Повторение и смягчение
Согласен, из-за большой занятости это может казаться вам неинтересным. Но я и не говорю, что не обязательно сейчас подробно говорить. Вы можете назначить мне более удобное время.
Смена роли клиента
Представляете, как воодушевятся ваши подчиненные, когда узнают о возможностях этой системы?
Приведение примеров
Когда мы в последний раз вспоминали со своим клиентом, компанией 'Шварц и негер', как сначала не понимали друг друга, то искренне смеялись. Прошу вас поподробнее ознакомиться с этой системой.
Подмена и/или разделение возражения
Иногда, когда так говорят, имеют в виду, что очень заняты, или что уже рассматривают предложение от другой компании, или что не выделен бюджет на это. Вы что имеете в виду?
Игровая провокация
Ставлю десять против одного, что если вы более подробно ознакомитесь с системой «Скайнет», то никогда уже не скажете, что это неинтересно.
Наезд
Представляете, если бы вы мне позвонили по какому-нибудь вопросу, а я бы сказал: 'Мне это неинтересно'. Обидны слова ваши. Мы же потенциальные партнеры.
На два возражения: 'Я о вас ничего не знаю' и 'Сейчас это неактуально' — предлагаю посмотреть ответы на нашем сайте recont.ru или дождаться следующего издания книги.
Предложение клиенту
Вы ничем не отличаетесь от других
Обычно такое возражение представляет сложность для торговых представителей и менеджеров по продажам компаний, у которых множество конкурентов, которые, как кажется на первый взгляд, работают по тем же условиям. Это кажущееся подобие. Хотя уже предполагаю ваш гнев, который вы готовы обрушить на любого, кто начнет утверждать, что вы в действительности отличаетесь от других!
Итак, предположим, что торговый представитель компании, которая занимается продажами алкогольной продукции, входит в новый магазин, где его сразу же просят показать прайс. «Пожалуйста», — говорит он. Затем владелец магазина задает еще пару вопросов. К примеру, 'Какую отсрочку платежа вы даете?' и 'Есть ли у вас возврат заказов?'. И после ваших ответов владелец говорит вам спокойно: 'Вы ничем не отличаетесь от других'! Его можно понять. Он уже видел сегодня пятерых таких, как вы, и слышал совершенно одинаковые ответы. Он не виноват, просто он хочет услышать про свои выгоды, а ему о них ну упорно не желают рассказывать.
Мысли-цели
Наши отличительные преимущества следующие.
Доставка товара от 5 до 24 часов.
Знакомство с ассортиментом на месте.
Штатный сотрудник — грузчик-экспедитор.
Работаем 6 дней в неделю без обеда, офис-менеджер круглосуточно.
Наличие собственного парка автомобилей для доставки.
Организация промо-акций, дегустаций.
Территориальная близость.
Скидки на определенные позиции.
Торговый зал.
1000 наименований товара.
Наличие сертификатов на всю продукцию.
Индивидуальный подход в обслуживании клиентов.
Акцизный склад.
Квалифицированный персонал.
Эксклюзивный дистрибьютор — Останкино, Пит, Эфес.
Дробление товара.
Отсрочка платежа от 9 дней.
Быстрота обслуживания клиентов.
Более 90 % торговых точек в регионе.
Это список реальных преимуществ, которые мы однажды собрали в одной уважаемой мной компании. Ну как вам? Неужели все остальные конкуренты могут сказать то же самое? Нет, нет и нет! Одни могут сказать одно, другие другое. В этом и состоит искусство продавца — уметь выделять преимущества по отношению к конкурентам. Кстати, для тех, кто забыл, это и называется позиционированием. Вы можете составить такой же список?! С какой бы компанией я ни работал, всегда получалось одно и то же. Мы собирали вместе уникальный список преимуществ, который действительно помогает в работе. И люди говорили, что это очень важно и правильно. Но почему множество компаний не сделали этот список раньше? Это вопрос, на который вам следует ответить самим. Но я подчеркиваю, что отличия всегда можно найти или создать. В этом и заключается работа компании, начиная с генерального директора и заканчивая торговым представителем.
