Предпринимателям – экспертов. Почему? Язык разный. Даром что русский. А без понимания нет и доверия. Да и вообще ничего нет, если честно. Впрочем, для того, чтобы человек делал то, что от него требуется, нам будет достаточно создать иллюзию понимания. Как это делается, сейчас разберёмся.
Голодные волки встретили в лесу зайца и собрались его съесть, а заяц им говорит:
– Погодите, мной вы сильно не насытитесь, а я могу вас привести к стаду овец.
Волки решили не есть зайца и пошли за ним. Идут, а голод мучает всё сильнее, они спрашивают:
– Долго ещё идти?
Заяц им отвечает:
– Вот, сразу за горой, которая перед нами.
Начали подыматься на гору – не совладали волки с голодом, набросились на зайца и съели. Наесться не наелись, голод мучает, но соблазна перед глазами более нет. Поднялись на гору и видят стадо овец…
Сытно отобедали, и тут один из них говорит:
– Как-то нехорошо с зайцем получилось.
Другой:
– Да уж, пойдёмте, останки, что ли, захороним?
Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилку и думают: что же написать? «Другу зайцу» – не пойдёт, не поймут, зачем друзья его съели.
«Врагу зайцу» – тоже не пойдёт, какой же он враг, когда привёл их к стаду овец.
Думали, думали и написали: «Нашему КОНСУЛЬТАНТУ и ПАРТНЁРУ – зайцу».
Ключевые слова
– Какие слова в волшебстве верные, а какие – нет? – задал ещё один вопрос Трикс.
– Совершенно верный вопрос, – кивнул Щавель. – И как во всяком хорошем вопросе, в нём уже есть ответ. Верные слова – те, в которые верят! От которых захватывает дух и сладко замирает сердце!
Если внимательно прислушаться не к тому,
Например:
• Было бы очень здорово, если бы ты мне ПОМОГ.
• Было бы очень ЗДОРОВО, если бы ты мне помог.
• Было бы очень здорово, если бы ТЫ мне помог.
Согласитесь, достаточно разные смыслы получаются! В первом случае человеку важнее помощь, во втором – сам факт помощи, в третьем – отклик конкретно вас. И реагировать на эти три
Как пользоваться знанием ключевых слов собеседника? Очень просто: ваш ответ должен содержать эти слова. Тогда человек будет уверен, что вы его слушаете. И понимаете. Если он говорит, что «Мама вчера принесла ПИРОЖКИ», вы отвечаете про пирожки. Если он в той же фразе неосознанно выделяет слово «мама», то отвечать стоит про маму. А если про «вчера»? Ответ очевиден, не правда ли?
Берег речки в тундре в районе полярного круга. Поиздержавшийся в пути, голодный и злой геолог натыкается на чукчу, сидящего с удочкой рядом с горкой свежей рыбы. Голод побеждает неловкость, и происходит примерно такой диалог:
– Чукча, угости рыбкой!
– Не могу, однако. Главный начальник не велит.
Пауза. Геолог нашёлся:
– Слушай, чукча, а кто в этих краях Главный начальник?
– Однако, я…
– Начальник, разреши рыбки взять!
– Бери, однако, и кушай на здоровье, сколько хочешь!
Кстати, относительно недавно я предложил участникам своего тренинга сделать всё наоборот. То есть общаться, как получается, но с одним небольшим изменением: в их ответах должны были систематически отсутствовать ключевые слова собеседников. Синонимы – можно. Сами слова – нет. Результат превзошёл даже мои ожидания: народ чуть не перессорился!
Чтобы помириться, побеседовали правильно. Как здесь учимся.
Приходит отец с работы домой, а маленькая дочка вся в слезах.
– Чего ревёшь, мать твоя женщина?!
Девочка отвечает:
– Да Мурзик, мать его киска, сожрал карасика, мать его рыбка…
Предикаты систем восприятия
– Что ж, катапульты замерли… Похоже, ты их усыпил, Трикс. Молодец! Хорошее заклинание. И для глаз есть слова, и для слуха, и для осязания, и для обоняния.
– Обоняния? – удивился Трикс.
– Ну, про молоко матери…
– А оно пахнет? – смутился Трикс. – Я думал так, фигура речи…
Одна из достаточно важных характеристик собеседника – то, какой системе восприятия – зрению, слуху или ощущениям – он в данный момент отдаёт предпочтение. Это выражается как на несловесном уровне (в выборе одежды, в темпе жизни, в позе, в жестах и т.д.), так и в том, какими словами человек излагает свои мысли.
Одно дело, когда он говорит что-нибудь вроде «Ваши доводы нашли отклик в моей душе, приятно слышать идеи, созвучные моим», совсем другое, когда он преподносит свою позицию в духе «Мне было легко нащупать твёрдую основу под доносимой вами позицией». Надеюсь, вы ясно увидели в этих фразах те оттенки, которые я хотел вам показать. А именно: в первом предложении звучали слова, указывающие на аудиальную (слуховую) систему восприятия, а второе было составлено из кинестетических (чувственных) слов. При этом очевидно, что бывают ещё и визуальные (зрительные) слова.
ПРИМЕРЫ:
• Визуальные: ясно, картина, перспектива, видеть, яркий, фиолетовый, блик, углядеть, видный…
• Аудиальные: тон, тихий, лад, звонко, голос, говорить, созвучие, звонок, эхо, скрип…
• Кинестетические: тепло, мягкий, поставить, отдача, вклиниваться, напряжение, гладить, согревать…
Соответственно, человеку будет легче вас понять, если вы будете употреблять слова, указывающие на использование той же системы восприятия, что и у него. А вам, соответственно, будет проще проникнуть в его внутренний мир и услышать именно то, что он имел в виду, а не то, что могло показаться с первого взгляда.
Трюизмы
Трюизм – это утверждение, с которым слушателю легко согласиться. Потому что он либо правдив, либо банален. В любом случае, если собеседник раз за разом убеждается в правоте ваших слов, ваш кредит доверия в его глазах растёт. А это именно то, что нам и надо, не правда ли?
Поэтому мы строим свою речь так, чтобы все наши утверждения оказывались трюизмами. Как это делается, вы узнаете немного погодя, сейчас же важно усвоить основной принцип: сначала вас проверяют, потом – верят вам. Поэтому сначала мы вызываем согласие и формируем образ человека, словам которого можно доверять, а потом уже этим пользуемся. По инерции.
Вы же помните, что «сначала студент работает на зачётку, потом зачётка работает на студента»?
Инерция
Большинство людей – рабы привычек. Основное стремление их – к комфорту. А комфорт – это когда ничего не меняется. Поэтому менять они не хотят ничего. Ни в голове. Ни в
