Возможно, что он думает, потому что ваше предложение ему понравилось, но в данный момент у него нет бюджета для рекламы. В этом случае ваш успех просто отложится на некоторое время, и клиент все равно остается вашим, потому что вам удалось его заинтересовать и привлечь на свою сторону. В этом случае он обязательно проявит интерес и просто объяснит свою ситуацию.
Может, он задумался, потому что ваше предложение нравится ему, и он планирует его принятие в будущем. Тогда не мешайте и просто спросите, когда лучше вам снова появится у него на горизонте (напомнить о себе и своей организации).
Но если клиент просто не расположен к разговору, то не нужно навязывать ему свое общество, просто попросите его рассмотреть ваше предложение и спросите, когда лучше вам позвонить ему. Возможно, когда вы в следующий раз свяжитесь с ним, изменятся условия, и ваше предложение будет принято и понято совсем по-другому.
В любом случае, прежде чем уходить или сдаваться, узнайте причину отказа. Это очень полезный материал для дальнейшего анализа. Старайтесь из каждой встречи извлекать полезный опыт, и неважно, положительный или отрицательный ответ вы получили. Ваш опыт – это уже золото, которое будет повышаться в цене со временем.
Интересуйтесь и будьте интересным! Это ваш козырь на любой встрече! Не будьте однообразны, не бубните, не навязывайте, не комплектуйте, ведь вы общаетесь с партнером и коллегой по бизнесу! Будь непринужденны, доброжелательны, коммуникабельны, свободны, гибки, симпатичны, отзывчивы и понятливы. Это все, что от вас требуется, по крайней мере тогда вы будете точно знать, что отказ вызван не личной неприязнью, а просто так называемой производственной необходимостью. Это облегчит дальнейшие контакты и станет для вас неплохой почвой для дальнейшего профессионального и личностного роста ...
И еще. Нужно помнить, что все ваши уловки ваш клиент знает не хуже вас, и он видит вас насквозь, потому что к нему очень часто заходят такие же менеджеры, которые стараются ему продать свой товар или услугу. Обычно руководители предприятий и отделов хорошо разбираются, кто к ним пришел и в чем фишка. Поэтому не старайтесь обмануть или сыграть нечисто, этого вам не простят, потому что это все равно раскроется, и тогда вы приобретете репутацию недобросовестного работника, а ваша организации от этого хорошо не будет. Поэтому лучше предлагать и рассказывать все начистоту, правду, правду и только правду, гладя прямо в глаза собеседника и отвечая за свои слова, потому что в деловых кругах ценится порядочность, и хорошо, если вы сразу зарекомендуете себя именно как отличного квалифицированного и порядочного работника. Это даст свои результаты!
Основные методы мы рассказали и попытались помочь вам в приобретении успеха через прямые продажи! Конечно, можно сказать, что работа менеджером по продажам (менеджером по работе с клиентами) непредсказуема, и случаев и вариантов может быть столько, сколько людей на Земле, все не обговоришь и не предусмотришь. Не стоит бояться, что вы чего-то не знаете. Вы всегда можете связаться с более компетентным человеком на вашей фирме, и вам помогут. Не нужно бояться грозных начальников, они просто люди, такие же, как вы, а возможно, и более несчастные (именно потому, что они занимают руководящий пост).
Смело идите вперед, если требуется остановиться – остановитесь! Отдышитесь, приведите мысли и дыхание в порядок и идите дальше, спешите дальше, если можете, то бегите! И чем больше вы пройдете по этому тернистому пути, тем чаще будете видеть свою работу как приятное времяпрепровождение. Вы будете видеть ее не как работу, а как интересные встречи ... Вы будет видеть то, что для других превращается в ежедневную каторгу, сквозь призму разнообразия и свободы ... Так почему бы и не позволить себе этого?! У вас есть отличный шанс ...
Глава 8. Запоминается конец разговора: обеспечение долговременного успеха
Итак, вы на встрече, все рассказали о своем товаре, его преимущества, скрыли его недостатки, ответили на возражения, и вам кажется, что все прошло хорошо.
Бесспорный успех – это когда ваш разговор завершается заключением договора.
Однако случается так, что встреча прошла успешно, вы смогли заинтересовать и уничтожить сомнения, но договор не заключен. В этом случае нельзя сказать, что встреча не была успешной. Успех – это значит не получить 100%-ный отказ.
«Почему? – спросите вы, – ведь договор не был подписан!»
Так как вы не получили отказ, это может означать, что вы можете надеяться на успех. Можно назвать множество причин, по которым с вами не смогли заключить договор именно сейчас, и это вовсе не означает, что его не заключат позже.
Но что делать сейчас, чтобы оставить след после себя в памяти клиента?
Этот вопрос очень тонкий. Чтобы о вас помнили, нужно быть интересной личностью, компетентной не только в профессиональной области, хорошим собеседником. Хорошо, если вы обладаете природным юмором. Это всегда играет только положительную роль. Но и с юмором осторожнее! Он может сыграть и против вас. Юмор должен быть смешным и приятным, ни в коем случае не плоским, пошлым и заигрывающим.
Люди любят смеяться! И, если вы предоставите им такую возможность, это будет огромный плюс.
Я не говорю о доброжелательной улыбке – об этом вы и сами знаете. Но улыбка не может быть по- настоящему доброжелательной, если она натянута на грустное лицо. Поэтому, прежде чем идти на встречу, настройте себя, излучайте положительные эмоции, и вам будет легче не только общаться, но и принять отказ (если это случится).
Если по своей натуре вы человек грустный и не любите улыбаться, то лучше быть таким, какой вы есть. Будьте серьезным и не насилуйте себя.
Кроме улыбки, не забывайте о естественности своего поведения. Сейчас существует очень много литературы о том, как стать успешным в деловом мире, там описаны механизмы успеха и алгоритмы поведения. Однако с сожалением стоит отметить, что те, кто читает эти книги, применяют предлагаемые алгоритмы слишком грубо, автоматически. Вы ни разу не встречали менеджеров по продажам, которые надевают на себя маску с улыбкой, похожей на восковую, и пытаются продать товар, используя различные приемы убеждения? Это не очень хороший пример использования полученных знаний и возможностей. Несмотря на то что вы менеджер по продажам, вы должны оставаться личностью, человеком! Естественность в наше время очень ценится, особенно теми, кто ее не так часто встречает. Будьте собой, тогда будет легче найти контакт.
Следите за своей внешностью, ведь вы представитель своей фирмы, именно по вашему внешнему виду будут судить о фирме, в которой вы работаете, и о товаре, который продаете. Вы должны быть безупречны. Лучше всего, если ваша одежда будет соответствовать общему духу фирмы, но при этом, снова повторюсь, не теряйте собственной индивидуальности!
Прежде чем уходить, постарайтесь понять: клиент просто не может сейчас сделать у вас покупку, или он недостаточно убедился в необходимости ее совершения, или вы недостаточно презентовали свой товар, чтобы заинтересовать клиента? Спросите об этом. Это не страшно, что вы интересуетесь мнением потенциального заказчика. Спросите о причине несвершения сделки здесь и сейчас и постарайтесь получить вразумительный ответ с объяснением причины. Бывает так, что задумавшийся клиент, начав рассказывать о причинах несовершения покупки, сам убеждается в ее необходимости. Начав говорить о причинах своего отказа, он понимает их несущественность и, размышляя вслух для вас, начинает осознавать свое желание воспользоваться вашим предложением.
Даже если этого не случится, вы убиваете не двух, а даже трех зайцев, спрашивая причину отказа.
1. Узнаете истинное положение вещей, позволяя тем самым понять направление, в котором нужно двигаться дальше. Отвечаете на свой вопрос, что делать дальше.
2. Даете клиенту шанс самому убедиться в необходимости услуги.
3. Показываете, что вы не просто продавец вашего товара, но и хороший собеседник, партнер, готовый выслушать точку зрения клиента-оппонента.
Не нужно быть машиной! Подумайте: часто бывает так, что, предлагая свои рекламные услуги, мы не разбираем, нужны ли они данной организации. И почти всегда, получая отказ, воспринимаем его как собственное поражение и неуважение к своей организации. В работе продавца не должно быть ничего
