'Мы предлагаем факторинг'. — 'Нам ничего не надо'. — 'Понимаю вас. Скажите, пожалуйста, в сезон, который у вас наступит через три месяца, будет ли у вашей компании время и ресурсы на работу со всеми задолжниками?'
Мы работаем с другим поставщиком
Региональный менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту-дистрибьютору в другой город.
На том конце провода отвечают: 'Мы работаем с другим поставщиком'.
Бумеранг
Как раз потому, что вы работаете с другим поставщиком и хорошо его знаете, вам будет очень легко увидеть наши отличия и преимущества.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Иногда говорят: 'Одна голова хорошо, а две лучше*. Работая с двумя поставщиками, вы пользуетесь услугами двух профессионалов на вас работают две компании.
Предъявление аргументов — логический способ
Можно отметить четыре основных плюса работы с несколькими поставщиками.
Первый. Снижение риска при временном сбое одного из поставщиков,
Второй. Оптимизация ассортимента, который за счет поставщиков вы предлагаете своим клиентам.
Третий. У каждого поставщика есть такое преимущество, которого нет ни у кого.
Четвертый. 'Все течет, все изменяется* — работа с нами может показаться вам более интересной.
Эмоциональный способ
А разве это мешает работе с нами?
Попробуйте работать с нами!
Я бы вам не звонил, если бы не имел явных преимуществ!
Ссылки на нормы
Опыт показывает, что 70 % компаний вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями — это выгодно.
Сдвиг в прошлое
Но вы ведь когда-то начинали с ними работать?
И сейчас, как я понимаю, довольны.
Мы можем предположить, что ситуация повторится!
Давайте я сформулирую для вас более конкретное предложение.
Сдвиг в будущее
Мне кажется, что через три месяца у вас наступает сезон. В такой период спрос со стороны ваших клиентов увеличивается. Спрос может быть количественный, а может быть качественный. Это ведь так?
Повторение и смягчение
Да, вы работаете с другими. Но никто и не говорит, что надо от них отказываться. Мы говорим об оптимизации работы.
Смена роли клиента
Но ведь ваши клиенты тоже выбирают и рассматривают предложения как ваши, так и ваших конкурентов. И часто останавливаются на вашей компании, потому что у вас есть плюсы, в которых вы точно уверены! У нас тоже есть такие плюсы!
Приведение примеров
Компания «Агрегатор» (наверное, слышали) сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении с нашими условиями они дали нам положительный ответ.
Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного. контакта)
