реальности. Соответственно, если вам удастся изначально задать стереотипы вашего общения в нужном вам духе, дальше всё пойдёт как по маслу. По инерции. Вам уже доверяют. Вас уже считают славным парнем. Вы уже на хорошем счету.
С другой стороны, если с самого начала общение пошло по нежелательному пути, возврат в правильное русло потребует от вас большего опыта в разговорном гипнозе и дополнительного времени, которое необходимо человеку на то, чтобы смириться с мыслью, что теперь многое будет иначе, и выработать новые стереотипы. Впрочем, техники создания замешательства помогут ему ускориться.
Сейчас же мы поговорим о приятном – об инерции, позволяющей вам управлять коммуникацией.
Ведение по состояниям
– Вот теперь слушай, – начала я, положила на колени салфетку по правилам столового этикета (Коля следом сделал то же самое) и взялась за ложку.
У подстройки есть замечательное свойство – она создаёт такое комфортное ощущение тепла, близости и взаимопонимания, что собеседник бессознательно стремится его поддерживать. В некотором смысле можно сказать, что он начинает зависеть от наших реакций.
Так, если после некоторого времени подстройки вы вдруг резко отстроитесь сразу по нескольким параметрам, собеседник придёт в сильнейшее замешательство, и ему потребуется куча времени, чтобы вновь собраться. Если же вы будете менять своё поведение постепенно и плавно, вы заметите, что в другом человеке также происходят перемены. Бессознательно стремясь сохранить достигнутый контакт, собеседник начинает подстраиваться под
В гипнозе состояние, при котором оба собеседника подстраиваются друг под друга, назвали раппорт. Нам оно удобно тем, что мы-то подстраиваемся осознанно, а собеседник – бессознательно. И часто – вынужденно. Ведётся. И это даёт нам определённую власть вести человека туда, куда нам нужно. По состояниям.
На практике это означает, что сложение навыков построения раппорта и управления собственными состояниями даёт нам возможность незаметно вызывать в собеседнике нужный нам настрой. Благодушный, энергичный, восторженный – агрессивный, печальный, апатичный… Любой. Тот, что нужен нам прямо сейчас. Ну, и несловесное наведение транса, разумеется, в нашем арсенале лишним не будет.
Как это делается? Сначала вы полностью подстраиваетесь под собеседника, перенимая его состояние. Затем начинайте постепенно переходить в то состояние, которое вам нужно. В данном случае, погружаться в транс. При этом, разумеется, у вас будет углубляться дыхание, расслабляться мышцы, изменяться голос, замедляться движения… Вам остаётся только следить за тем, чтобы бессознательное собеседника успевало проделывать аналогичные изменения с его телом, замедляя при необходимости скорость перемен своих.
Это немного напоминает школьные опыты по физике, когда требовалось привязать ниточку к грузику и потянуть. Потянешь слишком резко – нитка порвётся, а грузик не сдвинется с места. Придётся восстанавливать контакт. Потянешь так, как надо, грузик послушно двинется в нужном тебе направлении. Так что цель, конечно, важна, но без раппорта привести собеседника в заданное состояние не получится.
«Раппорт должен быть!»
Инерция согласия
– Боевой шест – оружие простое и безыскусное, будто слово воина, – сказал Трикс. – Удары шеста – прямы и честны, нет в них подлости арбалетных болтов и коварства стального клинка. Дерево растёт из земли и тянется к небу – так и шест выбивает у врага почву под ногами и отправляет к небесам! Не дерево крепко – несгибаема воля! Шест – продолжение рук воина, удар – продолжение взгляда воина, победа – продолжение пути воина. Движения боя знакомы мне, как птице – взмахи крыльев, а рыбе – изгибы плавников!
Человек готов безболезненно воспринять не более 20% новой информации. И это означает, что для того, чтобы он принял на веру одно наше высказывание, мы должны предварить его четырьмя достоверными. Лучше больше. Только тогда он начнёт постепенно расслабляться и доверяться нашим словам, уверяясь в нашей компетентности.
Погиб спелеолог, и осталась от него только одна каска… Эта каска перешла по наследству его родственнику – тоже спелеологу. Вот надел он эту каску и полез в дыру. Вдруг слышит голос:
– Отклонись влево!
Отклонился. Мимо с огромной скоростью проносится камень… Идёт дальше.
Снова голос:
– Залезь в щель справа!
Залез. По колодцу пролетает несколько огромных камней.
– Блин, с такой-то каской да не ходить!!!
Опять слышит:
– Положи меня вот на этот уступ!
Положил. По колодцу проходит камнепад, один камень перебивает верёвку, мужик падает и разбивается. Каска:
– Ну вот, опять цела осталась!
ПРИМЕРЫ:
• Вот мы сейчас разговариваем, и вы отлично видите всё, что я вам показываю, и я стараюсь слушать вас максимально внимательно, ведь долг платежом красен, и вы также будете искать возможность со мной согласиться.
• На улице зима, и это время года, к которому можно относиться по-разному, и кому-то зима нравится, а кто-то предпочитает другое время года, и многие знают, что сани надо готовить ещё с лета, и мы с вами должны уже сейчас думать о будущем нашего проекта.
• Вы знаете, я уважаю людей, способных быстро принимать решения и неуклонно им следовать, и многие согласятся, что именно такой подход к жизни может дать самые лучшие результаты, ведь дело мастера боится, и деловой человек вроде вас это понимает лучше меня, и мне кажется, что мы отлично друг с другом поладим.
Как это работает? Во-первых, мы не можем быть настороже всё время. Поэтому мы проводим лишь первичное исследование нового, а потом сторожевая система переходит в ждущий режим. Прозвучит что- нибудь опасное – она тут как тут. Нет – отдыхает. Поэтому, кстати, говорить нужно достаточно аккуратно.
Во-вторых, состояния согласия и несогласия – это разные физиологические состояния. И на их смену организму нужно время. Поэтому мы сначала старательно вызываем у собеседника состояние согласия, а потом уже пользуемся согласием «по инерции».
В-третьих, мы используем специальные приёмы сглаживания речи, позволяющие мысли течь легко и свободно, перетекая от одних утверждений к другим. Уже догадались какие? Союзы.
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:
• Вы читаете книгу
• Вы регулярно общаетесь с другими людьми,
• Эти примеры легко понять
Подробнее о речевом связывании мы поговорим, когда будем разбираться с шаблонами псевдологики.
Откликаемость
Трикс повернулся к магу и спросил:
– Что мне делать, господин учитель?
Радион прищурился:
– Спустись на два этажа вниз, ученик. Там ты найдёшь большую и грязную кухню. Постарайся за вечер сделать её несколько чище. И помни, что маги не используют магию для презренных бытовых целей.
