«Посмотрите на меня, – начал я говорить с ними через переводчика. – Я отличаюсь от вас, как никто другой. Я одет по-другому, я говорю на другом языке, я по-другому выгляжу. Мой билет на самолет сюда стоит, возможно, больше, чем многие из вас зарабатывают за год. Но у нас есть кое-что общее. Мы все хотим жить лучше. Мы хотим обеспечить своим детям лучшее будущее. И если мы будем работать вместе, мы сможем хоть что-то сделать».
Я отметил, что у крестьян были земля, дешевая рабочая сила и больные, неплодоносящие банановые деревья. У нас же были деньги, технологии и рынки сбыта.
Мы поговорили о жизни, которую они ведут, о том, как они зарабатывают деньги, об их недовольстве правительством, о том, что им нужна качественная медицинская помощь. Читать и писать могли всего несколько человек. Однако все они были заинтересованы в образовании – в первую очередь, для своих детей. Я сказал им, что от каждого из них мне нужно получить обязательство, что он берется принять участие в этом совместном предприятии по выращиванию бананов.
Той ночью в течение нескольких часов мы обсуждали условия объемистого контракта. Я вводил текст на английском, а затем переводчик набирал его на испанском. Крестьяне были неграмотны, но не глупы. Они задавали очень умные вопросы и потребовали включения всех тех условий, которые можно было ожидать в контракте подобного рода. Контракт регулировался законодательством штата Нью-Йорк. С взаимным уважением и глубочайшим вниманием мы обсудили каждый пункт. Я должен был вложить деньги в оборудование, перевозку на грузовиках, маркетинг, технологии и химические удобрения для бананов. Крестьянам гарантировалась определенная цена. Они должны были взять на себя обязательство достичь определенного уровня производства. Они пообещали изучить методы выращивания первоклассных бананов, а мы пообещали привезти людей, которые могут научить их.
Я объяснил им, что в первые несколько недель они могут получить меньше денег, чем получали от торговли кокой. Однако вместе мы создадим торговую марку, которая будет цениться, и в долгосрочной перспективе они получат больше. Я заметил, что по боливийскому законодательству с помощью различных формальностей легко уклониться от выполнения контракта. Однако, согласно законам штата Нью-Йорк, подчеркнул я, если достигнут консенсус, то тем самым достигнуто и соглашение. «Итак, – сказал я им, – как только вы подпишете контракт или поставите крестики напротив своих фамилий – дело будет сделано. Это обязательство. Самое настоящее – серьезное и бесповоротное».
Мы закончили ближе к рассвету. Нам негде было распечатать контракт, потому что в тропическом лесу не было электричества. И тогда два крестьянина, которые умели писать и читать и говорили по-испански, отправились вместе с нами за 350 километров в Санта-Крус, один из деловых центров Боливии, где мы распечатали контракт и подписали его.
Контракт с боливийцами выдержал испытание временем и расстоянием. А все потому, что мы открыто обсудили наши различия и решили, как мы сможем работать вместе. Мы принадлежали к двум резко различающимся культурам, однако у нас были сходные цели. Наше соглашение было скреплено естественными человеческими чувствами.
Начало было хорошим, однако я подумал, что этого недостаточно для создания долговременных связей, которые мне были нужны на самом деле. Поэтому мы часто возвращались в Боливию и ездили в сельву – тропический лес. Я хотел понять обычаи и образ жизни этих людей. И тогда нас осенило.
Правительства США и Боливии, энергично поддерживавшие проект, пожелали, чтобы крестьяне открыли банковский счет, на который им перечислялись бы деньги. Было понятно, что экономика наличной валюты – это экономика наркоторговли. И потому соответствующая правительственная организация решила открыть для крестьян счет в банке Banco Santa Cruz, маленьком региональном банке, штаб-квартира которого находилась в городе Санта-Крус.
Однако я решил, что следует ценить крестьян больше.
Лучшим банком в стране являлся Citibank в Санта-Крусе. А лучшим отделом банка – отдел обслуживания корпоративных клиентов. Там открывали счета такие компании, как Mercedes. Интерьер банка элегантен и спокоен, пол покрывали толстые голубые ковры. Можно было услышать, как тихо посвистывают кондиционеры. В отделе заведены строгие финансовые и корпоративные требования. А крестьяне едва сводили концы с концами, у них и двух песо не было за душой.
Тем не менее мы попросили отдел обслуживания корпоративных клиентов Citibank сделать для крестьян исключение. Руководитель отдела сказал мне что-то вроде «Только через мой труп этих индейцев будут здесь обслуживать». Тогда мы воспользовались всеми своими связями, включая политические, чтобы уговорить Citibank принять крестьян в качестве вкладчиков. Проект был на слуху, и потому американский посол попросил Citibank, крупнейший банк США, сделать что-нибудь для Боливии. И Citibank согласился.
Представьте себе такую сцену: группа оборванных крестьян входит в роскошно обставленный офис отдела обслуживания корпоративных клиентов, где все остальные одеты в деловые костюмы и платья. Представьте себе, как эти крестьяне получают свою собственную карту Citibank, свою самую первую банковскую карту, и чековую книжку – впервые в их жизни. И представьте себе, как они возвращаются в свои хижины в сельву, держа в руках карту Citibank и говоря друг другу: «Мы не хуже Mercedes».
Через несколько лет после подписания контракта началась серьезная транспортная забастовка. Дорога через тропические леса Чапаре была одной из основных транспортных артерий страны. Бастующие пропускали грузовики только одной фирмы – нашей.
Мы начали приглашать лидеров крестьян в лучшие рестораны в Санта-Крусе, с белыми скатертями и всем прочим. Они приезжали из сельвы на автобусе. Мы предлагали им забрать с собой оставшиеся деликатесы для своих родных в сельве. Люди в ресторанах смотрели на них косо. Однако они были с нами, поэтому вряд ли кто-нибудь в ресторане осмелился бы устроить им сцену.
Число крестьян, принимавших участие в нашем проекте, росло быстро и постоянно. Через шесть месяцев с нами работали 3000 крестьян со всех концов сельвы. Проект стал притчей во языцех в Боливии. Были некоторые протесты со стороны тех, кто выращивал коку, но бо?льшая часть народа перешла на выращивание бананов.
Однако наибольшие изменения касались собственно бананов. Причина, по которой проект прежде никак не мог заработать, заключалась в том, что в этой части сельвы банановые деревья болели. Они были заражены грибком под названием «черная сигатока», из-за которого листья деревьев вянут, а сердцевина бананов, созревающих на дереве, чернеет и становится кислой на вкус, что в итоге делает их несъедобными.
Чтобы убить грибок, необходимо несколько раз в день в течение нескольких месяцев в году, пока длился период созревания плодов, опрыскивать деревья фунгицидом. Однако ежедневные полеты за 350 километров из Санта-Круса и обратно были слишком дороги, а ведь бананы нужно было опрыскивать с самолетов по нескольку раз в день. Поэтому банановый бизнес все никак не мог сдвинуться с мертвой точки.
Однако прямо посреди тропических лесов Чапаре был небольшой военный аэродром. Если бы маленькие самолеты для опрыскивания деревьев могли использовать его в качестве базы, то фунгицид и топливо можно было бы привозить из Санта-Круса грузовиками.
Аэродром принадлежал Национальной ассоциации аэронавтики, организованной совместно боливийскими и американскими военными. В течение двадцати лет ассоциация отказывала крестьянам в предоставлении взлетно-посадочной полосы для сельскохозяйственных самолетов, участвующих в проектах выращивания чего-либо, отличного от коки. И тогда, чтобы добиться решения своей задачи, мы решили воспользоваться приемами ведения переговоров, описанными в этой книге: воззвать к стандартам, использовать фрейминг, привлечь третьи стороны и определить цели.
Я написал письмо в госдепартамент США, в министерства юстиции и финансов – три основных правительственных органа, занимающихся проблемами незаконной торговли наркотиками. По сути, я спрашивал, согласуются ли их действия с их же целями и желают ли они вообще достичь своих целей, при этом я использовал их же собственные стандарты.
В письме говорилось, что, если аэропорт не будет открыт, это будет признанием того, что правительство США поддерживает незаконную торговлю наркотиками. Но если аэропорт будет открыт для использования его крестьянами, то эти действия покажут, что правительство противостоит наркоторговле не только на словах, но и на деле. В свою очередь представители властей Боливии и США сделали так,
