В середине этого раздела я перечислила пять вопросов, ответы на которые помогают «примерить ботинки» начальника. Постарайтесь найти на них ответы применительно к вашему боссу, прежде чем продолжите читать данную книгу.
Правило монастыря и устава
Направляя усилия на руководство своим руководителем, следует обращать внимание на то, что срабатывает и что не срабатывает в отношении вашего руководителя.
Джон Коттер и Джон Габарро
Теперь, когда мы поставили себя на место нашего начальника, вошли в его положение, разобрались с его приоритетами и поняли его предпочтения и мотивации, можно переходить к активному влиянию на руководителя, к выстраиванию с ним позитивных деловых отношений. Но как это сделать? Мы все слышали о «золотом правиле»: поступай в отношении других людей так, как ты хотел бы, чтобы они поступали с тобой. И в построении отношений с начальством многие подчиненные руководствуются этим правилом. К сожалению, оно срабатывает не всегда, особенно если у начальника и подчиненного сильно различаются поведенческие типы. Поэтому важным правилом выстраивания отношений с начальником является поговорка «в чужой монастырь со своим уставом не ходят». Подчиненному стоит приспосабливать свое поведение к поведенческому типу начальника.
Рекомендац ии Жака Хоровица
«Иногда в нашей компании мы используем тестирование, которое называется „Карта сильных сторон”. Оно помогает определить стиль поведения (ценности, поведенческие особенности) обучаемого, чтобы обсуждать с ним влияние его стиля на общение с другими людьми, на индивидуальные черты его лидерства.
Естественно, для руководства своим начальником обязательно знать его личностные особенности, так же как и особенности собственного поведения. Если вы относитесь к людям, склонным к аналитическому мышлению, вы будете презентовать свои мысли системно и последовательно, в хронологическом порядке, со всеми „за” и „против”. Если ваш начальник относится к людям, склонным к незамедлительным действиям, ему будет скучно вас слушать. Он скорее воспримет ваши идеи, если они будут изложены кратко и наглядно с упором на ключевые действия и результаты».
Коуч карьерного роста из Атланты, США, Мариетта Эдвардз узнала на собственном опыте, как важно «руководить вверх», учитывая поведенческие особенности начальства. В самом начале ее карьеры начальник Мариетты часто просто выгонял ее из своего кабинета.
«Существует множество стратегий „управления вверх”, которыми мои клиенты пренебрегают. Например, понимание стиля руководства своего начальника. Если кажется, что вы говорите со своим начальником на разных языках, проблема может заключаться в том, что вы не изучаете индивидуальный стиль своего начальника. Руководитель, обладающий аналитическим складом ума, не сработается с тем, кто не подкрепляет свои идеи фактами и данными. Общительный начальник будет обижаться на отсутствие постоянного контакта. Знание поведенческого типа своего начальника и умение подстроиться под него поможет вам успешно „руководить вверх”» [15] .
Как вы, наверное, уже догадались, «правило монастыря и устава» напрямую связано с моделью DISC. Здесь мы будем учиться говорить с нашим начальником на его языке, действовать так, чтобы ему было комфортно наше поведение. Коуч карьерного роста Пол Джонс дает следующий совет:
«Полезные и широко используемые управленческие модели, помогающие понимать своего руководителя и настраиваться в общении с ним на одну волну, включают MBTI и DISC. Подчиненному стоит сделать шаг назад и рационально проанализировать свои отношения с руководителем через линзу одной из этих моделей, вместо того чтобы считать поведение своего босса ошибочным или продолжать пользоваться в общении с ним приемами, которые не только бесполезны, но, возможно, даже приносят вред». [16]
Давайте посмотрим, как отстаивать свою точку зрения и добиваться понимания у руководителей, используя модель DISC.
Особенности «руководства вверх» начальниками с различными поведенческими типами
Руководитель «D»
Руководитель с поведенческим типом «D» ждет конкретных результатов как можно быстрее, поэтому вы можете добиться понимания, показав ему, как быстро собираетесь достичь впечатляющих финансовых результатов. Такой руководитель уважает людей, уверенных в себе, поэтому соберитесь и постарайтесь быть более сдержанными и структурированными для того, чтобы он серьезно отнесся к вашим идеям.
Однако руководитель с типом «D» очень чувствителен к малейшим манипуляциям. Поэтому остерегайтесь того, чтобы он почувствовал, как вы его обхаживаете. Поскольку он склонен не доверять избыточному энтузиазму, сдерживайте эмоции, излагая идею. Также не забывайте про его потребность все контролировать. Руководитель с поведенческим типом «D», скорее всего, откажется от предложения, если почувствует, что вы проигнорировали его совет или оспариваете его авторитет. Поэтому советуйтесь с начальником и держите его в курсе своих планов и действий.
Также обязательно демонстрируйте такому руководителю, что вы уважаете его лидерство, и отдавайте ему авторство предлагаемого решения.
Главное в вашем поведении:
□ Вносите свои предложения с уверенностью.
□ Подчеркивайте конкретные результаты, которых можно ожидать.
□ Избегайте чрезмерного энтузиазма и эмоциональности.
Вы – сотрудник отдела продаж. Вы недовыполнили свой месячный план продаж на 5 %. При этом ваши показатели далеко не самые худшие в отделе, поскольку месяц оказался трудным для всех менеджеров по продажам. Вы – ответственный работник и привыкли выполнять намеченное, тем более что за выполнение плана получаете приличную премию. У вас есть идеи, как улучшить ситуацию и гарантировать выполнение плана в следующем месяце, но для этого компании придется потратить немного денег.
Ваш начальник с доминирующим поведенческим типом «D» вызвал вас к себе в кабинет для обсуждения итогов месяца. Как только вы вошли в кабинет, он, не предложив вам сесть, сразу же обрушился на вас с упреками и угрозами увольнения, если вы и в дальнейшем не будете выполнять план. Выпустив пар, начальник произнес следующую фразу: «Ну, что вы можете сказать мне?» Что следует ответить боссу?
Руководитель «I»
Руководитель с поведенческим типом «I» ожидает от подчиненных энтузиазма и увлеченности, ему также важно знать, как ваши планы повлияют на других людей. Такой руководитель хочет, чтобы новые предложения его воодушевляли, он верит, что энтузиазм может передаваться другим людям. Поэтому объясните ему, как ваше предложение может вдохновить людей и создать команду. Дайте ему понять, что действия по реализации вашего предложения будут проводиться быстро, как только вы получите согласие начальника. Обязательно обрисуйте перспективы реализации вашего предложения. Но при этом помните, что руководителя с типом «I» мало интересуют финансовые результаты, поэтому не очень акцентируйте на них его внимание. Вместо этого расскажите, как вся команда будет работать над реализацией вашей задачи.
Главное в вашем поведении:
□ Избегайте говорить, что ваше решение является единственно возможным.
□ Проявляйте энтузиазм в отношении своего предложения.
□ Обсуждайте влияние ваших идей на других.
Давайте рассмотрим ту же ситуацию, которая была описана в предыдущем упражнении. Только начальник с типом «I», вызвав вас к себе в кабинет, предложил вам налить себе кофе и полчаса жаловался на то, как тяжела его жизнь и как сильно досталось ему от начальства за провал планов месяца. Выговорившись, он задал вам все тот же вопрос: «Ну, что вы можете сказать мне?» Что вам следует ответить боссу?
Руководитель «S»
Руководитель с поведенческим типом «S» хочет видеть, каким образом ваше предложение будет способствовать достижению надежных результатов и размеренному движению вперед. Ему нужно время, чтобы подготовиться к любым радикальным переменам, предлагаемым вами. Он, скорее всего, негативно отреагирует на попытки убедить его принять быстрое решение или в корне поменять
