рамкам.
ТЕСТ НА ЛУЧШЕГО ТОРГОВЦА: ОТВЕТЫ
Итак, сравним то, что мы получили: 90+ баллов: Поздравляю, Вы - отличный торговец. Вы знаете, что требуется для успешных переговоров, и всегда ищете новые нестандартные способы для решения возникающих проблем. 80-89 баллов: Очень хороший результат. У Вас большой потенциал. Друзья и знакомые знают, что Вы всегда постараетесь добиться поставленных перед собой целей. Вы знаете свои узкие места, и продолжаете над ними работать. 65-79 баллов: Неплохой результат. Вы имеете общее представление о ходе и порядке торгов, но жизнь периодически подбрасывает Вам сложные ситуации. Внимательно изучайте ходы и тактики своих оппонентов и не срывайтесь на эмоции - и у Вас все получится. 0-64 балла: Вам еще работать и работать над собой. Вы понимаете, что иногда Вы выигрываете спор. Но более опытному и подготовленному оппоненту Вы с неудовольствием сдаете большинство своих позиций. Плюс, периодически «на пустом месте» могут возникать проблемы с противоположным полом. И что же теперь со всем этим делать дальше? А что Вы хотите с этим делать? 5 ВОЗМОЖНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ТОРГА В каждой игре (как и в каждой профессии) существуют базовые типовые ситуации. Сегодня мы рассмотрим 5 возможных результатов любого спора или торга. 1. Lose-Lose Типичный «компромисс», при котором обе стороны сдают большую часть своих позиций и достигают видимого соглашения, которое очень быстро разваливается. 2. Win-Lose или Lose-Win Типичные переговоры, в которых одна сторона намного более опытна или обладает и умеет пользоваться большими преимуществами над второй стороной. Обычно, проигравшая сторона осознает свой проигрыш и при первой же удобной возможности постарается «отомстить» оппоненту. В большинстве случаев, при таком раскладе невозможно выстроить хорошие позитивные долгоиграющие отношения между сторонами. Также, со временем такой расклад превращается в Lose-Lose. 3. Win-Win Идеальный итог любых переговоров. (По крайней мере, со стороны обоих участников.) Обе стороны расходятся удовлетворенными, понимая, что выиграли, и готовы продолжить совместную работу при будущей возможности или необходимости. 4. Win-Win-Win Более просветленные понимают, что неплохо бы не только обеим сторонам поиметь взаимные выгоды в результате переговоров, но и соорудить такую ситуацию, чтобы при этом и Вселенная выиграла, и карму почище стала. Да и вообще - жизнь при таком раскладе становится намного интереснее… 5. Результата нет. По какой-либо причине одна из сторон решила не продолжать совместную работу и вышла из торгов. Результата нет. При этом оптимисты видят в этом Win-Win-Win, а пессимисты Lose-Lose. Реалисты же делают разбор полетов и учатся тому, что можно сделать лучше, чтобы в следующий раз повернуть ситуацию в свою сторону.
3 ОСНОВНЫХ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ
1. Никогда не торговаться только за 1 позицию. Спор за 1 позицию ни к чему хорошему не приведет. Более опытный (или тот, у кого на руках лучше карты) отожмет ситуацию либо к Win-Lose, либо к облому. Самый простой пример: борьба за цену и скидки. Если есть другие факторы, влияющие на исход торгов (доставка, качество, производитель и наименование, скорость получения товара, постпродажное обслуживание, опции, которые можно включить или убрать, и т.д.) - борьба за конечную цену становится более цивилизованной. 2. Никогда не думайте, что у Вашего оппонента такие же нужды и цели, как и у Вас. Если бы цена была основным мерилом покупок - все бы нашей стране разъезжали бы на «Оке» или «Запорожце». 3. Никогда не думайте, что Вы знаете позицию Вашего оппонента. Как бы Вы не готовились, сколько бы Вы не знали о Вашем оппоненте, чужая душа - все равно потемки. В большинстве случаев серия правильно подобранных вопросов вскрывает такие интересные факты, которые Вам просто не могли сами придти в голову.
САМАЯ ПРОСТАЯ СТРАТЕГИЯ ТОРГОВЛИ
Самая простая стратегия торговли - всегда давать больше, чем от Вас ожидают. Намного больше. И тогда Ваши «оппоненты» будут Вашими самыми лояльными фанатами.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ ПО ПРОДАЖАМ
1. Берем любые 10 книг из списка бестселлеров Озона или Амазона по продажам и маркетингу. 2. Открываем Excel или Word. 3. Читаем первую книгу и параллельно с чтением записываем в таблицу или в текстовый файл ВСЕ фишки, которые можно применить в Вашей компании. 4. Повторяем 10 раз. 5. Методично внедряем до тех пор, пока ВСЕ не будет внедрено и протестировано. 6. То, что сработало - продолжаем делать. То, что не сработало - вычеркиваем и откатываем так, как было до этого. 7. Повторяем шаги 1-6 еще раз. Для ленивых и/или технарей - соптимизированная версия домашнего задания: вместо 10 книг берете 1. Любую. Прошедшему весь квест - отпишитесь мне на емайл за личным призом.
САМЫЙ БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ В МАРКЕТИНГЕ
Самый большой секрет в маркетинге, который Вам принесет очень много денег, заключается в его системности. Вам абсолютно необходимо иметь возможность точно рассчитать, сколько новых потенциальных клиентов постучится завтра утром в Вашу дверь, и сколько Вы с них заработаете денег. Завтра и каждый день. Плюс, это все должно происходить на автомате. Другими словами, в Вашем бизнесе спрос всегда должен превышать предложение. И что же для этого нужно? Маркетинговые системы, которые систематично, эффективно, ежедневно и предсказуемо приносят больше чем нужное количество новых потенциальных клиентов (leads), которые по заранее определенным процессам конвертируются в Ваших клиентов, принося при этом заранее определенную прибыль. Причем, вся эта машина финансово стоит меньше, чем приносит в карман компании. И обеспечивает быстрый оборот вложенных в нее денежных средств. Теперь, попробую пояснить в деталях. 1. Системы по определению являются предсказуемыми и работающими. Т.е. Вы не пытаетесь каждый раз угадать, сколько к Вам придет клиентов, а точно знаете, сколько их будет и сколько денег они принесут Вашей компании. 2. Эффективно - означает, что каждый маркетинговый ход должен приносить Вам заранее известную прибыль. В большинстве случаев Вам не нужно изобретать велосипед. Нужно всего лишь взять уже работающие маркетинговые модели и материалы и адаптировать их под свой бизнес. (Это достигается пошаговым внедрением и тестированием своих материалов.) 3. Ежедневно и предсказуемо - значит, что каждый день, ложась спать, Вы с минимальными вариациями можете быть уверенными, сколько Вы завтра заработаете на своем маркетинге. 4. По заранее определенным процессам - Вам не нужно будет в них ежедневно участвовать, но Вам абсолютно необходимо пилотировать их создание и мониторить их ежедневное использование. 5. Заранее определенную прибыль - в прибыльности и есть вся суть бизнеса. Без нее - это не бизнес, а хобби. А без заранее просчитанной прибыли - это не бизнес, а казино. Незнание (а тем более - неправильное использование) этой формулы может привести к ненужному прожиганию всех сокровищ мира, которые лежат прямо перед Вами. Полное же ее внедрение приведет к полному контролю своего бизнеса и своей судьбы.
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДУКТИВНОСТЬ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ
Самый эффективный способ увеличения продуктивности продавцов: дать им возможность работать только с входящими звонками и клиентами, которые уже высказали заинтересованность в Ваших продуктах или сервисах. И именно для этого Вам и нужна правильно построенная маркетинговая система для lead generation. Для того чтобы построить к Вашим продавцам очередь из потенциальных клиентов, готовых к покупке. Холодный обзвон - это работа для низкооплачиваемых работников. Не нужно к этому вынуждать продавцов. Хорошие продавцы из-за этого уходят в те компании, которые дают им возможность работать с уже «теплыми» клиентами. А плохие Вам и так не нужны:) Не нужно гвозди забивать микроскопами. Они Вам пригодятся для увеличения продаж в Вашей компании.
