жалобы; специальные предложения.
8. Персональные продажи: презентационный материал; личные письма; клиентские предложения; личный тренинг продавцов.
9. Продвижение (промоушн): предоставление скидок; купоны (скидки); «три по цене одной» (выгодная упаковка).
10. Реклама на сувенирной продукции: брелки, зажигалки, календари, кружки; записные книжки, органайзеры.
11. Рекламные сооружения: реклама на указателях, столбах; информационные страницы; оформление и оснащение мест продажи; световая реклама.
12. Другие виды продвижения: раздаточные материалы; флаерсы; постеры; воздушные шары; «передвижные дисплеи».
Разновидности каналов распространения информации: каналы личной и неличной коммуникации.
1. Каналы личной коммуникации: личные встречи, беседы по телефону, личная переписка, общение с аудиторией по телевидению и радио. Возможности каналов: позволяют осуществлять обратную связь и дают возможность для личного обращения.
2. Каналы неличной коммуникации – средства распространения информации без присутствия личного контакта и обратной связи.
Разновидности: средства массовой информации; средства избирательного воздействия.
19. ПОКАЗАТЕЛИ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ВЫБОР СРЕДСТВ РАСПРОСТРАНЕНИЯ РЕКЛАМЫ
1. Охват – показатель, определяющий, какое количество людей за один контакт сможет ознакомиться с рекламным обращением.
Для телевидения и радио – это общее число телезрителей (слушателей), которые сталкиваются с рекламным обращением.
Для печатной продукции – тираж и степень передачи (сколько раз каждый экземпляр попадает к новому читателю). Особенность: степень передачи для журналов гораздо выше, чем у ежедневных газет.
2. Частота появления – показатель, определяющий, сколько раз должен столкнуться с появлением рекламы представитель целевой аудитории
Частота появления максимальна для газет, радио и телевидения, где рекламные объявления появляются ежедневно.
3. Сила воздействия рекламного контакта – показатель, зависящий от выбранного канала распространения. Наиболее высокая степень воздействия у телевидения, так как оно сочетает звук, цвет, движение и другие факторы.
4. Устойчивость послания – показатель, который показывает, насколько часто данное рекламное объявление попадается на глаза и насколько оно запоминается.
5. Заполненность – число рекламных объявлений, содержащихся в одной программе, одной странице, одном издании и т. д.
6. Срок представления – это период, за который информационный источник может разместить рекламу.
Срок представления наименьший для газет, а наибольший для журналов и телефонных справочников.
Длительность срока представления показывает, на сколько недель или месяцев фирма должна планировать вперед свою рекламную кампанию и будет ли сталкиваться с возможностью появления неправильных посланий в постоянно меняющихся условиях.
20. РЕКЛАМА В ПЕРИОДИЧЕСКОЙ ПЕЧАТИ (ГАЗЕТАХ, ЖУРНАЛАХ, СПРАВОЧНИКАХ)
Основные характеристики: доступность для широкого круга читателей; периодичность публикаций: распространение за плату.
Форма проявления рекламы: объявления; статьи.
Рекламные объявления должны вызвать интерес у возможных потребителей и побудить запросить более подробную информацию о рекламируемых товарах.
1. Классифицированные объявления – это короткие сообщения, подобранные по тематическому признаку и оплачиваемые по льготному тарифу.
2. Коммерческие объявления дают подробное описание товара, способа его использования, места продажи, цены, фирмы, его изготавливающей, и другие сведения.
Статьи – информация, популяризирующая потребительские товары. Особенности:
• подготавливаются компетентно и объективно.
• содержат скрытую рекламу и зачастую достигают большего эффекта, чем дорогие рекламные объявления.
Газеты благодаря своей популярности являются наиболее доступными для рекламы.
Разновидности журналов: общего характера и специальные.
Журналы общего характера предназначены для массового читателя (журналы деловых новостей.
журналы для женщин, иллюстрированные журналы, журналы мод, общеинформационные журналы и др.).
Специальные журналы предназначены для определенного круга читателей (научные, отраслевые, инженерно-технические, технико-экономические). Целевая аудитория – руководители и инженерно-технические работники.
Недостатки: длительный временной разрыв между покупкой рекламной площади и появлением рекламы, наличие бесполезного тиража, отсутствие гарантии размещения объявления в предпочтительном месте.
Справочники (адресные, фирменные, путеводители, театральные программы, расписания поездов, авиационных компаний) также содержат значительную часть рекламного материала.
21. ПЕЧАТНАЯ РЕКЛАМА
Печатная реклама издается типографским способом.
Особенность: направленность на точно определенный и заранее установленный круг потребителей.
Недостатки: высокая стоимость, перегруженность рекламой, кратковременность рекламного контакта, меньшая избирательность аудитории.
Виды печатной рекламы:
1. Каталоги включают описания товаров различных моделей или различных групп товаров. Каталог обычно содержит краткое описание, технические данные, условия продажи.
2. Проспект – издание, содержащее краткие сведения о товаре одной модели и ее модификациях. Информация, содержащаяся в проспекте: описание качества, особенности конструкции, преимущества по сравнению с другими аналогичными товарами, метод эксплуатации. Иногда текст сопровождается чертежами, рисунками, фотографиями, позволяющими лучше понять сущность товара. Для машин и оборудования в проспектах содержатся сведения о комплектующих деталях и инструментах, упаковке и т. д.
3. Рекламная листовка и буклет. Содержат общие сведения о товаре, дают представление о его качестве, основных преимуществах и внешнем виде. Назначение: вызвать интерес у потенциальных потребителей и побудить их получить больше информации о рекламируемом товаре или услуге.
4. Рекламные письма (открытки) рассылаются по почте определенному кругу
