в деле; разделение проблемы на части; новое ее обозначение, смену подхода или уровня, на котором она решается.
«Изюминка». Психика людей устроена таким образом, что их реагирование на какое-либо явление (предложение) определяется характером его заметности. Человек нуждается в легкой постоянной встряске – так изюминка при ее надкусывании приятно подчеркивает последовательность вкусовых ощущений этого продукта.
«Особые усилия». Есть деловые люди, с которыми довольно трудно встретиться, например, в силу их большой занятости или мобильности.
Допустим, Вы договорились провести с таким партнером важные переговоры, однако накануне он сообщает, что улетает в Сургут. Ничто не мешает спросить, каким рейсом и в какое время он улетает. Затем спросите его, нельзя ли Вам лететь вместе с ним. Скорее всего, он будет польщен таким решением и согласится. После этого позвоните в авиакомпанию, закажите билет и окажитесь в кресле рядом с нужным вам человеком. Таким образом, Вы получите два или три часа на деловые переговоры. Ведь это Ваш партнер. В самолете он принадлежит Вам. Ему некуда скрыться, он не может от Вас избавиться, не может испариться. Ему ничего не остается, как сидеть в кресле рядом. И если Вы хорошо подготовились, из самолета Вы можете выйти с заключенным договором и благодарностью партнера за готовность пойти навстречу его обстоятельствам.
«Утечка информации». Пущенная «ненароком» и просочившаяся к партнеру информация может укрепить Вашу позицию. Здесь срабатывает психология: люди могут не поверить Вам, но поверят тому, что говорят о Вас другие. Найдите «длинные языки» в своем окружении и используйте их для утечки информации. Скажите, что во время переговоров Вам поступили чрезвычайно выгодные предложения от других партнеров. Или Вам предложили другое место, и Вы подумываете уйти из этой фирмы. Возможно, партнеры после получения подобной информации будут сговорчивее.
«Предупреждение». Опытные в переговорах люди редко прибегают к угрозам. Им это не нужно – есть масса способов передать ту же информацию иным образом. К тому же угрозами можно достичь обратного эффекта – они стимулируют сопротивление, затрудняют другой стороне принятие решения. Предупреждение – вполне законный метод Он противостоит угрозам и в гораздо меньшей степени может спровоцировать контругрозы (контр предупреждения).
К Вашему предупреждению отнесутся серьезнее, если Вы продемонстрируете готовность реализовать свои действия. Поэтому, во-первых, предупреждайте, о Ваших реально возможных действиях, во-вторых, подкрепляйте свои слова документально (письмо в газету, бланк заказа другой компании, копия правил для арендаторов и т. д.).
«Создать высший авторитет». Если партнер пытается влиять на Вас чужим авторитетом – авторитетом крупного специалиста, эксперта. Его задача – заворожить Вас своей ученостью и запутать терминологией. Не стоит паниковать. Лучше стать на это время скептиком, хотя и вежливым. Но на следующий день приведите еще более выдающегося эксперта, который мог бы сыграть ту же роль, особенно если его авторитет и заслуги внушают огромное доверие. Разумеется, предварительно необходимо его подготовить по всем вопросам и убедиться, что он ясно представляет свою роль. В ходе переговоров, правда, нельзя допускать, чтобы вся инициатива перешла к этому специалисту. Удерживая его в роли подчиненного Вам эксперта, Вы тем самым создаете свой собственный авторитет.
«Сознаться в очевидном». Если у Вас есть заведомо слабые места, которые невозможно скрыть, расскажите о них партнеру до того, как он сделает это сам. Это честно и порядочно и упрощает один из аспектов переговоров: другой стороне теперь не нужно цепляться к качеству Вашего товара или услуг – оно и так на виду. Видя перед собой порядочного человека, партнер скорее всего и условия сочтет справедливыми.
Обратите внимание: речь идет только об очевидных вещах, которые все равно будут вскрыты. Честные переговоры вовсе не требуют полного раскрытия других замыслов.
«Крайний срок». Этот прием предполагает использование крайнего срока, до истечения которого партнеру необходимо во что бы то ни стало решить проблему. Чем ближе этот срок, тем неспокойнее партнеру, тем проще побудить его к уступкам, на которые бы раньше он не пошел. Следовательно, не стоит торопиться с решением какого-либо вопроса, если на то нет особых причин, так как по ходу дела ситуация может измениться в лучшую сторону для Вас.
Сохраняя крайний срок в секрете, продемонстрируйте партнеру свою незаинтересованность в нем, подкрепив ее высказыванием в таком духе: «Само соглашение важнее любых сроков». Посмотрите, как он на это отреагирует. Необходимо одно предостережение: крайний срок (подчас мнимый) заставляют людей действовать решительно и оказывать на партнеров по переговорам активное давление, попытаться «вытянуть» согласие, что недопустимо в честных переговорах.
«Действовать своевременно». Этот прием предполагает Учет уроков предыдущего подхода. Это означает, что следует стремиться провести переговоры до того, как их исход станет для Вас жизненно важным. Крайний срок может заставить Вас согласиться на невыгодные условия, вынудить проявлять беспокойство, он не позволит спокойно все обдумать и принять решения.
«Особая срочность». Когда есть выбор, людям свойственно оттягивать решение серьезного вопроса. Поэтому иногда полезно создать атмосферу срочности, дать партнеру повод действовать немедленно, а не откладывать решение, чтобы сохранить деньги. Это должно его убедить, что, выжидая, он теряет деньги, а чтобы приумножить капитал, надо действовать незамедлительно. Профессионалы умело создают впечатление срочности, и этот прием прекрасно срабатывает в различных областях деловой жизни.
«Ограниченное предложение». Мы все знакомы с этим приемом, ибо встречаемся с ним практически ежедневно, особенно в торговле. Примеры можно найти в газетных объявлениях: «Только 13-го числа месяца», «Скидки до 2 апреля» и т. д. Цель приема – стимулировать спрос и, соответственно, продажи посредством ограничения периода торговли. Он создает ощущение «срочности». Использованный вовремя и к месту, может быть весьма эффективным в ходе переговоров.
Метод «ограниченного предложения» эффективен при продаже недвижимости: «Я знаю, что Вам очень нравится этот дом, но есть еще два клиента, которые готовы оформить его покупку через два-три дня. Поэтому хотел бы предупредить, что Вы можете потерять его раз и навсегда, если мы сегодня же не оформим все бумаги».
«Особое предложение». Этот прием – разновидность предыдущего. Он очень эффективен при работе с нерешительным партнером, который склонен откладывать решение о принятии Вашего предложения, которое его устраивает. Требуется немного подтолкнуть такого партнера, чтобы он решился вложить деньги или предпринять усилия. Допустим, Вы сделали практически все возможное, партнер почти согласен, но колеблется, и соглашения как не было, так и нет. Вот тут наступает подходящий момент для «особого предложения» – своего рода подарка фирмы, который возможен только сегодня. Этот по-иному окрашивает ситуацию. Вы говорите потенциальному партнеру, что только сегодня (или в любой устраивающий Вас срок) он может воспользоваться Вашим предложением и получить подарок от фирмы. Если же он не предпримет активных действий в указанный Вами срок, то лишится всего.
«Особое предложение» – всегда мелочь по сравнению с основным предложением, но предоставляется бесплатно! Услуга в несколько долларов может перевесить чашу весов, и партнер заключит с Вами соглашение на несколько тысяч долларов.
«Допущенная сделка». Если в целом переговоры проходят удовлетворительно, то на одном из заключительных этапов Вы допускаете, что вопрос о заключении соглашения решен, и соответственно выстраиваете дальнейший разговор:
«Давайте обсудим, в каком режиме будет проходить работа группы наших консультантов у Вас на фирме. Мне представляется, что в течение недели они смогут выполнить поставленные Вами задачи. Если же будут нужны дополнительные усилия, наши консультанты готовы и к этому. Я бы хотел уже завтра направить к Вам руководителя группы. С кем ему необходимо взаимодействовать?»
Этот прием может с успехом использовать любой участник переговоров. Даже если прием не сработал в первый раз, продолжайте использовать его, не смущаясь неудачей.
