Не молчи, или Книга для тех, кто хочет получать ответы

Мы живем в мире суеты. И поэтому спокойный, уравновешенный голос в телефоне вызывает доверие и заинтересовывает.

А мы чего делаем, суетливые? Мы относимся к необходимости договориться о встрече как к делу, которое надо сделать как можно быстрее. Мы налетаем на будущего собеседника, пугаем его, и он либо отказывает нам, либо, если он не имеет такой возможности, начинает относиться к нам с осторожностью. То есть перед началом беседы собеседник уже относиться к нам негативно – а оно нам надо?

Итак, ни в коем случае сами не оценивайте свой голос и не переживайте, что он плох. Ваша задача – и договариваясь о встрече, и начиная ее – постараться выстроить доверительную, спокойную интонацию. Добиться того, чтобы голос вас не предавал.

И вот интервью началось. Ваш голос вас не предал. Все хорошо. Но теперь – вот ужас-то! – вас могут подвести руки, ноги и даже туловище.

Это что ж такое получается: глаза, руки, ноги и даже туловище обязаны вести себя во время интервью каким-то особенным образом?

Не то чтобы обязаны, но они – и руки, и ноги, и глаза, и даже такое немаленькое, как у автора книги, туловище – всегда себя как-нибудь да ведут. Конечно, можно предоставить, скажем, тело самому себе, что мы чаще всего и делаем. Но надо иметь в виду, что оно все равно будет подавать всякие знаки вашему собеседнику, поэтому лучше подчинить тело разуму.

Стоп.

Что случилось?

«Предоставить тело самому себе» – звучит пародийно.

А по сути верно. Тело – повторю – всяко подает знаки. Даже термин такой есть, между прочим, вполне научный: невербальные формы общения.

Чего-чего?

Герой одной из пьес Мольера был потрясен, узнав, что у человека нет выбора: он говорит или прозой, или стихами, и больше никак. Вы, возможно, тоже удивитесь, если я скажу: люди тоже общаются либо вербально, то есть с помощью слов, либо невербально, то есть без слов.

Но! И это важно! Вербальное общение происходит, только если вы произносите слова, а невербальное – всегда, потому что тело – приходится повторить в третий раз – всегда подает собеседнику какие-нибудь сигналы.

Человек считывает информацию с положения рук, ног, всего тела даже в том случае, если он понятия не имеет о том, что значит словосочетание «невербальные формы общения». Такое считывание происходит механически, на подсознательном уровне – оно заложено в нас природой.

Самый простой пример. Если собеседник сидит, скрестив руки и ноги, вы подсознательно испытываете к нему недоверие, понимая, что он от вас защищается.

Во время интервью состояние тела вашего собеседника – барометр беседы.

Вот это да! Красиво, но непонятно.

Попробую объяснить.

Как вам кажется, когда человек ерзает на стуле?

Когда ему неудобно сидеть.

Конечно, если человека посадить на стул со вбитыми гвоздями, он будет ерзать. Тут уж не поспоришь. Но все-таки человек мается и дергается в двух случаях: либо когда волнуется, либо когда ему скучно.

Значит, если вы заметили, что ваш собеседник сидит неспокойно...

... то ему либо скучно, либо неспокойно. Здорово!

Если человек, с которым вы говорите, все время хочет сесть поудобнее, значит, ему либо скучно от ваших вопросов, либо – беспокойно.

Вывод-то каков?

Вывод прост: заметили, что собеседник заерзал, – получили важную информацию. И дальнейшую беседу ведете, исходя из нее.

Нервничает? Вопрос к собеседнику: «Почему?» Что такое вы сказали, что заставили его занервничать? Надо попробовать выяснить.

Скучает? Тот же вопрос «почему?», но уже адресованный к себе любимому. Значит, пришло время резко менять направление разговора: скучающий человек не может предоставить никакой полезной информации.

Предположим, ваш собеседник не читал моей книжки...

Нет, это даже трудно себе представить...

Шутка удалась. Итак, он не читал этой книги. И вообще ни одной книги про вербальные и невербальные формы общения в руках не держал. И вовсе ни одной книги в глаза не видел, даже телефонного справочника. И в принципе читать не умеет. Но даже в этом трагическом случае его тело будет барометром беседы.

Кстати, это относится и к состоянию вашего собственного тела.

Оно что, тоже барометр?

Конечно! Вам неуютно сидеть в мягком кресле? Вы нервничаете? Невозможное дело: ваша нервозность немедленно передастся собеседнику.

А если все-таки...

А если все-таки психуете – возьмите себя в руки.

А если...

А если не получается, то в книге будет целая небольшая, но важная глава, в которой мы поговорим о том, как совладать с нервами во время интервью. Сейчас не будем отвлекаться.

Так вот, если вы нервничаете оттого, что вам скучно, значит, надо поворачивать Дорогу беседы.

В любом случае во время разговора надо сидеть удобно. Правильно?

Правильно. Но просто сидеть удобно – недостаточно.

Во время разговора ваше тело должно быть направлено к собеседнику, а не от него.

Если вы хотите получить от человека информацию, нельзя сидеть развалясь.

Когда человек сидит, развалясь в кресле, он как бы говорит своему собеседнику: «Ну что там еще хотите мне сказать? Я готов принять вашу информацию». Назовем это позой снисходительности: вы как бы снисходите до вашего собеседника. А кому приятно, когда до него снисходят?

Другое дело, когда тело направлено к собеседнику, и вы таким образом подаете знак: «Мне интересно, что вы хотите мне рассказать. Мне необходима ваша информация». Назовем это позой заинтересованности. А ведь любому человеку приятно, когда им интересуются.

И то, и другое положение тела всегда... всегда... ВСЕГДА... считываются вашим собеседником.

Кстати говоря, позу снисходительности тоже можно использовать для получения информации.

Как?

Если, например, собеседник не отвечает на ваши вопросы, то есть не хочет делиться полезной информацией, вы можете принять позу снисходительности, тем самым как бы говоря: «Мне не интересно то, что вы говорите, но я вынужден вас слушать».

Этот прием может заставить собеседника говорить иначе.

Такой прием я не раз использовал в «Ночном полете», если, например, не мог остановить поток общих слов своего гостя. Действовало всегда. Человек начинал нервно ерзать, понимая, что говорит что-то не то, и тогда конкретным, уточняющим вопросом можно было повернуть беседу в нужное русло.

Понятно, что, если тело вашего собеседника принимает позу снисходительности, значит, вам не удалось заинтересовать его разговором. Нехороший сигнал! Надо что-то делать.

А руки – тоже чего-нибудь барометр?

О да! И еще какой! Вот об этом как раз в следующей главе и побеседуем.

ГЛАВА ШЕСТНАДЦАТАЯ, главные герои которой руки, ноги и глаза