Однако Линда в этой ситуации проявила инициативу и продемонстрировала лидерские качества. (См. главу 7, посвященную предпринимательскому типу мышления.) Она пишет: «Для того чтобы помочь им выйти из трудного положения, я нарисовала несколько очеровательных женских фигурок, одетых по моде того времени. Затем придумала заголовки и текст к своим иллюстрациям. Владелец магазина разместил эти доморощенные рекламные объявления в местных газетах.
И это сработало. В магазин стали приходить покупательницы, которые говорили о той очаровательной рекламе… Владельцы магазина были так счастливы, что… посадили меня в подсобное помещение, чтобы я делала там рекламу, а не работала в торговом зале магазина… Я больше не была продавщицей; я делала первые шаги в качестве маркетолога»{36}.
По существу, Линда сама проложила себе путь (через черный ход) к должности директора по маркетингу. Она ушла из магазина одежды и нашла другую работу, на этот раз в рекламном отделе крупной компании. Кроме того, она начала предоставлять услуги в качестве фрилансера. (См. главу 1, раздел «Как применять искусство достойной жизни на практике)». Она рассказала мне следующее: «Я разработала кампанию прямой почтовой рекламы для одного симпатичного маленького магазина в долине Сан- Фернандо. Эта реклама сразу же принесла успех и магазину, и мне. После этого мне было легче найти клиентов.
Я не думала об этом как о своем бизнесе. Я просто делала рекламу. Но этот бизнес начал расти – и мне пришлось нанять больше людей, чтобы справляться с имеющимся объемом работы. Я начинала не так, как это делают сейчас, с грандиозного бизнес-плана и кучи денег, вложенных венчурными капиталистами. Я просто…
Линда (blog.lyndaresnick.com) оказалась одним из величайших умов в сфере маркетинга. Вы когда- нибудь пили гранатовый сок POM Wonderful из оригинальной бутылки, состоящей из двух шаров? Это ее детище. Мало кто слышал о гранатах, не говоря уже о
Линда убеждена в том, что хороший маркетинг заключается не в том, чтобы навязывать свои продукты клиентам, которые не желают их покупать. Хороший маркетинг – это умение слушать своих клиентов. Очень внимательно слушать. В лучшем случае маркетинг – это не сомнительные попытки протолкнуть свой продукт, а искреннее стремление помочь людям.
После нескольких месяцев учебы в колледже… я больше не изучала маркетинг. Все, что мне известно о маркетинге, я узнала на работе. Отсутствие [формального] образования не позволило бы сделать карьеру в ядерной физике, но это не помешало мне сделать карьеру в маркетинге. По учебнику невозможно научиться быть хорошим маркетологом.
Самый важный урок – тот, которому вы обучаете себя сами. В конечном итоге весь маркетинг сводится к умению слушать. Если вы не умеете слушать своих клиентов и если они вам безразличны, вам никогда не стать хорошим специалистом по маркетингу. Нужно стать кем-то вроде хорошего друга – человеком, который проявляет заботу; человеком, который внимательно слушает; человеком, который пытается понять потребности других людей. Все остальное – маркетинговые исследования, статистический анализ, экономика и финансы – это действительно важно, но, по большому счету, использовать всю эту информацию необходимо только для того, чтобы подкрепить свою интуицию. Именно здесь вступает в игру ваш здравый смысл и способность сочувствовать окружающим{37}.
Навык успеха № 4
Что успешный человек должен знать о продажах, и как этому научиться
Несколько лет назад Роберт Кийосаки, автор всемирно известного бестселлера по личным финансам «Богатый папа, бедный папа»[40] был в Сингапуре и давал интервью журналистке местной газеты.
Перед началом интервью журналистка обмолвилась о том, что написала несколько романов, но они не получили признания на рынке. Она призналась Роберту: «Когда-нибудь мне хотелось бы стать автором, чьи книги продавались бы так же здорово, как ваши».
Роберт читал некоторые статьи для газеты, написанные этой журналисткой, и понял, что писательский талант у нее есть. Он спросил ее, почему, по ее мнению, она не добилась успеха.
– Кажется, моя работа никого не интересует, – тихо ответила женщина. – Все говорят, что мои романы превосходны, но в них ничего не происходит. Поэтому я продолжаю работать в газете. Здесь мне по крайней мере платят. А вы что-то можете мне предложить?
– Могу, – четко произнес я. – Мой приятель здесь, в Сингапуре, ведет занятия, на которых учит людей продавать. Он ведет курсы по обучению продажам для многих ведущих сингапурских корпораций, и я считаю, что посещение его курсов могло бы здорово помочь вашей карьере.
Она замерла.
– Вы хотите сказать, что мне следует ходить на курсы, на которых учат торговать?
Я кивнул головой.
– Вы же не всерьез это говорите?
Кивком головы я дал ей понять, что говорю вполне серьезно.
– А что вас смущает? – спросил я.
– У меня степень магистра по английской литературе. Зачем мне учиться быть продавцом. Я профессионал своего дела. Я обучалась профессии, которая мне нравится, так что мне нет необходимости становиться продавцом. Я ненавижу продавцов. Они помешаны на деньгах. Скажите, почему я должна учиться продавать?
Она начала нервно запихивать бумаги в портфель. Интервью окончилось.
На кофейном столике лежал экземпляр моей первой книги «Если хочешь стать богатым и счастливым, не ходи в школу»[41] Я поднял книгу со стола вместе с блокнотом, в котором журналистка делала записи по ходу нашей беседы.
– Вы видите это? – спросил я, указывая на ее заметки.
Она взглянула на записи.
– Что? – спросила она сконфужено.
В своем блокноте она написала: «Роберт Кийосаки – автор бестселлеров».
– Здесь сказано «автор книг, которые лучше всего продаются», а не «автор, который пишет лучше всех». Я плохой писатель. Вы – замечательный. Я учился продавать. А у вас есть степень магистра. Если соединить умение продавать и умение писать, то можно стать и «автором книг, которые лучше всего продаются» и «автором, который пишет лучше всех» одновременно.
В ее глазах вспыхнул гнев.
– Я никогда не унижусь до того, чтобы учиться продавать. Люди, подобные вам, пишут непрофессионально. Я – профессиональный писатель, а вы – продавец. Это не одно и тоже.
Эта журналистка продемонстрировала образ мыслей, который моя книга, надеюсь, выбьет из вашей головы, если в ней еще остались хоть крупицы такого мышления.
Я называю такой образ мыслей «Я выше того, чтобы учиться продавать» – а ведь для нашей системы высшего образования это хлеб насущный. Но
Если вы до сих пор не добились тех материальных результатов, к которым стремитесь, то только потому, что вы купились на идею «Я выше того, чтобы учиться продавать». Выбросьте эту мысль из головы.