собеседник на такой вопрос, любой его ответ (даже негативный) будет ассоциироваться у него с согласием.
Отсюда совет: ставьте в ваших вопросах в конце предложения слово «нет», и люди начнут чаще соглашаться с вами, а ваша репутация вырастет в глазах окружающих.
Услышать в ответ на вопрос или просьбу слово «нет» — тяжело для любого самолюбия. Диоген приучал себя переносить отказы тем, что просил подаяния у бронзовых статуй. Знаменитый американский бизнесмен и писатель Фрэнк Бэттджер в одной из своих книг рассказывает, как в молодости он работал коммивояжером — ходил по домам и предлагал купить недорогой товар — ножи, кружки, ложки, термосы и т. п. То было время всеобщего кризиса и депрессии, люди думали не о покупке новых товаров, а просто о выживании. И вот в это самое время юный Фрэнк как раз и пытался продать разным незнакомым людям товар не первой необходимости. Как вы думаете, это ему удалось? Правильный ответ — да. И вот почему.
Когда другие коммивояжеры, получив в ответ три, пять или девять раз подряд слово «нет», опускали руки и отказывались от такой работы, Фрэнк, по совету отца, начал просто считать отказы. По отцовской системе, из десяти предложений одно должно закончиться покупкой. С этого момента Фрэнка перестали раздражать или огорчать отказы. Он знал, что один раз из десяти обязательно сработает. И если на первые десять его предложений все-таки не было ни одной покупки, то в следующем десятке должна была случиться уже не одна, а целых две продажи. А если случалась только одна продажа, то даже и она оправдывала предыдущие девятнадцать неудач. Такой подход помог в дальнейшем Фрэнку Бэттджеру добиться значительного успеха в бизнесе.
Если вы боитесь отказа, то постарайтесь формулировать свои вопросы так, чтобы, отвечая на них, у человека не было возможности ответить вам односложно (читай — прямо, грубо и категорично) — «да» или «нет». Лучше избрать обходную тактику. Например, вы хотите познакомиться или просто пригласить на танец королеву бала, самую красивую девушку в зале, но боитесь, что она ответит вам «нет». «Вас можно пригласить на следующий танец?» — вопрос, который может разбить вам сердце (если она ответит «нет»). Поэтому лучше воспользоваться советами специалистов и задать ей нейтральный вопрос — вопрос, касающийся не вас, а ее. Скажем, такой: «Вы великолепно танцуете — лучше, чем кто-либо в этом зале. Вы, наверное, занимались в школе бальных танцев?»
Если девушка не расположена к общению с вами (может, у нее есть друг в зале или она ждет его прихода), она своим ответом даст вам это легко понять — по ее тону вы услышите ответ на вопрос, приглашать ее на танец или нет. Если же она даже даст вам сухой и короткий ответ, то ваше самолюбие не пострадает — ведь вы ее ни о чем не просили.
Отсюда правило: свои просьбы следует маскировать под комплименты или нейтральные реплики, которые затем можно подкрепить вопросами о самом собеседнике. К примеру, известный российский тележурналист Андрей Караулов поступает так: «С незнакомой женщиной, если она мне нравится, я начинаю с такой фразы: «Я бы хотел, Катя или Маша, чтобы у нас с вами был роман». И в зависимости от того, что Катя или Маша ответит, я буду действовать дальше». Заметьте, при таком смелом подходе мы ничего не проигрываем — ведь мы просто говорим о своих чувствах.
Конечно, никто не застрахован от ответа «нет». Однако в любом случае, каким бы ни был ответ, следует сохранять достоинство и уважение — как к себе, так и к человеку, нам отказавшему.
В старом американском анекдоте рассказывается о влюбленном юноше, который очень боялся признаться девушке в своем чувстве.
Он был тихим и замкнутым юношей. Простояв с полчаса около ворот дома, где жила Мэри, он увидел, как дверь внезапно открылась и перед ним очутилась женщина, окинувшая его суровым взглядом.
— Кого вы здесь ждете? — сердито спросила она его.
— Мэ. М-м. Мэ-эри, — испуганно ответил он.
— В таком случае лучше проваливайте отсюда, — грозно приказала она. — Вы никак не подходите для Мэри. Когда ее отец ухаживал за мной и я вдруг не вышла на свидание, он перебрался через садовую ограду, задушил собаку, выставил окно, запер моего отца в комнате, надел мне на палец кольцо и сказал, что мы сейчас же обвенчаемся. Вот какого мы хотели бы жениха для Мэри!
Делаем вывод: если вы хотите познакомиться со своей «Мэри», не бойтесь ничьих отказов — иее тоже. Бойтесь только одного — упустить благоприятную возможность изменить свою жизнь к лучшему, сделать ее ярче и интереснее.
«Четыре железных правила» Глеба Жеглова
Несколько лет назад французский журнал «Космополитен» попытался в ходе проведенного опроса узнать ответ на следующий вопрос: «Чем могут женщины вывести из себя даже любящих мужчин?» В результате было выделено пять вопросов, которые никогда не должны задавать женщины, если хотят сохранить любовь партнера:
«Ты меня любишь?»
«Что с тобой?»
«Когда мы поженимся?»
«Ты меня слушаешь?»
«Ты вынес мусор?»
Вот несколько советов, как лучше задать вопрос:
• «Сначала в голове — потом на языке», — учит пословица. Прежде чем выпустить слово (которое, как известно, не воробей.), необходимо сварить его на языке. Вот универсальная последовательность продумывания любого вопроса:
1. Цель вопроса.
2. Правильная формулировка.
3. Прогнозируемая реакция.
4. Окончательное оформление вопроса.
• Задавайте вопросы как можно более короткие по форме, но содержательные по смыслу.
• Цель любого вопроса — не унизить, оскорбить или напугать собеседника, не в том, чтобы выразить ему недоверие или посмеяться над ним. Если у вас появилось такое желание, то лучше всего промолчать, нежели задеть чувства или обидеть человека.
• Как правило, более всего человеку интересен он сам — его нужды, дела, радости.
Поэтому, особенно в начале знакомства или беседы, лучше спрашивать человека о нем самом. Говоря о себе, человек чувствует внимание к своей особе и потому расслабляется, «добреет» к собеседнику. «Люди всегда интересуются теми, кто интересуется ими» — таков общий закон.
Глеб Жеглов, опытный сыщик, герой повести братьев Вайнеров «Эра милосердия» (а также поставленного по книге телефильма «Место встречи изменить нельзя»), дает неопытному сослуживцу Володе Шарапову четыре «железных правила оперативника»:
«Так, правило первое — запоминай, повторять не стану. Затверди как строевой устав. Разговаривая с людьми, всегда улыбайся! Понял? Люди это любят. Оперативник, который не умеет влезть в душу к свидетелю, зря получает рабочую карточку. Запомнил?
Правило второе — будь к человеку внимательным и старайся подвинуть к разговору о нем самом. А как это сделать?.. А вот для этого существует третье правило: найди тему, которая ему интересна.
Правило четвертое — проявляй к человеку искренний интерес. Вникни в него, разузнай, чем он живет. Это, конечно, трудно. В общем, попотеть придется. Но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет!»
