партнеров. Помимо этого, надо принять во внимание особенности населения в различных регионах страны, стиль жизни и интересы конкретной целевой аудитории и многое-многое другое.
Среди множества исполнителей надо выбрать того, которому свойственны универсальность, мультимедийность, умение работать с различными каналами продвижения и передачи информации, а главное – имеющего достойный опыт в данной сфере. Естественно, исполнитель должен понимать суть мобильного маркетинга, уметь с ним хорошо работать, знать преследуемые вами цели и четко двигаться к ним.
2.5. Примеры проведения SMS-маркетинга
Познакомимся с примером весьма удачной акции с использованием SMS-технологий.
Акцию проводила компания, изготавливающая и продающая ювелирные изделия. Она стартовала вместе со значимым для жителей города событием. На этом событии люди были проинформированы о начале и условиях акции. После акция поддерживалась рекламными открытками, распространяемыми по городу, и телевизионными роликами. Условия были просты. Совершая покупку в фирменном магазине, человек вместе с чеком получал уникальный код. На кассы поставили специальные программы, которые трансформировали день и сумму покупки. В зависимости от количества денег, оставленных потребителями в магазине, выбирался покупатель дня, недели и месяца. Человек, совершивший покупку на самую крупную сумму за день, становился покупателем дня и получал в качестве приза абонемент на две персоны на спортивное мероприятие. Самый активный покупатель недели награждался новой моделью сотового телефона. Самый активный потребитель месяца мог провести романтические выходные с бесплатными походами в рестораны и клубы, сотрудничающие с устроителями акции.
Когда человек отправлял код на определенный номер, ему приходило сообщение о том, что он стал лидером дня, или о том, что он отстает от лидера на определенную сумму денег. Если от абонента приходило сообщение с новым кодом, то его продолжали информировать; если же он выходил из игры (переставал отправлять SMS), то ему ничего не присылали.
В данной акции удачно продумана мотивация потребителя. Во-первых, акция началась вместе со значимым мероприятием, повлекшим за собой эмоциональный подъем горожан. Во-вторых, у потребителя не возникало чувства, что ему что-то навязывают – после отправки кода человеку приходило максимум два сообщения (о том, что он лидер, или о том, что его превзошли). В-третьих, персонал был очень хорошо подготовлен к акции. Продавцы магазинов информировали покупателей об условиях акции, как, куда и когда отправить сообщение, какие требования предъявляются к телефонам участников розыгрыша, о цене SMS, о том, как закачать картинку – утешительный приз, и т. д. В-четвертых, обеспечивалась активная обратная связь. Даже если человек повторно отправлял код, ему сообщался размер «лидерской суммы». Завершением акции стал бесплатный вечер в ресторане. Об этом посредством SMS-сообщений были извещены все покупатели дня, недели и месяца.
Единственным слабым местом акции было то, что суммировались покупки, зарегистрированные с одного телефонного номера. Таким образом, группа людей могла отсылать коды с одного телефона и выигрывать призы. Корпоративные закупщики могли заработать себе дополнительный бонус. За тем, чтобы в акции не приняли участие оптовые покупатели, следили продавцы магазинов.
Итоги акции: отклик аудитории составил 35 % вместо ожидаемых 10 %. Самыми активными участниками стали женщины старше 25 лет, хотя, как говорилось выше, любителями SMS-акций являются мужчины от 16 до 25 лет. К тому же участники акции совершали покупки в 1,5 раза большие по сумме, чем покупки обычных покупателей. Объем продаж поднялся на 5070 %? в зависимости от дня недели (в выходные покупателей обычно больше). На одного участника акции в среднем приходилось по 3 покупки, и решение о повторной покупке принималось за период от 2 ч до нескольких дней (в зависимости от того, хочет человек стать покупателем дня, недели или месяца). Причем каждая последующая покупка была дороже предыдущей примерно в 2 раза. Итак, помимо ознакомления людей с компанией и продукцией, повышения лояльности потребителей, акция принесла устроителям достаточно высокую прибыль.
Еще один важный момент заключается в том, может ли стоимость сообщений стать нулевой для абонентов – участников SMS-акций.
Многие люди не участвуют в различных SMS-акциях только потому, что жалеют денег, уходящих с их мобильного счета. Как уже говорилось выше, лучше не зарабатывать на SMS-трафике, поскольку это покроет лишь часть расходов, а отклик потребителей будет меньше. Расходы покрываются за счет увеличения числа покупателей и клиентов и за счет повышения спроса и валового объема продаж.
Пример выхода компании на рынок при помощи мобильного маркетинга: организатор – новая компания, производящая колонки для компьютеров. Данная ниша рынка довольно плотно заполнена. Для выхода на рынок и ознакомления целевой аудитории со своей деятельностью компания выбрала мобильный маркетинг.
Для начала был проведен ряд исследований, цель которых состояла в определении психологического портрета потребителей и конкурентов, выяснении того, насколько конкуренты сильны и насколько к ним привязан потребитель. Также выяснялось, какими методами продвижения пользуются основные конкуренты. Выяснилось, что ни один из конкурентов не пользуется мобильным маркетингом.
После изучения результатов исследований были созданы горячие телефонные линии и короткие номера для SMS-сооб-щений. Затем был учрежден конкурс на самую интересную и веселую историю о взаимодействии потребителей с конкурентами и их товарами. Истории, присланные посредством SMS или рассказанные во время звонка на горячую линию, публиковались в печатных изданиях в виде комиксов и размещались на сайте в Интернете. Потребители знакомились с новой торговой маркой, могли общаться между собой и с компанией. Молодая фирма благодаря смешным историям и курьезным случаям смогла понизить лояльность и привязанность целевой аудитории и к своим конкурентам. В каждом комиксе, созданном на основе историй от участников конкурса, присутствовал намек: «Если вы будете пользоваться нашей техникой, с вами такого никогда не случится».
Итоги акции: журналы с комиксами раскупались быстро, их коллекционировали основные участники конкурса. На сайте в Интернете самостоятельно образовалась группа, состоящая из представителей целевой аудитории, которая активно рекламировала компанию новым посетителям корпоративного сайта и в других местах Всемирной паутины. Узнаваемость бренда после года рекламной акции составила 55 % целевой аудитории и заняла четвертое место в списке лидеров.
К сожалению, есть немало примеров провальных акций. Нередко пример таких акций поражает своей абсурдностью, которая объясняется отсутствием знаний психологии потребителей. Например, на упаковке крайне дешевого товара есть код, который надо отправить по SMS. Стоимость сообщения в несколько раз превосходит стоимость самого товара с кодом. Реакция потребителя в данном случае очевидна.
Есть акции, где явно просматриваются обман и пренебрежение к потребителям. Часто эти акции – плод трудов контент-провайдеров, а они нацелены на прибыль от сообщений, а не на рекламный эффект.
Пример
Для того чтобы стать участником розыгрыша, потребителю необходимо отправить сообщение с кодом с крышечки бутылки прохладительного напитка. Кроме того, надо было еще добавить определенный код, сообщаемый в телевизионной рекламе, идущей в определенное время. То, что надо набрать код из рекламы, было написано на бутылке мелким шрифтом, причем отдельно от основных условий акции. Человек отправлял SMS с кодом, указанным на крышечке, но никакого ответа не следовало, хотя деньги со счета снимались. Некоторые люди отправляли код по нескольку раз, пока не поняли, что надо еще и посмотреть рекламу. Совершенно не ясно, зачем привлекать заведомо лояльного потребителя (ведь он купил напиток, раз послал код с крышки) к просмотру ролика на TV? И почему нельзя было отвечать на сообщения без дополнительного кода, информируя отправителя?
В мобильном маркетинге принято отвечать даже на проигрышные сообщения, отправлять конвент, давать обратную связь. Потребитель понимает, что он небезразличен. Но не все организаторы акций это понимают.
Хорошо спланированные и качественно разработанные акции выигрывают у почтовых рассылок. Например, две пивоваренные компании проводили в один и тот же период времени акцию с рассылкой. Одна компания пользовалась SMS и только в одном городе собрала более 70 000 сообщений. Другая компания рассылала сообщения почтой, со всей России ей пришло около 60 000 писем. Разница очевидна.
