Умение побеждать в споре

Каждый может оказаться в ситуации, когда в ходе переговоров главным способом достижения успеха является способность встать и уйти, сказав «нет». Условия соглашения редко становятся менее выгодными, если Вы покидаете стол переговоров. Будьте готовы уйти, и готовы действительно это сделать. У Вас еще появится возможность вернуться, и условия при этом будут лучше.

К издержкам «ухода» относятся опасность утраты партнера, необратимого изменения ситуации, когда для одной из сторон переговоры теряют всякий смысл, а также экономические, экологические, моральные и иные потери. Поэтому не стоит злоупотреблять этим приемом. Если есть возможность ответить сразу, лучше сделать это без задержек.

Таким образом как и переговоры в целом, классифицировать тактические приемы можно по разным основаниям:

Правила психологической «войны»

Создание дискомфортных условий. Этот прием направлен на то, чтобы Вы почувствовали себя «не в своей тарелке», и у Вас появилось подспудное желание завершить переговоры как можно быстрее. Найдите источник дискомфорта. Это может быть чрезмерный шум или духота в помещении, отсутствие условий для конфиденциальных консультаций, демонстративная спешка и т. п.

Противодействие. Заявите, что условия, в которых проходят переговоры, Вас не устраивают. Можно предложить поменяться местами, сделать перерыв, найти другое место и время – словом, добиться более комфортных условий.

Личная неприязнь и выпады. Это может выражаться в насмешливом отношении, замечаниях по поводу одежды или внешнего вида, выражении сомнения в Вашем статусе, возможностях, компетентности. Другая сторона позволяет себе не слушать Вас и вынуждает несколько раз повторять только что сказанное, заставляет себя ждать, прерывает переговоры ради других дел, ведет посторонние разговоры, в том числе телефонные, сознательно избегает визуального контакта.

Противодействие. Выявите подобную тактику, жестко поставьте вопрос о ее правомерности и обсудите его с другой стороной. В большинстве случаев это предотвращает рецидивы подобной тактики. Будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать.

Трюк «плохой – хороший». Иногда другая сторона пытается «сыграть на контрасте»: один из ее представителей предлагает более выгодные условия, чем за пять минут до этого его коллега. Подобную «мизансцену» могут разыграть партнеры, при этом мелкая уступка «хорошего» собеседника на фоне жесткости «плохого» может выглядеть как крупное одолжение, хотя на деле это далеко не так. Этот прием – типичное психологическое манипулирование.

Противодействие. Раскрыть уловку другой стороны и тем самым нейтрализовать ее.

Иногда «плохой» может сидеть где-то за сценой или вообще оказаться фикцией («у нас ситуация намного лучше, чем у наших коллег»). Поэтому если сидящий перед Вами ссылается на «главного», добейтесь встречи непосредственно с ним.

Угрозы. Угрозы в отечественной деловой практике – распространенное явление. Многие из них выходят за пределы и должны быть предметом внимания правоохранительных органов, поэтому криминальные приемы мы оставляем за рамками нашего рассмотрения.

Что касается обычной деловой жизни, которая бывает очень жесткой, то угрозы – один из таких жестких приемов, причем нечестных. Угрозы – это давление. Угрожать легче, чем сделать разумное предложение: достаточно всего несколько слов, и если они произведут ожидаемое впечатление, то и делать ничего не надо.

Противодействие. Реагировать на угрозы необходимо только тогда, когда они реальны. Если же, на Ваш взгляд, это не более чем блеф, лучше нейтрализовать давление с помощью некоторых приемов. Проигнорируйте угрозы, отнеситесь к ним как к несанкционированным, высказанным слишком поспешно или просто не имеющим отношения к делу. Заявите, что идет запись разговора и, соответственно, угроз – тогда высказывать их в Ваш адрес окажется делом рискованным. Можно предупредить другую сторону, что Вы обратитесь в прессу и заявите о несостоятельности своих «партнеров», поскольку они не нашли ничего лучшего, чем прибегнуть к угрозам. Необходимо при этом опираться на закон и четкие моральные и деловые устои. Ваш ответ может выглядеть примерно так:

Контрольная таблица. «Яд» и «противоядие» в спорах

Противодействие позиционному давлению

Отказ от переговоров. Это разновидность «ухода», приема, который мы рассмотрели выше, как преимущественно конструктивный. Отличие его от «классического ухода» состоит в том, что другая сторона заявляет о своих требованиях: «Встретимся в суде», вообще не вступая в переговоры.

Противодействие. Можно рассматривать отказ как маневр, стремление использовать свое согласие на переговоры, как приманку для получения каких-либо уступок. В качестве ответа на этот маневр целесообразно объявить о предварительных условиях переговоров. Не исключено, что они вполне устроят тех, кто отказывается от них.

Можно также попытаться выявить мотивы, стоящие за отказом пойти на переговоры. Это могут быть опасения придать значимость Вашему статусу самим фактом переговоров; быть подвергнутым сокрушительной критике за проявленную «слабость»; разрушить непрочное внутреннее единство другой стороны, а также неверие в возможность соглашения. В ответ можно предложить переговоры в виде переписки, с участием третьей стороны, посредничество частных лиц.

Обратите также внимание на возможности, присущие «обратному методу», рассмотренному в предыдущей главе, здесь именно это и требуется.

Завышение требований. Этот прием – один из наиболее распространенных. Суть его в том, чтобы запросить как можно больше или отдать как можно меньше. Довольно часто полагают, что окончательный вариант соглашения лежит где-то между предложением и требованиями другой стороны. Если другая сторона придерживается той же логики, ее предложение может оказаться смехотворным. Завышенные требования используются в расчете на более выгодный конечный результат. Нередко в позицию включают условия, которые потом можно безболезненно снять, потребовав взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Использование этого приема свидетельствует прежде всего об отсутствии деловой культуры, в частности, ведения переговоров, а также необходимых знаний и навыков.

Противодействие. Ни на секунду не воспринимайте все это всерьез, если только не подготовили нечто не менее смехотворное. Дайте понять, что Вам видна абсурдность требований партнера. Поставьте вопрос о справедливости использования подобной тактики и более разумном отношении к делу. Пригрозите уйти, если оппонент не одумается. Предложите ему обосновать свои слова на цифрах и фактах. Сделать это ему не удастся, что сильно подорвет кредит доверия к нему, обстоятельство, которое может Вам пригодиться.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Партнер демонстрирует высшую степень заинтересованности в решении вопроса, хотя он является для него второстепенным. Чаще всего это делается для торга: проблема в дальнейшем снимается, чтобы получить уступки по другому, более важному вопросу. Используется этот прием и для воздействия на общественное мнение в благоприятном для себя направлении

Противодействие. Дайте понять партнеру, что Вам непонятна его тактика. Поставьте вопрос о ней на обсуждение, подвергните сомнению ее законность и обоснованность. Не нападая на партнера, попытайтесь выявить его интерес, предложите использовать объективные критерии и рассмотреть взаимоприемлемые варианты.

Растущие требования. Случается, что в ходе переговоров другая сторона начинает выдвигать новые требования с каждой Вашей уступкой или в обмен за свою требует вернуться к уже решенному вопросу. Тем самым другая сторона демонстрирует, что не считает необходимым уступать по всей проблеме, а также подталкивает к мысли быстрее согласиться с очередным ее требованием, пока она не выдвинула новые. И даже уже после заключения соглашения возвращается к тому, чтобы пересмотреть пункт-другой.

Противодействие. С таким партнером иметь дело довольно