– Слушаюсь, – сказал Трикс, ничуть не удивившись.
Главный в общении тот, кого слушаются. Он сказал – люди сделали. Он намекнул – люди смекнули. И тоже сделали. И авторитет главного тем выше, чем меньше времени проходит от приказа до исполнения. Форма же приказа не так важна. Чаще всего это предложение, просьба или просто упоминание о потребности. Гораздо важнее, как скоро люди подорвутся выполнять распоряжение.
• Вы шутите – они смеются. Вы хотите воды – вам приносят. Вы просите взаймы – вам дают. Вы отдаёте распоряжение – выполняют и докладывают в срок. Вы замечаете, что пол грязный, – бегут за ведром и тряпкой. Просите слова – вокруг тишина и внимательные глаза. Начинаете говорить проникновенно – люди серьёзнеют.
Хотите, чтобы люди вас слушались? Вопрос не риторический. Довольно часто бывает полезно не афишировать, что вы обладаете властью. Тогда можно руководить из тени. Впрочем, для этого тоже нужно уметь то, что здесь описано. Чтобы на кнопочки скрытые жать. Но если у вас всё получается и так, вам не нужно читать дальше.
Итак, критерий ясен.
Второй критерий – степень
Поэтому главная для нас задача – создать правильную инерцию, разогнать в нужном направлении. А для этого нужно хотя бы сдвинуться с места. Ведь самое сложное – сделать так, чтобы человек откликнулся на нашу просьбу в первый раз. Потом-то он будет делать это легко. По привычке. Для этого мы делаем первую просьбу такой, чтобы отозваться на неё было предельно легко. И не было повода для сопротивления.
Что для этого нужно сделать? Максимально снизить свои требования по обоим критериям авторитетности. Пусть выполнит нашу просьбу хоть когда-нибудь. Например, когда ему будет удобно. И пусть просьба наша будет максимально простой и не требующей никаких усилий.
ПРИМЕРЫ:
• В окошко пусть посмотрит.
• Поздоровается в ответ на ваше приветствие.
• Кивнёт в знак согласия.
• На вопрос простой ответит.
• Пальто повесит туда, куда вы подскажете.
• Поближе подсядет.
• Вперёд пройдёт, когда вы пропускаете.
• Резюме принесёт…
Просите то, что он и так бы сделал. Подсказывайте, как удобнее. Запускайте социальные стереотипы вроде ритуала приветствия. Используйте естественные реакции. Главное, чтобы его действия оказались откликом на ваши слова. Вы сказали – он сделал. Сказали – сделал. Сказали – сделал. Вот и рефлекс выработался.
А чтобы ему было приятно вам подчиняться, вы оформляете свои приказы как заботу и подсказки. Вежливые и ненавязчивые. Вы всего лишь рассказываете о возможностях, ни на чём не настаивая.
ПРИМЕРЫ:
• Вам будет удобнее в этом кресле. Чтобы было понятнее, взгляните на график.
• Это важное замечание, его лучше выделить красным, вот ручка.
• Если непонятно, можно задать вопрос.
• Чтобы мы могли подобрать вам оптимальный вариант, расскажите, пожалуйста, о себе.
• Это полезно записать.
• Как к вам лучше обращаться?
Что делать, если, несмотря на все ваши ухищрения, человек все-таки не делает нужного? Если выражение его лица нейтрально, ничего. Вы подсказали – он принял решение. Всё нормально. Просто в следующий раз предлагайте действие из другой сферы. Не захотел записать, возможно, захочет посмотреть на график. Можно, впрочем, сказать, что вы ни на чём не настаиваете и он волен поступать, как знает.
Если же на лице собеседника промелькнула тень недовольства, пришло время сделать шаг назад. Извиниться за излишнюю внимательность, посыпать голову пеплом и т.п. Люди после этого оттаивают. Чем дают нам право продолжать работать. С предыдущего шага. То есть предложения наши звучат реже, суть их проще и ненапряжнее, подтекст за ними выгоднее. Словом, отступаем на ранее занятые рубежи. Чтобы потом вернуться.
Мужик в банке читает толстенный договор ипотечного кредита. Клерк:
– Ну, ознакомились? Что вас смущает?
– Да вот здесь, параграф 1594, пункт 18: «На лбу клиента калёным железом выжигается клеймо с логотипом банка…»
И не забывайте о вежливости, пожалуйста! Слова вроде «если вас не затруднит», «пожалуйста», «разрешите», «позвольте», «я, конечно, не вправе настаивать», «вы, разумеется, вправе принять любое решение» воистину волшебные! Иногда, кстати, хорошо создать иллюзию равенства и справедливости словами «а я пока…».
ПРИМЕРЫ:
• Помой, пожалуйста, посуду, а я пока картошку почищу.
• Можете начать выполнять мои рекомендации, а я пока подумаю, что ещё вам можно подсказать.
• Почитайте распечатку базового варианта договора, пока я внесу в компьютер ваши данные.
Ну а если всё идёт как по маслу: собеседник делает ровно то, что мы предлагаем, и время до исполнения сокращается, можно постепенно переходить к более серьёзным предложениям. Сложнее задачи. Больше затраты. Важнее сроки. То есть именно то, ради чего мы и затевали весь сыр-бор. К этому времени человек уже привыкнет к тому, что вас надо слушаться и вы – главный. Даже если сознательно себе в этом и не признаётся. Ну и что? Будет нужно – сделаете так, чтобы признал. Но обычно это уже лишнее.
Глава 6
Согласие
Я всегда могу сделать так, чтобы собеседник со мной согласился. Впрочем, сейчас вы можете сказать, что лично вы могли бы со мной поспорить. Да хотя бы прямо сейчас! Правда? Ну и славно: нам всё равно нечего делить.
На самом деле вы тоже это умеете. Или очень быстро научитесь, если дочитаете статью. Получить согласие очень просто – для этого нужно говорить аккуратно. По технологии. И о том, что не задевает сторожевые центры сознания собеседника. Попробуем?
Базовый принцип
– Текст должен литься сам собой, нигде не цепляя слушателя, – бормотал Щавель. – Лишь тогда слова обретут магическую силу…
Начнём «от противного». Самый простой способ нарваться на спор – задеть собеседника. Наступить на его чувство собственной значимости – унизить. Дать категоричное утверждение, противоречащее выстраданным им убеждениям. Оспорить его слова. Потребовать поделиться кровно нажитым. Предложить поступиться принципами. Меню тут богатое!
Соответственно, что? Правильно! Наша задача – быть внимательным к собеседнику, замечать
