Необязательно было анализировать успехи конкурентов, чтобы убедиться в преимуществе женского пола над мужским, когда дело касалось продаж. Не надо было далеко ходить: подобные примеры в избытке демонстрировали и сотрудники Pfizer. Это подтверждает и следующая история. Первый раз встречаясь с тем или иным клиентом, я обычно не загружал его информацией о препарате. К ужасу начальства, я предпочитал сперва узнать, что это за человек. Я расспрашивал врачей об их женах, детях, интересовался, какое учебное заведение они окончили, какие у них увлечения и прочее. Однажды я пришел к новому клиенту в городе Модесто — молодому урологу, с которым прежде никогда не общался. Я моментально наладил контакт с этим розовощеким парнем со Среднего Запада, который также был неравнодушен к пиву и бейсбольной команде New York Yankees. Встреча из планировавшихся пяти минут растянулась на все пятнадцать, так как доктор решил поведать мне волнующую историю о том, как он прописал своим пациентам «тонну кардуры» (лекарства Pfizer для мужчин, страдающих частым ночным мочеиспусканием).
На тренингах нас учили поощрять позитивные сигналы в поведении клиента, поэтому я задал вопрос, который бы позволил мне затем донести до уролога нашу рекламную идею:
— И почему же, доктор, вы стали таким поклонником кардуры?
Я ожидал, что он ответит «круглосуточная эффективность препарата» или «быстрое начало действия» . Однако этот примерный семьянин, отец четырех детей широко улыбнулся и простодушно признался:
— Так велела Донна.
До меня доходили слухи о моей привлекательной коллеге 35 лет по имени Донна, но она жила во Фресно, а не в Модесто. Я прочистил горло и спросил:
— Когда это Донна приезжала к вам в Модесто? Он помотал головой.
Не в Модесто — в Турлок. Я работал в тамошней клинике, — пояснил он, говоря о калифорнийском городке в 30 км к югу от Модесто. Но мне все еще было не совсем ясно.
Но это, наверное, было*довольно давно, — наполовину констатировал, наполовину спросил я. Доктор кивнул, и его глаза загорелись от нахлынувших воспоминаний:
— Да, четыре года назад.
Кто знает, сколько раз за эти четыре года к нему пытались подступиться наши конкуренты из компаний Merck (препарат «Проскар» ) и Boehringer Ingelheim («Фломакс» ), сколько раз они умасливали его бесплатной игрой в гольф и роскошными обедами. Если б они только знали, что все их усилия по определению напрасны, а причиной всему — торговый агент по имени Донна, с которой доктор не виделся уже полторы тысячи дней. Через несколько месяцев мне довелось познакомиться с Донной, и я тут же рассказал ей эту историю и то, что благодаря ей в моем районе хорошо шли продажи кардуры. Услышав эту новость, она просияла: «О, он такой лапочка. Передавай ему от меня привет» .
Я пообещал исполнить ее просьбу и при следующей встрече с урологом сообщил ему: «Донна сказала, что вы лапочка!» В этот день мы беседовали с ним целых 20 минут.
Помимо субъективных внешних преимуществ, наши коллеги-женщины обладали другим, объективным козырем: по статистике, большинство врачей были мужчинами. Как указано на веб-сайте Американской медицинской ассоциации, в 2001 году женщины составляли 24,6 % от общего врачебного контингента, то есть три четверти наших клиентов принадлежали к сильному полу. Для меня это было очевидно. Если бы меня назначили районным управляющим по продажам и наделили полномочиями по найму персонала, то команду моих торговых агентов можно было бы легко спутать с филиалом женского студенческого общества.
К сожалению, врачи-женщины вели себя с торговыми агентами противоположного пола совсем иначе, чем их коллеги-мужчины. Докторши пытались сплавить меня своим знакомым и крайне редко желали беседовать со мной дольше, чем стали бы, будь на моем месте девушка.
Возникало впечатление, что они боятся попасть под влияние торгового агента и поэтому держатся подчеркнуто по-деловому. Было обидно: ведь нужно же и мне было что-то противопоставить оглушительному успеху всех этих зайчиков и эльфов в коротких юбочках. Правда, если уж ты оказывался в центре внимания кокетливой женской компании, то только держись. Тут могли произойти самые сумасшедшие вещи.
Для меня стало традицией посылать в День святого Валентина по дюжине красных роз своим «любимым девочкам» . Торговец цветами вечно смотрел на меня с удивлением, когда я подписывал семь одинаковых карточек на семь разных адресов. В тот год все было как обычно. Решено: в День святого Валентина я по традиции отобедаю в приятной компании. Я знал, какой коллектив мне наиболее симпатичен. В этой конторе трудились три врача и шесть человек из обслуживающего персонала — все сплошь женщины. За обедом речь зашла о моей сексуальной жизни, но ближе к концу ланча мою особу оставили в покое, и разговор коснулся интимных проблем одной докторши, единственной незамужней из присутствовавших. Мы ее на этот счет, конечно, подкалывали. Получив от нас пару шпилек, она обратилась ко мне с вопросом.
— Джейми, а как ты думаешь, что лучше подарить парню на День святого Валентина — что-нибудь из сладкого или из одежды?
Неспешно дожевывая то, что у меня оставалось во рту, я размышлял, как ей лучше ответить. Чтобы не испытывать судьбу, следовало выбрать одежду. Был и другой вариант — сказать правду, но это значило поставить под удар карьеру. Я помедлил еще с минуту. Все девять дамочек выжидающе смотрели на меня.
— Купоны на минет.
Не произнеся ни слова, одинокая докторша залилась краской, да так что алый свитер, в который она облачилась по случаю Дня всех влюбленных, показался на ее фоне бледным. Остальные загалдели, перебивая друг друга.
Так я и знала!
У мужиков только одно на уме!
— Нет чтобы и самим как-нибудь потрудиться и доставить женщине удовольствие!
Секретарша понимающе кивнула:
— Это меня не удивляет. Пит вечно заставляет меня глотать, — проговорила она, всем своим видом показывая, что не испытывает ни малейшего воодушевления от этого занятия. — Мне постоянно хочется его спросить: «А тебе бы понравилось, если бы я высморкалась тебе в глотку?!»
Да… Похоже события развивались по довольно неожиданному сценарию.
Я сидел, откинувшись на спинку стула, а эти птички с самым идиотским видом покатывались со смеху — очевидно, настолько их потешала мысль о том, что завтра, а может и того раньше, я лишусь работы. Я был озадачен: как я потом буду объяснять матери, что ее старшего сына вышвырнули из компании Pfizer, после того как он подговорил женский персонал порадовать свои вторые половины талончиками, которые можно обменять на оральные ласки? Чей-то голос пробудил меня от дум о стремительно надвигающемся закате моей карьеры, но смысла слов я в этом ступорном состоянии не уловил. Заметив, что на моем лице нет и тени осмысленного выражения, незамужняя докторша повторила свой вопрос:
— А сколько купонов стоит подарить? — простодушно поинтересовалась она.
Простите? — переспросил я срывающимся от неожиданности голосом.
Ну, сколько лучше подарить ему этих талончиков — три штуки или, там, двадцать?
Я не верил своему везению. Не обращая внимания на мое оцепенелое молчание, женщины открыли дискуссию на тему: каково оптимальное число этих ваучеров радости. В итоге они остановились на пяти, но на этом дебаты не завершились.
— А что позволяют делать эти купоны? — допытывалась медсестра лет двадцати пяти. — Я хочу сказать, я ведь не обязана делать это в любой момент, когда он этого захочет, или нет?
Приободрившись, я познакомил своих собеседниц с условиями сделки, которую сам, признаться, никогда не заключал.
— Видите ли, леди, эти купоны — подарок. Тут не может быть никаких оговорок и послаблений. Купон дает его обладателю право получить оральный секс в любой момент, когда только он этого пожелает, и баста! Эти правила действуют, даже если вы приходите домой после паршивого дня на работе и заниматься этим — последнее, о чем вы можете думать. Купоны могут быть погашены в любое время и в любом
