разговором?» Как говорят дипломаты, «кто знает цель разговора, тот им и управляет». Когда люди не задаются таким вопросом, они слишком долго болтают, уклоняются от темы разговора, вступают в ненужные обсуждения и споры, теряют не только время, но и свой авторитет и влияние на окружающих. Знание своей цели (в любой момент жизни) — качество великого (читай — обладающего мудростью) человека, потому что благодаря ему человек учится уважать себя, свое время и свое дело и, как итог, добивается в жизни желаемого.
Итак, перед тем как задать кому-то свой вопрос, спросите сначала себя: «Какую цель преследует мой вопрос — получить информацию? раскрепостить человека? польстить? подтолкнуть его к определенной теме разговора? указать на его промах? дать совет?..»
Опытные специалисты в области общения заявляют, что ответ собеседника чуть ли не на 60–80 процентов запрограммирован в нашем вопросе. Таким образом, при должном внимании к постановке и содержанию наших вопросов мы практически можем влиять на нашего собеседника, вызывая ту или иную, нужную нам реакцию (ответ) с его стороны. С определенной долей уверенности можно сказать, что, если вы получили ответ, который вас не устраивает, это значит, что, скорее всего, вы задали не тот вопрос — или не так, если тот.
2. Зная цель разговора, прежде чем задать человеку вопрос, вы должны расставить (выделить) в своем вопросе (путем перестановки или замены слов, фраз) желаемый вам акцент (смысловое ударение). То, что вы выделите, на то и будет в первую очередь обращено внимание собеседника. Пример:
Немецкий психолог Дункер поставил такой опыт. Он предложил студентам двух групп высказаться о том, как защитить организм от вредного воздействия рентгеновских лучей.
В одной группе этот вопрос прозвучал так: «Что можно сделать для того, чтобы рентгеновские лучи не повреждали биологической ткани?» В другой группе этот же вопрос был всего лишь чуть-чуть изменен: «Что можно сделать для того, чтобы защитить биологическую ткань от рентгеновских лучей?»
Ответы студентов первой группы касались прежде всего рентгеновских лучей.
Внимание студентов второй группы сосредоточилось на биологической ткани. Как видите, на один и тот же вопрос были получены разные ответы. И весь фокус здесь в том, что ответы студентов были запрограммированы формулировкой вопроса, разным смысловым акцентированием.
Акцентированным становится то, что мы показываем как главное. «Можно ли читать Священное Писание во время курения?» — главное здесь «читать Священное Писание», а «курение» — это уже обстоятельство, нечто второстепенное, чему люди придают меньше значения и внимания. «Можно ли курить во время чтения Священного Писания?» — здесь главное «курить», а второстепенно — «Священное Писание». Разные акценты — разные ответы.
Кроме акцентирования играет также роль и первоочередность слов в предложении. Люди, как правило, больше внимания уделяют первым словам в предложении. И чем больше слов следует дальше, тем меньше к ним внимания — человек просто озабочен тем, чтобы понять общий смысл. Поэтому такая подсказка: в начале вопроса следует ставить слова, несущие для нас основной смысл.
Делайте упор на положительный момент
Вот еще один из секретов эффективного общения: в начале вопроса должны идти слова с положительной установкой. Что это такое?
Возьмем для примера такую ситуацию: парень хочет угостить свою девушку мороженым. Что он может в таком случае ей сказать? Возможны варианты. Предположим, он сказал ей:
— Не хочешь мороженого?
Как вы думаете, какой ответ его, скорее всего, ожидает? Правильно, «Спасибо, не хочу». А почему? А потому что в начале вопроса стоит «отрицательное» сочетание «не хочешь».
Другой вариант вопроса:
— Мороженого не хочешь?
Ответ, скорее всего, будет тот же. Потому что сочетание «не хочешь» пусть не так сильно, как в первом случае, но все-таки отбивает желание есть мороженое.
Третий вариант вопроса:
— Мороженого хочешь? (или — «Хочешь мороженого?»)
А вот здесь шансов на положительный ответ значительно больше. Однако, если девушка стеснительна или парень ей мало знаком и еще не успел понравиться, то может последовать и отрицательный ответ. Что же делать парню? В таком случае он может прибегнуть к приему, который называется «выбор без выбора».
Помните, в легендарном фильме «Подкидыш» героиня Фаины Раневской говорит потерявшейся девочке:
— Скажи, девочка, ты хочешь, чтобы тебя забрала милиция или ехать с нами на дачу?
— На дачу! На дачу! — кричит девочка.
Действительно, кто же променяет дачу на милицию?
Вот такой вопрос, при котором на самом деле выбора нет, и является вопросом «без выбора». Если бы парень применил этот прием, то его вопрос прозвучал бы так:
— Какое мороженое тебе больше нравится — пломбир или эскимо?
Как видите, он не спрашивает ее, хочет ли она мороженое вообще, а предлагает сразу выбор, словно ее согласием он уже заручился. В 90 процентах случаев люди, даже те, которые не очень хотят мороженое, не замечают подвоха и выбирают один из вариантов.
В выигрыше остаются все — и парень, получивший возможность угостить свою девушку и тем самым произвести на нее благоприятное впечатление, и девушка, пусть и не совсем желавшая есть мороженое, но ощутившая, что парень уважает ее, поскольку интересуется ее мнением.
К варианту «выбор без выбора» лучше всего прибегать в общении с детьми. «Ты сейчас пойдешь спать или когда уберешь игрушки?» — спрашивает мать сыночка, который не хочет идти спать. «Когда уберу игрушки.» — хмыкает сыночек и, убрав игрушки, идет спать.
Еще варианты вопросов «выбора без выбора»: «Может быть, вы все-таки успокоитесь или выйдете отсюда?», «Где бы вы хотели обсудить эту проблему — на моей или на вашей территории?», «Ты купишь мне это платье (шубку, шляпку и т. д.) сейчас или на день рождения?».
Как вариант методики «выбор без выбора» можно считать прием, который в свое время любил применять Сократ. Суть приема заключалась в том, чтобы заставить человека на несколько вопросов подряд ответить «да». Если во время общения ваш собеседник как можно чаще говорит вам «да» и соглашается с вами, то по инерции он будет склонен в дальнейшем принять ваше мнение или утверждение, даже если и изначально он не принимал его. Заставьте человека соглашаться с вами, и он скорее даст вам положительный ответ на тот важный для вас вопрос, который вы зададите ему в заключение, сразу после нескольких «да» собеседника.
В известной кинокомедии «Иван Васильевич меняет профессию» в одной из сцен Иоанн Грозный просит Шурика выпить рюмку водки. Шурик отказывается. Тогда Иоанн Васильевич изменяет тактику. «Ты меня уважаешь?» — спрашивает он Шурика. — «Господи, Иван Васильевич!» — восклицает Шурик (то есть говорит «да»). «Ну так пей!» — следует вслед за этим от Ивана Васильевича. И Шурик — «Здравы будем, боярин!» — выпивает рюмку водки.
Этим же приемом пользовался и советский разведчик, штандартенфюрер Макс фон Штирлиц, легендарный литературный персонаж Юлиана Семенова. Штирлиц понимал: если во время разговора вы получаете от своего собеседника ответ «нет», то ваше реноме, ваша репутация подвергается испытанию. Да и собеседник, однажды сказав вам «нет» и связав это отрицание с вами и вашими мыслями, мало- помалу перестанет видеть в вас единомышленника.
Если вы читали роман «Семнадцать мгновений весны» или смотрели одноименный фильм, снятый по этой книге, то вы наверняка вспомните эту уловку Штирлица: в своей речи, в конце предложения или вопроса, он произносил слово «нет»: «Вы полагаете, что во всем виноваты дипломаты, нет?», «Может быть, тебе следует сейчас перебраться на заднее сиденье и немного поспать, нет?». Как бы ни ответил
