Автомойка: с чего начать, как преуспеть

денежных клиентов было больше.

Большинство предпринимателей пассивно сидят и ждут. Такие клиенты есть – отлично, нет – ну, будем мыть всех остальных, а остальные могут быть кем угодно. владельцами бюджетных иномарок, владельцами ТАЗиков, которые торгуются за каждую копейку. В результате мойка занята обслуживанием клиентов, которые много денег принести не могут.

Поэтому вам необходимо работать над фильтрацией клиентов, т. е. вы должны четко знать, каких клиентов вы хотите обслуживать, а каких не хотите, и делать все, чтобы первые к вам приезжали, а вторые держались от вас подальше.

И если вы хотите, чтобы у вас мылись денежные клиенты, в их привлечение вам нужно будет вкладывать деньги. А для того, чтобы ваши вложения не пропали впустую, необходимо понимать одну простую вещь. если вы хотите получать стабильно высокие прибыли (гораздо выше, чем в среднем по этой отрасли), вы должны прилагать все усилия для того, чтобы делать «клиентов на всю жизнь».

Потому что постоянные клиенты – это основа бизнеса, они приносят большую часть прибыли. Намного выгоднее, проще, легче, дешевле, приятнее продавать что-то уже существующему клиенту, чем искать нового клиента и убеждать его в том, что у вас отличное качество, что у вас замечательный сервис. По разным исследованиям, продажа чего-либо новому клиенту обходится в четыре- пять раз дороже, чем продажа клиенту существующему.

И если вы хотите создавать клиентов на всю жизнь, если вы хотите, чтобы у вас было много постоянных клиентов, вы должны понимать, что получение клиента – это самая большая и сложная часть в бизнесе, это барьер, который может стать преградой на пути к прибыли. Если у вас есть хоть капля здравого смысла, для вас должно быть очевидно, что большую часть усилий нужно прилагать не к тому, чтобы искать новых клиентов, а к тому, чтобы каждый новый клиент становился постоянным.

Допустим, у вас из ста новых клиентов десять становятся постоянными, при этом привлечение одного нового клиента стоит, допустим, 100 руб., тогда за сто новых клиентов вы платите 10 тыс. руб. Если десять клиентов становятся постоянными, стоимость одного постоянного клиента равна 1000 руб. Если у вас из ста новых клиентов восемьдесят становятся постоянными, стоимость создания постоянного клиента в этом случае будет меньше в восемь раз. 125 руб. вместо 1000 руб. А что такое 125 руб. за клиента, который принесет вам в десятки раз больше?

Клиенты – ваш самый ценный актив. И самой главной ценностью автомоечного бизнеса и каждой конкретной автомойки является клиентская база, о чем подозревают очень немногие, к сожалению.

Большинство владельцев моек считают, что залог успеха – это хорошее место. Некоторые считают, что это – низкие цены (таких, к счастью, меньшинство). Некоторые считают, что это – высокое качество работ и хороший персонал и что достаточно предоставлять высокое качество услуг, тогда через сарафанное радио слава мойки будет расти. На самом деле единственным реальным активом, который есть у автомойки, являются ее клиенты.

Возьмем, к примеру, такую вещь, как конкуренция. Почти все конкуренции боятся, конкурентов не любят и стараются конкуренции всячески избежать. Сравним две одинаковые автомойки и попробуем найти какое-то преимущество, которое даст одной из них полный пофигизм по отношению к конкуренции со стороны другой. Сразу понятно, что это преимущество – не место (потому что можно поставить мойку в том же районе или даже в более выгодном месте), не персонал, не оборудование (потому что все это повторяемо, все это можно скопировать и это не является каким-то уникальным преимуществом).

База клиентов, информация, которая содержится в базе клиентов, и ваши отношения с клиентами как раз являются тем самым уникальным преимуществом, которого не имеют ваши конкуренты.

База клиентов нужна не только для того, чтобы поддерживать частоту заездов постоянных клиентов, она нужна также для того, чтобы превращать разовых клиентов в постоянных, чтобы смотреть статистику по различным услугам, чтобы анализировать информацию о клиентах, которые оставляют у вас на мойке больше всего денег, и искать таких же.

База клиентов – это не просто список имен клиентов и марок их машин. Это источник информации, на основе которой вы должны строить систему продаж и рассчитывать различные индикаторы вашего маркетинга. Чем больше информации о клиенте, тем лучше. Необходимый минимум:

• ФИО;

• дата рождения;

• контактные данные (самое главное!):

¦ телефон;

¦ почтовый адрес;

¦ адрес электронной почты;

¦ факс (если он у клиента есть – очень хорошо). Я хочу обратить ваше внимание на один момент.

Ко мне очень часто обращаются с вопросами типа: «Какую программу лучше поставить в автомойке/автосервисе? Вот мы много разных пробовали, но либо они слишком сложные, либо недостаточно функциональные».

Попытки найти «волшебную таблетку», какую-то программу, которая сразу решает и вопросы бухгалтерии, и вопросы ведения клиентской базы, заранее обречены на провал.

Для того чтобы вести клиентскую базу, нужно всего лишь желание, можно создать базу в Excel, которая будет отвечать всем вашим потребностям. Да и вообще, когда компьютеров не было, все это делалось на бумажных карточках, и ничего – как-то справлялись.

Поймите одну простую вещь: клиентская база – это настолько ценная вещь, что можно ее выделить в отдельное направление. Она может быть никак не связана с тем софтом, который стоит у вас для ведения бухгалтерии и составления заказ-нарядов. Более того, очень желательно, чтобы никто из сотрудников не имел полного доступа к базе клиентов, давать доступ нужно только в рамках выполнения обязанностей.

16. Бизнес – это математика. Индикаторы и формула прибыли

Итак, вы начали работу и вышли на какой-то стандартный уровень прибыли. Рано или поздно любой владелец бизнеса задумывается о том, как увеличить прибыль. Владелец мойки, естественно, – не исключение. Проблема в том, что чаще всего предприниматели начинают искать способы сэкономить везде, где только можно, в то время как нужно искать способы больше зарабатывать. А единственный способ делать больше денег – это работа с клиентами.

В самом деле, кто приносит деньги в бизнес? Клиенты. Значит, чтобы бизнес приносил больше денег, нужно чтобы клиенты приносили больше денег. Некоторые владельцы моек понимают это интуитивно, но не имеют в голове целостной системной картины того, как должна быть построена работа с клиентами и как можно целенаправленно увеличивать прибыль.

Первое, что вам нужно понять. прибыль не является черным ящиком, где на входе количество клиентов, а на выходе деньги. Если брать в общем виде, то.

Прибыль мойки = Кол-во клиентов ? Средний чек ? Кол-во заездов ? Маржа.

Например, прибыль за месяц складывается из количества клиентов, обслуженных в этом месяце, количества услуг, которые они купили, количества денег, которые они оставили в кассе, и вашей маржи с этих денег.

Чтобы было понятнее, приведу упрощенный пример.

За июнь вы обслужили 100 клиентов.

Из них 50 человек заехали на мойку только один раз, 50 заезжали дважды.

Те, кто заехал один раз, покупали ополаскивание кузова за 100 руб., а те, кто заезжал дважды, покупали экспресс за 200 руб.

Итого выручка составила:

50 ? 1 ? 100 = 5000 руб.

50 ? 2 ? 200 = 20 000 руб.

Общая выручка за месяц составила: 25 000 руб.

Среднее количество заездов за месяц = 1,5.

Средний чек = 166 руб.