Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования

Сейчас же.

Я говорю здесь не только о продаже продуктов за деньги. (Например, если вы работаете в крупной корпорации, но не в отделе продаж, ваша работа не связана с продажей продуктов непосредственно клиентам.) Чем бы вы ни занимались в жизни, вам все равно придется что-то продавать – убедить работодателя, почему ему следует вас нанять; объяснить начальнику, почему он должен вас повысить; рассказать сотрудникам или подчиненным, почему они должны работать усерднее; изложить причины того, почему следует сделать пожертвование в вашу благотворительную организацию; убедить сторонников присоединиться к вашему движению, и прочее. Продажа – не что иное, как личная коммуникация, в ходе которой вы пытаетесь кого-то в чем-то убедить. Это происходит каждый раз, когда вы разговариваете с кем-то и хотите, чтобы этот разговор привел к конкретному результату.

Ни один навык из всех, каким вы можете научиться, не находится в такой прямой связи с вашим успехом, как умение продавать. Однако (какая неожиданность!) этого предмета нет в учебном плане общеобразовательной системы, ни в средней школе, ни в высших учебных заведениях. Не удивительно, что так много людей с высшим образованием не имеют ни денег, ни работы.

(И не говорите мне, что среди людей, испытывающих материальные трудности, больше тех, у кого нет дипломов о высшем образовании. Пусть так, к делу это не относится. Если бы они научились продавать (как поступили почти все бросившие учебу люди, о которых я упоминаю в этой книге), они недолго оставались бы на мели.)

Роберт Кийосаки известен тем, что у него два отца – родной отец, которого он называет в своих книгах «бедным папой», и наставник, который еще в раннем возрасте взял Роберта под свое крыло и которого он называет своим «богатым папой». Бедный папа Роберта имел степень доктора философии, занимал высокую должность в системе государственного образования на Гавайях и (как говорит Кийосаки в своих книгах) так и не накопил много денег. Его богатый наставник имел восемь классов образования, был успешным предпринимателем, а к концу своей жизни заработал миллионы.

Роберт последовал совету своего бедного папы и окончил колледж, но прислушивался также и ко всем советам своего богатого папы по вопросам, связанным с деньгами. Он сказал мне: «В университете я не узнал о продажах ровным счетом ничего. Я люблю учиться – но учиться тому, что делает меня богатым. После увольнения из военно-морских сил я пошел работать в компанию Xerox. Именно в Xerox я прошел формальный курс обучения продажам. Меня учили продавать каждый день, по пять-шесть часов. Меня учили также преодолевать страх отказа. Самый большой урок, который мне пришлось усвоить, – как потерпеть неудачу как можно быстрее. Это был самый серьезный урок для меня, поскольку каждый день я делал три коммерческих звонка и получал три отказа. Мой богатый папа сказал мне по этому поводу следующее: «Ты должен увеличить количество отказов. Чем скорее ты потерпишь неудачу, тем большему научишься». Именно поэтому каждый день в пять часов, после окончания рабочего дня в Xerox, я отправлялся в благотворительную организацию, помогал там бездомным детям и каждый вечер делал звонки разным людям, убеждая их сделать пожертвование. Я поставил перед собой цель получать по тридцать отказов за один вечер. И по мере увеличения количества отказов я добивался большего успеха в Xerox».

Вы не сможете ничего узнать о продажах до тех пор, пока полностью не выбросите из головы принцип «Я выше того, чтобы учиться продавать». На случай, если вы все еще воротите нос при мысли о том, что вам следует научиться продавать, я привожу ниже запись моего небольшого разговора с Брайаном. Он овладел мастерством продаж еще в двадцать с небольшим лет (это одна из причин того, что он добился таких успехов), и он научил меня многому из того, что я знаю о продажах. Мне кажется, вы и сами поймете, что этот разговор имеет непосредственное отношение к тому, что мы с вами уже обсудили к настоящему моменту.

Миф о высшем образовании от Брайана Франклина

В нашей системе существует миф о карьере и деньгах, в который мы поверили. Причина того, что этот миф так глубоко укоренился в нашем сознании, – в том, что его внедрила маркетинговая машина высшего образования. Суть этого мифа заключается в том, что чем лучше вы владеете своей профессией, тем выше вероятность вашего успеха. Так, если вы врач и станете лучшим врачом, чем другие (обучаясь в подходящих учебных заведениях, упорно изучая нужные предметы), это позволит вам стать более успешным врачом. Если вы механик и станете лучшим механиком, вы добьетесь больших успехов на этом поприще. Если вы программист и станете лучшим программистом, то будете более успешным в этой сфере.

Это миф. Почему машина высшего образования хочет, чтобы мы в него верили? Давайте подумаем, что система высшего образования продает нам во всех своих университетских программах и программах профессиональной подготовки? Эта система продает следующее: «Станьте лучшим в своей профессии. Для этого достаточно поступить в нашу магистратуру!»

Однако на примере лучших в мире специалистов любой сфере (например, в медицине, юриспруденции, писательстве, музыке, корпоративном менеджменте, актерской игре или в чем угодно другом) можно увидеть, что все они добились разного уровня успеха. Некоторые из них стали невероятно успешными, у других нет ни гроша за душой. Возьмем, к примеру, лучших в мире актеров (с профессиональной точки зрения). Некоторые из них стали суперзвездами. А некоторые спрашивают вас в ресторане, не желаете ли вы посмотреть меню десертных блюд.

Более того, если проанализировать группу самых лучших специалистов в любой профессии, то окажется, что у них совершенно разный уровень квалификации. Некоторые из этих людей владеют своей профессией в совершенстве, некоторые – до смешного плохо. Иногда даже непонятно, как они добились высокого положения, учитывая крайне низкий уровень квалификации. Так бывает не только в актерской профессии, но и в любой другой.

Подобное происходит потому, что успех – это своего рода мастерство. Есть профессиональные навыки. А еще есть навыки достижения успеха, которым тоже необходимо учиться. По своему опыту могу сказать, что освоение навыков успеха требует столько же времени и сил, сколько и освоение самой профессии. Могут понадобиться годы на изучение всего того, что позволит вам стать выдающимся инженером, или юристом, или музыкантом, или менеджером.

Знаете, а ведь на то, чтобы полностью освоить навыки достижения успеха в вашей профессии, тоже могут понадобиться годы. К счастью, вы можете осваивать их параллельно с обучением своей профессии. Но не обманывайте себя: одно только мастерское владение профессией не принесет вам материального благополучия. Эту ложь и пытается внушить нам система высшего образования.

Разумеется, я не предлагаю вам быть плохими специалистами в своей сфере. То, что для достижения успеха в каком-то деле вовсе не обязательно уметь очень хорошо делать это дело, – это действительно правда (ведь успех – это тоже своего рода мастерство). Однако быть успешным в какой-то профессии, не владея самой профессией, – неправильно, да и не очень интересно. Я рекомендую вам в совершенстве овладеть не только своей профессией, но и навыками достижения успеха. И не поддавайтесь иллюзии, будто это одно и тоже, потому что на самом деле это совершенно разные вещи.

Итак, навыки успеха. Что же это такое?

По своему опыту могу предположить, что навыки успеха делятся на три группы: навыки маркетинга, навыки продаж и лидерские навыки.

Первая группа навыков успеха – это навыки маркетинга. Забудьте обо всем, что, по вашему мнению, представляет собой маркетинг, поскольку тот маркетинг, который вам хорошо знаком и вызывает у вас тошноту, – это никуда не годный маркетинг, не дающий никаких результатов. К счастью, вам нет необходимости изучать его.

Вам же нужно только освоить навыки эффективного маркетинга, а эффективный маркетинг очень прост. Это способность сделать так, чтобы о вас узнали люди, которые вас еще не знают. Вот и все. Если вам удается добиться того, чтобы эти люди узнали о вас, о вашем продукте или о компании – значит, вы добились успеха в маркетинге. Люди не знали о вас, затем произошло какое-то событие, и они о вас узнали – это и есть успешный маркетинг. [Примечание автора для читателя: прямой маркетинг, о котором шла речь в предыдущей главе, представляет собой сочетание маркетинга в том виде, в каком здесь его определяет Брайан, и продаж в том виде, в каком он их определяет ниже.]