Принцип Касперского: телохранитель Интернета

Затем был придуман и внедрен специально для американского рынка еще один маркетинговый ход. Принцип отсроченного платежа. Это когда покупатель приходит в магазин и берет коробку бесплатно. В течение полугода он может отказаться от обновления вирусной базы и сервисного обслуживания, то есть, по сути, от продукта, но отказываются не более 5% покупателей, или с его карточки, реквизиты которой он оставляет в обязательном порядке, автоматически списываются деньги.

Де-Мондерик: «В Америке бешеные темпы роста, там ребята творят чудеса. Прийти в страну с продуктом, встать на полки в магазинах, в Америке же тебя никто не знает, и без массированной подготовки получить первые места по продажам, надо быть гениальным маркетологом. Поцелуй от Бога. И конечно, им дают свободу сейчас, когда идет работа».

И результат зафиксирован. В апреле-мае 2010 года впервые в истории американского розничного антивирусного рынка продажи продуктов под маркой Kaspersky превзошли одноименные продажи главного конкурента ЛК, лидера мировой антивирусной отрасли, Symantec. И это была принципиальная победа. Одна из самых долгожданных и знаковых за последние годы.

Касперский: «Я опубликовал сообщение (что «Лаборатория Касперского» вышла в лидеры на розничном антивирусном рынке. – Авт.) 29 июня (2010 г. – Авт.). Дело в том, что один из наших главных конкурентов, когда узнал об этом, сделал все, чтобы заблокировать эту информацию… Мы поставляем коробку, а деньги берем через полгода. Вот этим мы и взяли рынок. Вот такой маленькой штучкой. Это не везде, не целиком по Штатам, через одну сеть мы это делаем… Мы морально готовы к тому, что начнется атака (со стороны Symantec. – Авт.). Не стоит вопрос, атакуют или нет. Вопрос стоит: откуда и когда».

Это борьба не просто за доли рынка, не только за умы и вкусы пользователя, счет в итоге идет на сотни, миллиарды долларов.

Касперский: «Преимущество наших американских конкурентов Symantec и McAfee на американском, то есть на их домашнем, рынке, заключается в том, что для них он самый жирный, толстый рынок, большой. Там, где палку воткнешь, она вырастет. А нам приходится вгрызаться в вечную мерзлоту. В этом их основное преимущество. У них основной рынок – Америка. А для Trend Micro рынок – это Япония. А для нас основные рынки – где угодно. И это нам помогает, потому что мы не российско-центристская компания.

Американцы же работают следующим образом: они приходят в другую страну и делают так, как в Америке. А оно не работает как в Америке, или работает, но плохо. А мы приходим и разбираемся. И честно говорим: мы не знаем, как у вас тут делают, мы к вам только что пришли. Объясните нам, как у вас все происходит».

Буякин: «Мы давно поняли, ни одна из стран не станет для нас доминирующим рынком, и пытались быть более гибкими. Мы пытались просто работать на каждой территории так, как легче и удобнее на данном рынке. Мы во многом действительно боремся за умы людей. Не за трубу, а за умы. И воздействовать на умы нужно умно».

Касперский: «Мы были далеко не первыми, кто начал развивать партнерскую сеть, мы просто крепче любили наших партнеров».

Такой подход отражается даже на звучании торговой марки. Например, в Южной Африке Касперского знают как Каперка, в Китае – Кабасиджи.

Глава 15 Кабасиджи

В одном из интервью, рассказывая про пиратов в Китае, Касперский сказал, что значительная часть китайских пользователей антивируса Касперского пользуются контрафактом. Журналист воскликнул: как много! Касперский, покровительственно улыбнувшись, ответил: какой большой потенциал роста! Потому что, по его словам, адекватно оценивая негатив, во всем нужно искать позитив. И в Китае он был найден.

Касперский: «Мы долго думали о том, что нам очень хочется выйти в Китай. Мы об этом мечтали давно и даже изучали немножко китайские традиции, был у нас знакомый русский, мелкий предприниматель, который долго жил в Китае, и он нам немножко рассказывал, что можно делать, чего нельзя. Консультациями я бы это называть не стал, просто дружеские беседы о том, как себя вести. Я думаю, в душе он надеялся, что мы его назначим нашим представителем в Китае. Но этого не произошло.

Затем появился Ченг (Гарри Ченг / Harry Cheung, управляющий директор по странам APAC (член совета директоров ЛК. – Авт.). Не мы его нашли, он сам на нас вышел и предложил свои услуги по развитию партнерской сети в Китае. Мы подумали и очень быстро согласились. Проскочили сразу много стадий: не нужно было внедряться в законодательство, общаться с чиновниками… Кстати, Ченг в Австралии полжизни прожил».

Результат не заставил себя долго ждать.

Летом 2009 года «Лаборатория Касперского» заключила рекламный контракт с Джеки Чаном. На год. Затем контракт был продлен. К удовольствию обеих сторон.

По условиям контракта Джеки Чан должен был рекламировать «Антивирус Касперского», который продвигали на рынок Китая под маркой Кабасиджи.

В первом видеоролике Джеки Чан сражался с вирусами в обычном своем стиле, но когда ему стало невмоготу, на помощь пришел Евгений Касперский. Он помог Чану надеть антивирусный шлем, о который разбились последние вирусы.

Реклама с Джеки Чаном была рассчитана на Азиатско-Тихоокеанский регион, но прежде всего на рынок Китая, где проживает самое большое число потенциальных пользователей ЛК.

По словам Касперского, культовый для всего азиатского региона актер был выбран не случайно: «У него очень правильное для наших продуктов актерское амплуа – “добро с кулаками”, симпатичный и дружелюбный человек, защищающий невинных людей от негодяев всех мастей.

Собственно, именно этим наша компания и занимается. Большая удача, что мы созрели для того, чтобы работать с людьми масштаба Джеки Чана».

Инициатором контракта с Джеки Чаном оказался его однокашник Гарри Ченг, то есть руководитель китайского офиса ЛК, к которому я обратился с вопросом о секрете прорыва «Лаборатории» на китайский рынок.

Гарри Ченг: «Когда я пришел в компанию, на рынке Азиатско-Тихоокеанского региона она была известна как “некая российская антивирусная компания”. Сейчас мы являемся крупнейшей антивирусной компанией АТР, находящейся в частной собственности. Доказательством наших побед является тот факт, что технологии ЛК используют более восьмидесяти других участников мирового IT-рынка».

Приятель Джеки Чана прав. Среди этих крупнейших мировых IT-корпораций просто самые громкие имена, которые используют программное ядро антивируса Касперского, под брендом Kaspersky. Среди них – Microsoft, Intel, IBM/ Lotus, D-Link, Netasq, ZyXEL, Cisco, Aladdin, Novell, Linux и др. Более того, «Лаборатория Касперского» входит в сотню крупнейших мировых поставщиков серийного программного обеспечения.

Ченг продолжает: «IT-индустрия в России сформировалась как отрасль уже после распада Советского Союза. Занимая особое место среди других отраслей экономики, IT-сектор оказался вполне конкурентноспособен и стал бурно развиваться. Отрасль не отягощена прошлым, поскольку прошлого у нее просто не было. Как следствие, она не нуждается в серьезном реформировании как таковом. Конечно, если Россия хочет иметь здоровый IT-рынок, его нужно поддерживать и совершенствовать, но нужды в радикальных изменениях сейчас нет.

В силу того, что мы российская компания, нам с самого начала пришлось иметь дело с угрозами, исходящими от хакеров, ведь Россия и по сей день занимает третье место в мире по количеству активных хакеров.

Еще один российский плюс – это сильная система технического образования. В России гораздо легче найти талантливых инженеров.

“Лаборатория Касперского” – это глобальная сеть IT-экспертов; в компании работают высококвалифицированные специалисты со всего мира. Я думаю, все это наглядно показывает, что “Лаборатория Касперского” – это транснациональная корпорация.

Мы добились постоянного роста в Азиатско-Тихо океанском регионе; в данный момент мы работаем над