сообщение.
После того как рекламные материалы и предложения разосланы и начинают поступать первые отзывы от потенциальных клиентов, при помощи акций телемаркетинга можно не дать адресату забыть о сделанном ему предложении.
Длительность процесса отклика клиентов во многом зависит от стратегической важности предложенной услуги или товара для клиента, но в ходе принятия решения адресат может отвлечься на другие, более важные для него на этот момент дела, забыть, потерять контактные сведения или принять решение в пользу другого предложения.
Инструменты телемаркетинга, а именно проведение телефонного обзвона компаний, получивших рекламно-информационный пакет, с целью выяснения заинтересованности и налаживания личного контакта, подталкивают клиента к принятию им положительного решения с пользой для компании.
При использовании телемаркетинга эффективность мероприятий по привлечению новых клиентов возрастает в несколько раз.
Любая CRM-система поддерживает возможность планирования звонков, но очень важно автоматизировать этот процесс. К средствам автоматизации относятся заранее разработанные сценарии, шаблоны телефонных опросов. Их применение позволяет выполнять эту работу менее квалифицированному персоналу и автоматизировать ввод данных результатов опроса в базу.
Другим средством автоматизации является составление типовых правил и бизнес-процессов, которые должны отрабатываться в компании.
Автоматизация бизнес-процессов позволяет значительно повысить эффективность работы менеджеров и, помимо этого, избавиться от влияния человеческого фактора, когда под давлением рутины менеджер забывает о необходимости звонка клиенту, в результате чего потенциальный клиент уходит к более расторопному менеджеру.
Если планируется проведение телемаркетинга своими силами, необходимы связь с системой автоматизации и интеграция с оборудованием call-центра. Это позволяет при приеме звонка клиента автоматически вызывать на экран его карточку, а необходимый телефонный номер набирать простым щелчком на иконке в программе.
4.3. Call-центры
Телефонные исследования проводятся независимым оператором.
Для проведения масштабных телемаркетинговых акций организуются специальные call-центры. Call- центр – это конвейер по обработке телефонных звонков. Он нужен для постоянной возможности дозвона в компанию. Популярность этого коммуникативного канала растет, а его возможности велики. В качестве инструмента телемаркетинга он полезен при тестировании как самого предложения, так и товара. Отличаясь высокой интерактивностью, он позволяет не только выслушать возражения, но и сразу их опровергнуть. Эффективная организация массового обзвона является популярной задачей, решаемой call- центрами. Наряду с обзвоном уже существующих клиентов операторы call-центров занимаются поиском новых клиентов с целью предложения им товара или услуг.
Современные call-центры оборудованы специальной системой для проведения компьютерных телефонных опросов, которые обладают значительными преимуществами перед традиционными способами телефонных интервью с применением анкеты на бумажном носителе. Автоматический дозвон позволяет экономить до 20 % времени.
Компьютерные системы, применяемые при этих телефонных опросах, облегчают работу оператора, особенно если интервью базируется на сложной анкете (в ней формулировки и порядок вопросов зависят от предыдущих ответов). Интервьюеру не нужно отслеживать «переходы», поскольку это делает программное обеспечение. Оно же подсказывает оператору вопрос, который необходимо задать. Этим маркетологи застрахованы от технических ошибок, которые допускают интервьюеры в ходе беседы. Еще одним преимуществом является возможность быстрого получения данных в электронном виде.
Самым оптимальным режимом исходящего обзвона является обзвон без резервирования оператора. При таком режиме около 90 % рабочего времени операторы call-центров тратят непосредственно на общение с клиентами. При этом система сама на основе комбинаций различных критериев выбирает из списка абонентов того, кому нужно позвонить.
Технические достижения позволяют обеспечить компании дополнительный сервис: организовать очередь звонков и автоматически их распределять между операторами. Создание специального call-центра необходимо, когда нескольким операторам приходится обрабатывать большое количество телефонных звонков, а эти звонки во многом схожи. Необходимостью является создание таких центров теми компаниями, для которых каждый звонок важен и ни один из них не должен быть упущен.
Но не всякое телефонное исследование необходимо проводить при помощи саП-центров. Если выборка небольшая, группу потребителей трудно определить или нет стандартной анкеты, то эффективность таких опросов может оказаться не слишком высокой.
Создание собственного call-центра требует вложения значительных средств, поэтому эффективно его создание тогда, когда у компании имеется огромный и постоянный входящий трафик и большая клиентская база.
Эффективность организации массового обзвона является одним из наиболее сложных видов работ, поэтому очень малое количество компаний занимается непосредственно продажами при помощи call- центров, тем более что их работа во многом зависит от обучения персонала и их дальнейшего поощрения. Задача таких центров состоит в повышении эффективности своей работы (в первую очередь исходящего телемаркетинга) и в разъяснении предпринимателям преимуществ высокотехнического маркетинга, развитие которого возможно благодаря планированию работы с клиентами.
Система call-центров при всей их видимой эффективности развивается в России недостаточно динамично. Неравномерность поступления заказов в эти центры вынуждает привлекать на работу людей без достаточной квалификации, а это в свою очередь влияет на качество предоставляемых услуг. Ведь именно профессионализм оператора является решающим фактором для определения уровня обслуживания.
Так что же лучше использовать: call-центры или операторов в офисе? При решении этого вопроса необходимо отталкиваться от экономической целесообразности (операторы на домашних телефонах и в офисе обходятся компании в несколько раз дешевле, чем использование call-центров).
Телемаркетинг получил столь широкое распространение из-за того, что он идеально отвечает потребностям современности. Но все течет и меняется.
Наступает эра цифрового телевидения, с ее появлением все изменится. До последнего времени контакт с удаленным клиентом мог осуществляться только при помощи телефона, теперь телефон находится под угрозой вытеснения цифровым телевидением и Интернетом.
Интерактивное телевидение даст возможность большому количеству людей производить прямые покупки. Цифровое телевидение может сделать телефон ненужным средством связи. Покупки через Интернет также со временем вытеснят применение этого традиционного средства коммуникации.
Новые электронные средства, такие как Интернет и цифровые телеканалы, позволяют обеспечить возможность удобной и всесторонней демонстрации товаров и услуг клиенту.
Некоторые современные агентства уже сейчас начинают учитывать требования, которые предъявляют новые средства связи. Идущим в ногу со временем компаниям понятно, что если меняется средство связи, то должны меняться сервис, подход к делу, да и сам человек.
Технологии развиваются быстрыми темпами, главное – успевать за прогрессом и помнить, что профессионализм в искусстве общения будет всегда высоко цениться независимо от меняющихся ситуаций.
Глава 5. Особенности продаж по телефону
Одним из инструментов директ-маркетинга являются телефонные продажи, или телемаркетинг. Об этом говорилось в четвертой главе книги.
Особенности телефонных продаж
В конце 1970-х гг. маркетологи западных стран поняли, что продавать свои товары без посредников намного выгоднее, так как нет дополнительных затрат. Инструментом для прямых продаж они выбрали телефон. Телефонный звонок напрямую связывает продавца и покупателя, и общению ничего не мешает.
