Дейл Карнеги и целый хор современных психологов советуют: говорите с человеком о нем самом, искренне интересуйтесь им, и вы завоюете его симпатию и благосклонность. Однако не так давно появились резкие критики такого подхода (например, американский психолог Эверетт Шостром), считающие, что это «манипулирование» другими и насилие над собой. Кто из них прав?
Во-первых, любое общение можно назвать манипулированием, ибо каждое наше слово оказывает влияние на слушающего. Во-вторых, кто сказал, что интересоваться людьми означает измену себе и умышленную эксплуатацию самолюбия собеседника в собственных интересах? Оставайтесь самим собой и позвольте другим быть такими, какие они есть. «Я — это я, а ты — это ты, — говорится в современной молитве. — Я в этом мире не для того, чтобы жить в соответствии с твоими ожиданиями. А ты не для того, чтобы жить в соответствии с моими. Я есть я, а ты есть ты». Не надо притворяться хорошим собеседником — надо быть им. Есть такая французская пословица: «Одеваются для других, едят для себя». Так вот: разговаривают, беседуют — не для себя и не для других, а друг для друга.
Один из наиболее действенных и эффективных способов быть интересным другим людям — самим интересоваться ими. Поступая так, мы убиваем сразу трех зайцев: начинаем лучше понимать других людей, учимся у них (перенимая хорошее и отучаясь от дурного) и доставляем собеседнику удовольствие, демонстрируя ему свое внимание и интерес. Хотите получить тройное удовольствие от общения? Тогда интересуйтесь тем, что интересно вашему собеседнику.
Знание интересов вашего палача может спасти вам жизнь
Вот любопытный пример из книги Вадима Кожевникова «Щит и меч». Офицер немецкой разведки Иоганн Вайс, а на самом деле — советский разведчик Александр Белов, после неудачного покушения на Гитлера в 1943 году был заподозрен в подготовке заговора и брошен в застенки гестапо. Чтобы добиться от него признания, к нему стали применять пытки.
«Второй человек (тот, кто производил пытки. — А. К.) приходил в камеру Вайса только по пятницам — в день, когда в тюрьме производились казни и экзекуции. Этот был низкорослый, с толстой шеей, широкоплечий, с тугим, выпуклым пузом и неподвижным, мертво застывшим лицом.
Войдя в камеру, он прежде всего проверял, достаточно ли крепко связаны руки у заключенного. Потом снимал с себя пиджак, аккуратно клал его на табурет, засучивал рукава и, натянув перчатки из толстой кожи, молча, опытно, так чтобы смертельно не искалечить, бил Вайса в продолжение двадцати минут. Садился, отдыхал, а потом повторял все снова. Перед уходом спрашивал:
— Ну? — и уходил, небрежно бросив: — До следующей пятницы.
Вайс вынудил себя в перерыве между избиениями разговаривать с этим человеком. Так, будто понимает его профессиональные обязанности и считает, что они не должны служить преградой для общения. Вайс пошел на это потому, что с каждым разом ему все труднее было восстанавливать силы, готовиться к новому избиению. А умереть от побоев он не хотел. Первое время, используя свой опыт занятий в боксерской секции «Динамо», он, чтобы ослабить побои, старался смягчить их, отшатываясь в момент нанесения удара. Но низкорослый разгадал эту хитрость и, избивая, стал прислонять Вайса к стене.
Пока палач отдыхал, присев на койку, Вайс, изможденно опираясь о стену спиной, боясь отойти от нее, чтобы не упасть, еле двигая разбитыми губами, рассказывал случаи об исключительной преданности собак своим хозяевам, об их уме и удивительной способности чутко улавливать настроение человека. Однажды он заметил в кармане пиджака своего истязателя собачий ошейник с поводком и решил попытаться смягчить булыжник его сердца разговорами о животных.
Но тот только молча слушал, потом со вздохом подымался и снова начинал усердно трудиться над Вайсом.
После трех недель таких посещений низкорослый, закончив сеанс, объявил:
— Ну-с, все. — Протянул Вайсу руку, спросил шепотом: — Заметили, никаких внутренних органов не повредил? А почему? Действительно, как и вы, имею ту же слабость. Из всех живых существ предпочитаю собак.
Процедуры избиений на этом окончились, так же как и посещения вежливого юриста, который после своих безуспешных попыток склонить Вайса к откровенности пожаловался:
— Как психолог, я вас понимаю. Вы настолько широко осведомлены в вашей методике, что у вас полностью атрофировался комплекс доверчивости, и в силу этого я лишен возможности с вами контактировать».
Как видите, умение найти общий интерес помогло сохранить нашему разведчику здоровье и, возможно, саму жизнь.
Правила Жеглова применимы не только в работе оперативников или разведке, ной в быту. Их суть вовсе не манипуляция и не попытка выведать о человеке информацию с какой-то корыстной целью. Суть — в создании доверительной, дружеской атмосферы в общении, в приобретении мудрости, через изучение чужого личного и житейского опыта.
Как учит древняя мудрость, «нет хороших и плохих людей, и каждый человек может быть нашим учителем». У глупого или неудачливого можно научиться тому, чего нам следует избегать и чего не стоит делать, чтобы не повторить его ошибки. У мудрого — научиться его знаниям и умениям, поведению и манерам. Поэтому не гоняйтесь за более мудрыми и успешными и не бегайте от простых и глупых. Каждый из них — наш учитель.
• Прежде чем озвучить свой вопрос, продумайте, а будет ли он приятен, интересен, уместен для вашего собеседника. Прослушайте ваш вопрос его ушами — и попытайтесь представить, что бы вы почувствовали на его месте после такого вопроса. Помните, что важно и интересно для вас — не обязательно является приоритетом для другого. Если вы хотите выжать максимум пользы из общения, ищите общие интересы и общую пользу. Не забывайте: ответственность за правильность восприятия лежит на том, кто спрашивает.
• Никогда не задавайте вопросов, которые ставят под сомнение искренность вашего собеседника, — это не сделает его более искренним. Возможно, у него есть какие-то причины, чтобы что-то скрывать или недоговаривать. Вы не следователь, а собеседник — не обвиняемый.
• Не задавайте враждебных вопросов, вопросов, касающихся не идей, а личности и характера собеседника. Как говорят опытные переговорщики, «бейте по мячу, а не по ногам». То есть вы можете нападать при помощи вопросов на сомнительные идеи, которые, возможно, ошибочны или ложны, но никак не на человека, который их высказывает. Цель атакующих вопросов — прояснить ситуацию, и по возможности прояснить ее к лучшему, а не продемонстрировать свою большую осведомленность или опытность в этой теме.
• Не задавайте вопросов «в лоб»: «Что скажешь в свое оправдание?» или «Когда вы сделаете то-то и то-то?». Расспрашивайте лучше людей об их мыслях и чувствах, вместо того чтобы загонять их в угол злым и резким вопросом без альтернатив и вариаций. Например: «Что вы думаете по этому поводу?» или «Почему вы решили поступить именно так?». Или — «Я хотел бы знать, когда вы сможете сделать то-то и то-то?».
• Ваши вопросы должны служить не разобщению, а объединению, не враждебности, а доверию и любви. Помните об этом даже в те минуты, когда вы общаетесь с не самыми умными, добрыми и хорошими людьми. Не важно, как ведут себя другие, — важно лишь то, как ведете себя вы. Не поддавайтесь низким эмоциям, желанию ответить грубостью на грубость, колкостью на колкость. Будьте выше. Не опускайтесь до низких, лучше поднимайте низких. Своими словами, поведением и примером.
Если вас загоняют в угол — атакуйте вопросами
Перейдем теперь к более сложной теме — ответам на вопросы. Сложность ситуации с ответами в
