Умение побеждать в споре

заключение.[16]

Воздействие сильного будет еще более весомым, если прямое доказательство подкрепить косвенным, доказательством от противного (приводящим к противоречию, если берутся прямо противоположные основания для доказательства). Таким способом не только усиливается действие данного аргумента, но и отсекаются пути его опровержения, рассеиваются те сомнения, которые могут возникнуть.

Важным тактическим приемом предстает правило разъединения и объединения аргументов. Буквально оно сводится к тому, что сильные аргументы нужно использовать отдельно друг от друга, а слабые доводы для усиления их воздействия требуется объединить. Обусловлено тем, что слабые аргументы в случае их совместного использования взаимодополняют друг друга и имеют меньше тактических издержек при их критике. Объединение же сильных доводов нецелесообразно. Каждый из них должен принести самостоятельно выигрышные тактические очки.

Существует множество частных тактических рекомендаций, такие как; не доказывать большего, если можно ограничиться меньшим; не объяснять того, что не требуется в данном споре, а также того, что в принципе необъяснимо, для объяснения чего нет фактов или рабочих гипотез, то, что вы сами до конца не понимаете, или то, во что вы сами не верите. Тактика рекомендует не допускать путаницу в объяснениях, избегать формальных противоречий, отвечать сентенциями на факты. Некоторые тактические приемы можно трактовать как вполне лояльные уловки, хитрости. Лояльные уловки отличаются от нелояльных тем, что они не нарушают правил и конвенций рационально организованной аргументации.

Оттягивание возражения – уловка такого сорта, когда в затруднительном положении в ответ на довод противника сложно сразу найти достойное возражение. В этих случаях ответ на довод оттягивается, ставятся вопросы для выяснения осведомленности оппонента, уточняющие вопросы относительно самого довода, и т. д.

Мера лояльности и нелояльности в применении указанного приема весьма условна. Если в результате неожиданного вопроса последовал, так называемый шок, то вполне допустимо выиграть время, чтобы прийти в себя. Неожиданный довод просто может требовать дополнительного разъяснения. Но когда оппонент вообще стремится ускользнуть от ответа на сильный довод, используя для данной цели затягивание регламента, подобный прием становится нелояльным.

Усиление давления представляет собою такой тактический прием, который связан с применением системы аргументов, каждый из которых в этой цепи сильнее предыдущего, весомее и основательнее его. Такая система приводится в действие, когда осознана попытка противника затушевать какой-либо вопрос, уйти от ответа на него, если он вызвал затруднение. Тогда обоснованной будет тактика напора, акцента именно на это звено аргументации. Цель такой аргументации ясна и прозрачна: разработать слабое звено аргументации оппонента до конца, не выпуская из рук инициативы, победить уже в этом раунде.

Лояльность или нелояльность рассматриваемого приема также весьма условна и выходит на моральный аспект аргументации. Если оппонент находится, пользуясь боксерской терминологией, в нокдауне, то это уже дело ваших личных моральных качеств – дать ему время опомниться или «добить», пока он не пришел в себя. Совсем иную оценку принимает данная система аргументации, если посредством целенаправленного поиска выявлено слабое звено аргументации оппонента, разрушение которого – необходимое условие тактики.

Западня – прием-аргумент, который может быть специально введен в обращение, чтобы заманить оппонента в некоторую предметную область. Как способ аргументации, западня очень многообразна. Ею может быть иллюстрация противнику своего псевдо слабого места, «ахиллесовой пяты» с целью направить именно на данный предмет все его внимание. Это дает следующий выигрыш:

1) деятельность оппонента в некотором роде подконтрольна;

2) во-вторых, он осуществляет обмен доводами в той области, которая вами ранее подготовлена;

3) это может просто отвлечь оппонента от действительно слабых мест вашей позиции и, наконец, в- четвертых, усиленное обсуждение предоставленных противнику вопросов может просто израсходовать лимит времени, отведенного на спор. А иногда именно это и требуется, чтобы избежать поражения.

Западня может быть защитной реакцией против напора противника или против его нелояльных уловок. Так, если оппонент в ответ на любой ваш довод говорит, что он бездоказателен, тогда следует повернуть его аргументацию против него самого, заманив его тем самым в им же созданную ловушку. Так, если требуется провести в споре важную мысль, которая должна поколебать позицию все начисто отрицающего противника, то нужно провести ее в форме утверждения, противоречащего вашей собственной позиции.

Если оппонент не заметит подобной ловушки, то он по инерции отвергнет и это положение, подтвердив тем самым вашу позицию. Останется только зафиксировать данное положение в поле аргументации.

Побеждает тот, кто, выступая последним, имеет в запасе сильный довод по существу.

Рисунок 2. Основные приемы аргументации

ИСКУССТВО ЗАЩИТЫ СВОИХ ИНТЕРЕСОВ

«Заготовка» стандартных решений

Как бы Вы ни были уверены в успехе, лучше всего заранее позаботиться об объективных критериях, которые потребуются в спорных или тупиковых ситуациях. Заготовьте несколько стандартных решений и обдумайте, насколько они применимы в Вашем случае.

Объективные критерии. В ходе анализа обнаруживается, как правило, не один, а несколько объективных критериев.

Предположим, Вы – агент по недвижимости. При обсуждении сути дела с клиентом необходимо учесть следующие критерии: район; качество дома; этаж; площадь квартиры; наличие лоджии или балкона; удаленность от ближайшей станции метро; пол – паркет или иное покрытие; размер кухни; куда выходят окна и т. д.

В других случаях в качестве объективных критериев на переговорах могут быть использованы: рыночная цена; прецедент; научные оценки; профессиональные нормы; эффективность; затраты; решение суда; нравственные принципы; обычаи и традиции.

Критерии должны не зависеть от желаний и быть законными и практичными. Так, в переговорах по уточнению границы легче согласиться на решение, использующее какую-нибудь особенность рельефа, например речку, нежели линию в двух метрах на юго-запад от берега реки.

Теоретически объективные критерии должны подходить для обеих сторон. Поэтому один из способов выяснить, является ли предлагаемый критерий справедливым и не слишком ли зависит он от желания одной из сторон, – это подвергнуть его проверке на возможность взаимного использования. Если, к примеру, агентство по продаже недвижимости предлагает стандартную форму контракта, Вы поступите предусмотрительно, если поинтересуетесь, использует ли оно эту форму и при покупке дома.

Справедливые процедуры. Кроме объективных критериев для достижения приемлемого соглашения или урегулирования противоречивых интересов можно применять справедливые процедуры. Классической процедурой является древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, другой выбирает себе кусок. Никто, таким образом, не может пожаловаться, что его интересы ущемлены. Этот прием при соответствующей адаптации вполне применим в деловой практике. Один из вариантов процесса «один режет, другой выбирает» в том, чтобы обе стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде чем решать вопрос по существу.

Другими процедурными средствами улаживания разногласий могут быть: принятие частичных решений или выбор по очереди; жребий; привлечение третьего лица – посредника, эксперта, арбитра.[17]

Так, выбор по очереди предоставляет будущим наследникам выбор поделить унаследованные вещи.

Жребий, ритуал с монеткой или другие формы случайного определения, обладает изначально присущей ему справедливостью: у каждой стороны есть равная возможность. Жребий