Умение побеждать в споре

трудно: самая надежная сделка может «растаять» прямо на глазах. Лучше всего отказаться от любых переговоров, если партнер не согласится строго придерживаться принципа «Сделка есть сделка». Или, после того как Вы удостоверитесь в подобной тактике, скажите об этом прямо и возьмите перерыв, чтобы обдумать, стоит ли продолжать переговоры и на какой основе. Это поможет избежать импульсивной реакции и одновременно заставит другую сторону задуматься о более солидном поведении. Когда переговоры возобновятся, партнеры, если они заинтересованы в соглашении, будут более серьезными.

Уместно вернуться за стол переговоров и в случае, если у Вас появились новые обстоятельства или Вы сами не против кое-что изменить. Важно лишь помнить: самый большой раскол начинается с маленькой трещины, поэтому иногда лучше довольствоваться тем, что у Вас уже есть.

«Сжигание мостов». Делается это для того, чтобы отрезать себе дорогу к отступлению. В принципе в искусстве управления собственным временем и характером это вполне подходящий прием. Когда руководитель самому себе или перед лицом команды заявляет о том, что он обязуется добиться таких-то результатов к такому-то сроку, это стимулирует ответственность и самодисциплину.

Пример: Юлий Цезарь, переправившись со своими легионами через Ла- Манш, приказал солдатам остановиться на меловых утесах Дувра: взглянув вниз с высоты двухсот футов над морем, они увидели красные языки пламени, охватившего все корабли, на которых они прибыли. Римляне находились во враждебной стране, единственная связь с континентом исчезла, последнее средство отступления было сожжено, и им оставалось только одно: наступать и побеждать. Так они и сделали.

Однако «сжигание мостов» перед предстоящими переговорами – это уже уловка. Когда Ваш партнер заявляет в прессе, по радио, своей команде, при третьей стороне о конкретных «рубежах» на переговорах с Вами (сбить Вашу цену не менее чем на 20 %, добиться повышения надбавки на 15 %, и не меньше), он обязан стоять на этих «рубежах», не делая ни шагу назад. Иначе может «потерять лицо». Это пример экстремальной тактики, нацеленной на создание такой ситуации, когда уступить невозможно. Парадоксально, но факт: партнер укрепляет свою позицию, просто ослабляя контроль за ситуацией.

Противодействие. Вы можете обвинить другую сторону в блефе и вынудить ее пойти на уступки, которые она потом вынуждена будет объяснять тем, кому делала заявления. Надо разрушить очевидность причинной связи между этими заявлениями и необходимостью добиваться именно этих «рубежей». Дайте обязательству партнера или тупиковой ситуации такую интерпретацию, чтобы эта связь была разрушена или ослаблена.

Можно отделаться шуткой и не воспринимать эту тактику всерьез. Положите в основу взаимодействия с партнером логику дела, принцип: «Я понимаю, Вы сделали публичное заявление. Но в моих правилах никогда не принимать давление во внимание. Давайте теперь поговорим об особенностях дела».

Главное, избегайте превращать обязательство в центральный вопрос. Не придавайте этому значения, и другой стороне будет легче отступить.

«Я бы рад, но вот мой партнер». Довольно распространен прием, когда противоположная сторона оправдывает свою неуступчивость следующим образом: один из ее представителей заявляет, что лично у него нет возражений против соглашения, но его «упрямый» партнер вряд ли позволит заключить его.

Противодействие. Сначала удостоверьтесь в применении этой тактики. Не обсуждая ее со своим оппонентом, попробуйте решить вопрос по существу, зафиксировав соглашение по возможности письменно. Затем поговорите напрямую с «неуступчивым партнером» – компаньоном, держателем контрольного пакета акций, женой, если, конечно, они имеют ко всему этому отношение.

Преднамеренное затягивание переговоров. Если другая сторона сочтет, что задержка ей на руку, она может попытаться затянуть переговоры. Мотивы могут быть разными: заставить Вас нервничать или проявлять нетерпение; оказать психологическое воздействие; дождаться падения курса; проработать другой вариант. Хотя эти расчеты могут и не оправдаться, тратить время на ожидание – дело малоприятное.

Противодействие. Поставьте эту тактику под сомнение и обсудите ее с другой стороной. Подумайте о создании ситуации, при которой возможности другой стороны будут уменьшаться, например, начать переговоры с другим партнером по тому же поводу. Поищите объективные условия, которые были бы убедительны и для Вас, и для партнера и заставляли бы придерживаться конкретного срока. Например, возможная просрочка платежа, конец финансового года, уплата налогов, зарубежная поездка, предстоящая конференция, ежегодное собрание акционеров или попечителей, окончание контракта, завершение законодательной сессии. Партнер не сможет игнорировать чисто внешние события, ход которых лично от Вас не зависит.

Выбор без выбора. Категоричное заявление: «Или берите, или уходите!» – является откровенной агрессией, вынуждающей защищаться. Разумеется, нет ничего предосудительного в том, чтобы поставить другую сторону перед выбором, и в действительности большая часть бизнеса «делается» именно так, как покупка товара в супермаркете по фиксированным ценам. Однако это метод осуществления бизнеса или политики (не самый, кстати, удачный), но не ведение переговоров.

Противодействие. Сначала проигнорируйте эту тактику. Продолжайте говорить, будто ничего не слышали. Не реагируйте, если другая сторона повторит свой удар. Поменяйте тему разговора, предложив, если возможно, другое решение. Выскажите предположение, что Вас неверно поняли. Или заявите, что такое отношение к переговорам не годится. Дайте понять, что партнер потеряет при отсутствии соглашения, и помогите ему найти способ «спасти лицо». То есть вместо того чтобы мешать ему выиграть, помогите ему достойно проиграть (по отношению к жесткой позиции, разумеется, а не по сути дела), выбраться из сложившейся ситуации.

Например, в ответ на «последнюю цену» можно заявить: «Эта сумма была Вашим последним предложением перед тем, как мы договорились о том, что транспорт для этой операции мы найдем сами». Как и в других ситуациях, здесь особенно необходим запасной вариант на случай, если Вам действительно придется уйти.

Контрольная таблица. «Лекарство» против оказываемого на Вас давления

Парирование замечаний

Как вы относитесь к замечаниям? Мешают ли они вам в достижении договоренности в беседе или не мешают? Вероятно, не мешают, ибо человек без замечаний – это человек без собственного мнения. Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашим выступлением, тщательно проверяет вашу аргументацию и все обдумывает. Поэтому замечания и доводы собеседника не следует воспринимать как препятствия в ходе беседы, наоборот, они облегчают беседу, так как указывают:

– начал ли вообще ваш собеседник интересоваться темой;

– в каких положениях еще предстоит убедить собеседника;

– что думает собеседник о сущности дела.

Существуют следующие разновидности замечаний.[25]

Невысказанные замечания – это такие замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать, поэтому вы должны сами их выявить и нейтрализовать.

Анализ: собеседник не произнес ни слова, но заметно, что он выражает сомнение и недовольство.

Причина: молчаливость или недоверие к вам, а часто невозможность сделать замечание из-за вас самих.

Тактика: обуздать свою разговорчивость и перейти к диалогу с собеседником с помощью «открытых вопросов», например: «Что вы думаете об этом?», «Какой подход, по вашему мнению, лучше?», «Какие возможности для устранения этого вы видите?»

Отговорки по своей сущности не являются настоящими замечаниями.

Анализ: по смыслу высказанное не соответствует предшествующей аргументации. Это может являться маневром или нежеланием беседовать. Зачастую это является сигналом,