Вы рассказываете клиенту о том, какими преимуществами обладает ваша компания и сколько всего полезного может получить клиент, если только примете решение о работе с вами. Вы продаете хлебобулочную продукцию. Вы — торговый представитель, который разговаривает с директором небольшого магазина '24 часа*-. Клиент, не дослушав вас до конца, быстро проговаривает заученную речевку: 'Я подумаю', собираясь развернуться к вам спиной и удалиться в свой кабинет (где он вряд ли будет заниматься чем-то полезным и нужным; скорее всего, будет пить коньяк, или бить газетой по мухам, или болтать с любовницей по телефону).
Мысли-цели
Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.
Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать реально не будет.
Откладывая решения на потом, можно упустить собственную выгоду, -
Зачем обманывать себя или других, говоря 'я подумаю', а имея в виду что-то другое? Лучше уж конструктивно сказать, что не нравится.
Чтобы принять решение, надо попробовать.
Бумеранг
Моя миссия как раз и заключается в том, чтобы содействовать принятию решений, предоставляя ту или иную информацию. Задайте мне еще вопросы, которые действительно вас интересуют.
Наверное, вы хотите понять, насколько наше предложение выгодно для вас? Основная выгода заключается в следующем…
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Знаете, есть такая поговорка: 'Сколько лодке ни плыть, а у берега быть'. У нас очень хорошие условия работы и качественная продукция. Может, подумаете сейчас или возьмете пробную партию товара.
Метафоры, аналогии
Знаете, если хлеб долго лежит, он черствеет, и становится жалко, что вовремя его не съел. Может, не стоит откладывать решение, ведь предложение наше горячее и вкусное.
Предъявление аргументов — логический способ
Мне кажется, что стоит учесть три довода:
Первый. Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.
Второй. Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать не останется.
Третий. Откладывая решения на потом, можно упустить выгоду.
Эмоциональный способ
Стоит ли откладывать решение?!
При вашей-то занятости стоит ли откладывать решение?
Потом не будет времени. Так часто бывает!
Ссылки на нормы
В 80 % случаев, когда наши клиенты принимают решение сразу, они потом нисколько не жалеют.
Я заметил такую закономерность: за желанием подумать в половине случаев стоит невысказанное сомнение. Если мы сейчас обсудим все вопросы, то вам легче будет принимать решение.
Сдвиг в прошлое
У вас были случаи, когда вы брали пробную партию и убеждались в том, что товар хорошо идет? Может, сейчас тот самый случай?
Сдвиг в будущее
Уже через неделю работы с нами вы поймете, насколько это выгодно.
Повторение и смягчение
Да, подумать важно. И почему бы не подумать прямо сейчас?!
Смена роли клиента
Представляете, заходит клиент и видит новый хлеб, захочет попробовать, купит. Ему приятно, а вам денежно.
