Умение побеждать в споре

l:href='#i_009.png'/>

Защита от тактических приемов

Важен структурный элемент технологии ведения переговоров – тактический прием. Это практическая попытка участника переговоров определенным образом воздействовать на другую сторону с целью изменения ее образа мышления и поведения в нужном направлении и заключения выгодного соглашения, учитывающего интерес одной или нескольких сторон.

Эта классификация, разумеется, не претендует на полноту: при желании можно найти и другие основания. Практика выработала огромное количество тактических приемов, используемых в деловых беседах и на переговорах. О многих из них речь уже шла в предыдущем повествовании. Стратегия неопытного участника переговоров сведется к ограниченному набору нехитрых, самоочевидных приемов. Зато ас переговоров широко использует все разнообразие средств.

«Вовлечь в переговоры». Когда другая сторона заявляет о своей жесткой позиции, возникает соблазн подвергнуть ее критике и отвергнуть. Если же партнер критикует наше предложение, нам чаще всего хочется встать на его защиту и в результате «увязнуть» в своей позиции. Если нападают на нас лично, мы начинаем защищаться и идем в атаку.

Словом, когда на нас нажимают, мы стремимся ответить тем же. В итоге мы входим в порочный круг позиционного торга, где атака и оборона поочередно сменяют друг друга. Нападете на позицию партнеров «связывает» их этой позицией, упорная защита предложения «тянет» нас. Так недалеко и до личных обвинений и нападок.

Чтобы предотвратить бесплодные споры и разорвать замкнутый круг (если он все же воз ник), не нажимайте в ответ. Попробуйте не нападать на позиции другой стороны, не защищать свои позиции в случае атаки на них и не контратаковать. Уклонитесь от удара и направьте энергию на проблему – как это делается в восточных единоборствах. Вместо отражения натиска сосредоточьтесь на выявлении интересов, изобретении взаимовыгодных вариантов и поиске объективных критериев.[19]

Увернуться от «удара» и направить его на проблему можно следующим образом. «Атака» скорее всего будет содержать в себе три элемента: усиленное настаивание на позиции; критику Ваших предложений; нападение на Вас лично. Рассмотрим каждый из них отдельно.

Не отвергая и не принимая позицию партнера, отнеситесь к ней как к одному из возможных вариантов. Ищите за ней интересы, принципы, которые она отражает, и подумайте о путях их оптимизации. Предположите, что занимаемая партнером позиция является искренней попыткой удовлетворить интересы каждой из сторон. Спросите его, как можно решить данную проблему. Рассмотрите, насколько вариант партнера отвечает интересам сторон и как он может быть улучшен с точки зрения удовлетворения этих интересов.

Стимулируйте критику. Спросите, что другой стороне кажется неверным. В критических суждениях партнера попытайтесь найти его истинные интересы и улучшите Ваши предложения, поставив себя на его место. Если Вам удастся это, Вы получите шанс превратить критику из препятствия на переговорах в составную их часть. Еще один способ придать критике созидательный характер состоит в том, чтобы осуществить инверсию (лат. inversio – переворачивание) и обратиться к другой стороне за советом.[20] Спросите, что они сделали бы на Вашем месте. Теперь партнер должен думать, каким образом ответить на собственную критику.

С Вашей помощью он оказывается перед Вашей частью проблемы. Возможно, при этом и найдется толковое решение, которое снимет груз с Ваших плеч. Если партнер нападает на Вас лично, – это бывает не так уж редко, – постарайтесь избежать соблазна ответить тем же. Выслушайте его, покажите, что хорошо понимаете, о чем идет речь. Когда партнер выдохнется, направьте силу атаки на проблему. «Я понимаю Вашу озабоченность… Я хочу, чтобы Вы знали, что мы разделяем Ваше беспокойство… Мы хотим, чтобы возникшая проблема была решена… Что мы оба можем сделать, чтобы достичь договоренности как можно быстрее?» Вовлечению в дискуссию хорошо помогают два эффективных приема: вопросы и паузы. Используйте вопросы, а не утверждения – последние нередко провоцируют сопротивление. Вопросы же вызывают ответы, позволяют другой стороне изложить аргументы, а Вам – понять их. Вопросы могут стимулировать другую сторону обратиться непосредственно к проблеме. Психологически вопросы не провоцируют атаку, не выступают в качестве цели для нападения. Более того, вопросы не критикуют, они обучают.

Молчание, пауза – разумное оружие. Если Вам сделали невыгодное предложение, предприняли на Вас атаку, не нападайте в ответ. Иногда лучше промолчать, выдержать паузу, проявить сдержанность. Пауза возможна и в случае отрицательного ответа на Ваш вопрос. Люди обычно чувствуют себя неловко, когда все замолкает, особенно если знают, что поступают несправедливо. Длительная пауза создает ощущение неправоты, безвыходного положения, и партнер может почувствовать себя обязанным выйти из него, ответив на вопрос или предложив новый вариант.[21] Проявите выдержку, не бросайтесь сразу же обсуждать новое предложение, продолжайте «держать паузу». Этот прием может сделать переговоры самыми эффективными из всех, которые Вы проводили. Вариант паузы – объявить по договоренности «минуту молчания» (разной продолжительности).

«Найти своих среди чужих». Мало кто из участников переговоров принимает абсолютно самостоятельные решения в поисках информации, ее анализе и выработке рекомендаций они полагаются на свое окружение. Поэтому неплохо обеспечить своему предложению благосклонное отношение членов команды партнера. Используйте собрания и конференции, чтобы познакомиться с ними. Найдите предлог обсудить что-то по телефону. Поделитесь информацией представляющей Вас в выгодном свете. Часто большое влияние на руководителя оказывают секретари и рядовые сотрудники, поскольку они могут отбирать поступающую к нему информацию. Будьте неизменно учтивы и уважительны к персоналу из приемной партнера. Если Вам была оказана услуга, никогда не забывайте выразить свою признательность.

«Принять первое предложение партнера». Этот прием может применяться, когда предложение вполне приемлемо и у другой стороны нет намерения улучшать его; при опасности ужесточения партнером своей позиции; если есть основания полагать, что партнер не пойдет ни на какие уступки. Принимая первое предложение, большая вероятность, что переговоры придут к согласованию.

«Пакетирование, или увязка». Используется на всех этапах переговоров, хотя на каждом из них имеет свою специфику. Суть приема в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и выносятся на рассмотрение в виде «пакета» (обсуждают не отдельно каждое, а в комплексе). Чаще всего увязываются выдвигаемые предложения, что бывает на третьем этапе переговоров независимо от того, когда – в начале или в конце переговоров – они были выдвинуты. Но возможен и другой вариант – с самого начала вопросы предлагаются к рассмотрению в комплексе.

Тогда «пакетирование» является сквозным приемом. На 1-м этапе задача стороны, предложившей «пакет», состоит в том, чтобы выявить реакцию партнера на принципиальную возможность такой увязки; на 2-м – попытаться убедить его в принятии «пакета» именно в том виде, в каком он предложен (если стороны взаимодействуют в условиях позиционного торга). На 3-м этапе партнеры должны выработать окончательный вариант соглашения.[22]

Торг или партнерские (принципиальные) – два типа «пакетирования». В один «пакет» вкладывают приемлемые и малопривлекательные для партнера предложения. При этом последние могут иметь очень отдаленное отношение к теме обсуждения. Тот, кто увязывает столь разные вопросы, исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересован в принятии важных для себя предложений из этого «пакета», примет и остальные. Получается своего рода «продажа с нагрузкой». В случае же отказа автор «пакета» может обвинить другую сторону в нежелании конструктивно подходить к решению вопросов. Вместе с тем этот прием предполагает размен уступок и увязку его – размена – в «пакете».

В рамках принципиальных (партнерских) переговоров «пакет» обычно является итогом, результатом дискуссии. Однако он может появиться и в начале переговоров, особенно если стороны хорошо знают позиции друг друга. В партнерских переговорах более эффективным может оказаться не раздельное обсуждение вопросов, а именно их увязка.

«Сыграть на интересе». Это разновидность «пакетирования». Приемлем в