una tension interior y una ansiedad que no le habian abandonado en todo el dia.
Los Livingston, es decir, el correcto matrimonio forrado de dinero sentado frente a el al otro lado de la mesa de cafe, se mostraban muy favorablemente dispuestos a un amplio programa de cobertura de seguros.
Yost les habia sido recomendado por un amigo comun, un periodista radiofonico de Nueva York especializado en deportes, que habia conocido a Yost hacia veinte anos en su apogeo de atleta y que habia intimado con el senor Livingston a raiz de un documental sobre futbol americano, en el que habia intervenido por cuenta del senor Livingston, un sereno, apacible y amable caballero de cincuenta y ocho anos que se dedicaba, con mucho exito por cierto a la produccion independiente de documentales para television.
Yost habia sido informado de que el senor Livingston, que tenia cuatro hijos, habia estado pensando en la conveniencia de suscribir una elevada poliza al objeto de proteger a su familia del impuesto sobre herencias, que a su muerte, arrebataria a esta un buen bocado de sus propiedades.
Yost sabia que el senor Livingston estaba pensando suscribir una poliza de vida por valor de 200 mil dolares, mas tarde, el propio senor Livingston se lo confirmo en el transcurso de la conversacion telefonica previa a la cita.
Yost tambien se habia enterado de que el senor Livingston ya habia mantenido conversaciones con otros agentes de seguros que le habian recomendado otros amigos suyos de California.
Yost tenia muy buenas posibilidades Si le vendia la poliza de 200 mil dolares al senor Livingston, la prima correspondiente a diez anos ascenderia a 137 mil dolares brutos.
Dado que la comision de Yost ascendia al 55 por ciento de la prima del primer ano y al 5 por ciento de cada prima anual por espacio de nueve anos -cincuenta y cinco y nueve cincos, asi se lo habia explicado a Elinor, su Mujer, y esta le habia comprendido inmediatamente y tambien se habia puesto muy nerviosa-, ello significaba que Yost se embolsaria inmediatamente dolares por el simple hecho de suscribir aquella poliza.
Un buen pellizco. Un pellizco muy gordo. Tal vez no significara gran cosa para aquellos fabulosos agentes de la Mesa Redonda del Millon de Dolares cuyos miembros vendian seguros por valor de mas de un millon de dolares anuales.
Pero para Howard Yost, que ganaba alrededor de los 18 mil dolares al ano (mucho mas que la mayoria de sus competidores, que ganaban no mas de 10,000 dolares al ano), una sola jugada como la de los Livingston podia resultar un gran alivio, ayudarle a saldar las deudas y permitirle respirar mas tranquilo, ultimamente, con lo que ganaba, se las veia y se las deseaba para hacer frente a la elevacion de impuestos, el incremento de los precios de alimentos y articulos de vestir, los gastos de la casa de Encino, las lecciones de ballet de Nancy y las lecciones de tenis de Tim y el coche y las salidas ocasionales con Elinor. Era muy duro.
Le estaba resultando imposible. Simplemente para poder seguir viviendo tenia uno que trabajar, no ocho horas al dia, sino con frecuencia diez o doce.
Por consiguiente, Howard Yost se habia pasado la semana pensando en como se la apanaria para causarles buena impresion a los Livingston.
En los ultimos anos, hastiado y decepcionado a causa de su incapacidad para mejorar su situacion, Yost se habia vuelto perezoso, descuidado y hasta chapucero en su trabajo.
Pero con vistas a los Livingston habia decidido entrenarse tal como solia hacer en su epoca de estudiante antes de la celebracion de un gran partido.
Se habian estado produciendo, constantemente drasticos cambios en relacion con las coberturas, normas, tarifas y proceso de datos en relacion con los seguros y Yost empezo a estudiarselo todo.
Examino su cuaderno de tarifas y contratos. Analizo a su posible cliente y escribio pulcramente a maquina varios programas que pudieran satisfacerle.
Hasta se vistio con especial esmero. Sabia que no estaba en su mano hacer nada con vistas a parecer mas delgado teniendo en cuenta lo que ahora pesaba. Pesaba ciento diez kilos y tardaria demasiado en hacer un regimen que le permitiera reducirlos a los noventa kilos que constituian el peso optimo para el metro ochenta que media.
No obstante, acudio a un barbero -dieciocho dolares-para que este le cortara, modelara y peinara de lado el arenoso cabello.
Y se compro tambien un traje nuevo, una gabardina de lo mas moderno y unos zapatos Gucci a juego, adquisiciones todas ellas que constituyeron para el un gran sacrificio.
Y aqui estaba, en la residencia de los Livingston, aparentando sinceridad, tranquilo y rebosante de aplomo y seguridad en si mismo.
En el transcurso de los primeros minutos se habia dedicado a hablar de Los Angeles, de lo mucho que los Livingston llegarian a querer a la ciudad igual que le habia ocurrido a el y a su esposa Elinor y a sus dos chicos.
– Es un paraiso para los jovenes -habia senalado.
Hablo largo y tendido acerca de la educacion de los hijos, sabiendo que estaba tratando con un cliente muy preocupado por la herencia de los mismos.
Despues, sin estar todavia seguro de haber impresionado lo bastante a los Livingston en su calidad de potencial guardian y asesor familiar, decidio pasar a una breve sinopsis autobiografica, destacando sus meteoricos (si bien ya lejanos) anos de fama y respeto popular que habia vivido.
Pero antes de que pudiera hacerlo, el senor Livingston se miro el reloj y dijo:
– Estamos citados para cenar, senor Yost. ?Por que no vamos directamente al grano? ?Que propuestas me tiene preparadas?
Yost perdio moment neamente el aplomo, pero se recupero enseguida, abrio la cartera y saco una carpeta gris que contenia tres planes de seguros especialmente elaborados de tal forma que se ajustaran a las exigencias personales del senor Livingston.
Entregandole la carpeta al posible cliente, Yost anadio sin perdida de tiempo:
– Si examina la primera propuesta, senor Livingston, comprendera por que se la recomiendo. Se trata de un contrato de seguro de vida permanente con valor efectivo garantizado.
Vera usted en la primera tabla el aumento del valor efectivo y vera en la ultima columna que, cada ano, este valor efectivo contribuye a satisfacer el importe del seguro sin adicion de otras primas.
– Se detuvo.
Lo que venia a continuacion era lo mas dificil, pero tenia que seguir adelante-. Procure entenderlo, senor Lvingston.
Si suscribiera esta poliza por diez anos -una poliza de 200 mil dolares que abarcara diez anos-, el valor efectivo de 64 mil dolares que se anadiria reduciria la prima de 17 mil dolares de tal forma, que la proteccion de su familia por valor de 200 mil dolares no le costaria mas que 72 mil dolares.
Desde un punto de vista anual, ello significa que la prima es inicialmente de 13 mil dolares, pero se reduce gradualmente de tal forma que los gastos generales de una poliza de tanta envergadura resultan relativamente exiguos.
El senor Livingston iba asintiendo en ademan, de aprobacion mientras el y su esposa examinaban el programa de la carpeta.
Muy animado, Yost estaba a punto de aconsejarle al senor Livingston la conveniencia de poner la poliza a nombre de su esposa en calidad de propietario, de tal forma que, en caso de su desaparicion (el eufemismo utilizado por los agentes de seguros para referirse a la muerte), los beneficios del seguro no estuvieran sujetos al impuesto sobre herencias, cuando, antes de que pudiera hacerlo, le distrajo el subito parloteo de alguien que bajaba por la escalera del vestibulo y despues este mismo alguien irrumpiendo en la estancia.
Era una muchacha preciosa, una morena de rostro anguloso y cuerpo curvilineo, alegremente vestida y en todo el esplendor de sus veintitantos anos.
– Papa… -empezo a decir, pero se detuvo al comprobar que habia otra persona-. Ah, perdone, yo…
El senor Livingston levanto la mirada.
– Hola, Gale. -Despues se dirigio a Yost y le dijo-: Senor Yost, le presento a nuestra hija mayor, Gale Livingston.
Yost se puso torpemente en pie.
– Encantado de conocerla, senorita Livingston.
– Hola -dijo ella sin hacerle demasiado caso y acercandose al sofa-.
Papa, si no te importa, tengo que hablar contigo de algo muy urgente. En privado.
