯТАТЬ СВОИ НЕДОСТАТКИ. МОЖНО ВЕДЬ ДЕЛАТЬ ИМ ПРАВИЛЬНЫЙ РЕФРЕЙМИНГ. ИЛИ ОТПУГИВАТЬ ЭТИМ не своих КЛИЕНТОВ. КОТОРЫЕ И ТАК БЫ У ВАС НИЧЕГО НЕ КУПИЛИ.) И этот самый кредит доверия зачастую и выливается в продажу. А ничего не понимающие конкуренты будут безрезультатно пиарить очередную волшебную таблетку:)
10 САМЫХ СТРАШНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ ОШИБОК
Давайте сразу признаемся и себе и окружающим, что мы - не идеальные рекламисты. У нас за пазухой нет всех 537 результативных способов, которыми Wal-Mart привлекает клиентов в свои магазины. У нас нет волшебных формул, которые сразу дают нам гарантированный возврат наших инвестиций в десятки и сотни раз. (Если такие формулы у Вас есть - позвоните нам! Нам тоже интересно было бы их узнать.) И при всем при этом мы как-то ухитряемся зарабатывать приличные (а порой и просто сумасшедшие деньги), используя работающие нестандартные методы, подсмотренные у других компаний. Но для того, чтобы самому не наступать на все грабли, на которые уже наступили десятки и сотни тысяч владельцев бизнесов - необходимо пристально изучать чужие ошибки, чтобы не допускать их у себя. Или хотя бы вовремя их отлавливать. (Я, к моему величайшему сожалению, наступил на все эти ошибки. На некоторые - неоднократно. И, надеюсь, что Вы будете умнее меня и вовремя их заметите.) Итак, начнем…
ОШИБКА МАРКЕТИНГА #1. ЖЕРТВЫ РЕКЛАМЫ
