Втроем мы делали следующим образом: ставили печку, ставили чайник, чтобы что-то дымило, привлекало.
Подходили люди и спрашивали: «Почем?»
Говорили: «Почему так дорого?»
Думали, что мы чай продаем.
Брали дальнобойщики-шоферы, те, кто ехал на дачу.
Потом один человек и сказал, что он менеджер по продажам и готов организовать факсовые продажи. Мы купили факс – «Бразер», как сейчас помню. До сих пор где-то стоит. Дали ему домой.
– Под честное слово?
– Да. В то время как-то и мыслей не было других. Когда ты в делах с 5–6 утра и до ночи, у тебя даже мыслей, что тебя могут обманывать, на этом этапе нет. Ну, пропал факс, жалко. Он его вернул – факс не пошел.
Следующий канал – друзья, охотники, товарищи по дачам – тоже не очень.
Мы потом поняли, что все эти методы малоцивилизованные, и решили вложиться в печатную рекламу.
Начало, правда, было связано с ужасом. Так называлась газета, где, по мнению Сергея, «печаталась всякая хрень». «Самое любопытное – там были кроссворды, и там же была наша реклама, но при условии, что он – издатель – эксклюзивно берет у нас продукцию, – вспоминает он. – Бредовая газета – но она работала – газета “Ужасы”. Мы поняли, что это канал сбыта». Потом пошел «Садовод», «Шесть соток», потом «Стройка». «Потом пошли хорошие деньги, – погружается он в воспоминания, – “Совершенно секретно”, “Аргументы и факты”. Это дало колоссальную раскрутку. Это уже 1996–1997 годы. Там улетали заказы!»
Глосса о состоятельных мужиках и взяточниках
Состоятельные мужики приезжали, не спрашивали, говорили: «Нам штук пять».
В гаражах развлекаловка русская – никто там ничего не ремонтирует. У всех внизу подвалы, шикарно оборудованные. Нужно поджарить колбаску. Мужики, когда нажрутся, бензин заливали. После трех бутылок. Гаражи – контингент очень интересный!
Военные приезжали, измеряли СО – выбросы, допустимые, чтобы не развилась импотенция у солдат… Самые противные – МЧС – взяточники. Они говорили: очень дешево делаете, на вас откаты не сделаешь. Сволочи. Я их не люблю с тех пор. Товар оказался мобилизационным. Нагревательный. Потому что в случаях катастроф он автономный. Это безопасное топливо. Можно хранить в шахтах до 30–40 метров.
Плюс священники для своих прихожан – они освящали. Конечно, в это не верю. Когда мы специально для них делали, испытывали, говорил: «Ну, слава богу».
Они говорили: «Нет, вы только с верой можете».
ПОСТ О ТОМ, КАК ДЕФОЛТ СТАЛ СЧАСТЬЕМ ДЛЯ РОССИЙСКИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
Долго ли, коротко ли, но вырос бизнес Фалько и уже не помещался в лабораториях университета: «В 1995-м, когда пошли заказы, мы перешли, благодаря сотрудникам кафедр технологических, на завод “Самоточка”, – вспоминает Сергей и вдруг ошарашивает: – Для нас дефолт – счастье! Отечественный продукт. Мы деньги практически не потеряли в банках. Мы их быстро брали – у нас была по сути дела “колесница”. Так что дефолт – счастье, и в долларах ничего не было и ничего не могло быть. Пик был в 2000-м! Мы давали огромную рекламу и тем самым породили себе конкурентов».
Колесница, как и фортуна – любит верную руку и степенность в делах. А чудо-печка вмиг стала сенсацией, и компания не успевала за спросом. «Была ошибка в том, что реклама не соответствовала нашим мощностям, – поясняет Сергей и называет другую причину возникших проблем. – Сначала разорился завод на Савеловской – “Самоточка”. Его купили китайцы – наше производство там свернули. Потом “Самоточка” как завод переползла на “Салют”, на отдельную закрытую территорию. Мы с ними работали по таким условиям: наша оснастка, наше производство, 100 % забираем продукции – без права торговать. Там чуть подворовывали, но по мелочи. Достаточно честные были люди. Директора по производству из “Самоточки” перешли туда, на условиях аренды выпускали станки специальные, но поскольку станкостроение падало, то для них это был важный источник кэша – с ними наличными расплачивались. Закрытая территория, сложно туда проходить, и качество начало падать».
На этих заводах предпринимателям пришлось нос к носу столкнуться с рабочим классом. На заводе «Самоточка» их встретил «деклассирующийся рабочий класс. Понимающий, что уходит. Чуть повыше – рабочая интеллигенция, читающая книги, пьянствующая, размышляющая. Работает из-под палки, но у московских не было из-под палки, им было все по фигу. Не видели мы негатива – пофигизм, атомарность». Вряд ли Сергей знал, что именно на этом заводе, бывшем Штолле, 1 января 1930 года открылся первый в стране втуз: «Здесь будут учиться не только строить новые станки и фабрики, но и гореть энтузиазмом строителей социализма», – пафосно обещала пресса. На другом заводе – «Салют» – было «дисциплинированное военное производство, которое на рабочих сказывается. Это не рвачи, люди, знающие себе цену». Но там нельзя было контролировать качество продукции, спрос на которую рос не по дням, а по часам.
ПОСТ О ТОМ, КАК НА ОДНОМ ЗАВОДЕ ВСТРЕТИЛИСЬ ТРУД И КАПИТАЛ, И О ТОМ, ЧТО ИЗ ЭТОГО ПОЛУЧИЛОСЬ В ИТОГЕ
Работа заполняет все отведенное для нее время.
Бизнес семьи Фалько стал расширяться, и чтобы его защитить, им пришлось искать новый завод для производства чудо-печки. «Начали искать производство и нашли его в Загорске, – все так же неторопливо продолжает Сергей. – Этот Загорский машиностроительный завод дал массовый выпуск, но получили и массовые проблемы – сразу после дефолта».
Первая проблема выявилась сразу: руководство стало стеной между семьей Фалько и рабочими. Причем на стене «у директора висел портрет Ленина. Коммунист, ему было под 60 лет». «Директор обещал, что сделает качество, – продолжает Сергей. – Директору шел живой поток денег – у него были госзаказы. Причем увеличивающийся объем. Он сделал шикарный ремонт. Построил новую линию покрытия – из Питера привезли, хром так и не сделали – ремонт административных зданий сделали. Хорошую столовую отделали». Такие предприятия и их руководителей отлично описал Александр Крымов в своей последней книге. «Формально они, как правило, представляют собой акционерную собственность и равноправных деятелей рынка, – пишет он. – Фактически они во многом продолжают вести себя так, как будто бы вокруг ничего не изменилось. Неважно, о чем идет речь: о банке, заводе, страховой компании, авиаперевозчике или туристическом операторе. Снаружи увидите свежевыстроенный небоскреб, внутри – стереотипные офисы после пресловутого “евроремонта”. Есть и такие, которые продолжают пребывать в состоянии разрухи 1990-х годов. Но кабинеты первых лиц в любом случае будут сиять: на это денег не жалко»![244] Так что понятна мысль Сергея о том, что «директор глубоко в душе, несмотря на то, что он хорошо зарабатывал, не был нашим полным союзником».
На первых порах он принял предложения Фалько «об организации на заводе собственного бизнеса: мы приносим свои лицензии, мы отдаем свою оснастку, финансируем все разработки, финансируем закупки материалов, а у вас производство. Заключаем лицензионный договор о том, что забираем всю продукцию на 100 % без права продавать. Можете поставить ее в свой магазин, но со склада забирать у нас, проводить через документы, чтобы продавать по нашим ценам». И вскоре, когда москвичи изучили структуру издержек, чтобы снизить высокие накладные расходы, «он сказал: нет, это надо сохранять: питание, медицинский пункт, ателье… элементы бытового обслуживания».
Глосса о бизнес-модели
Что поначалу – с точки зрения бизнес-модели, классической западной – было неправильно, вело к высоким накладным расходам. Мы посмотрели штат конструкторский, импотентный такой; техническая дирекция – достаточно много народу с непонятными функциями, с тормозом, все, что ни скажешь – это не получается, этого нельзя делать, и мы хотели все это царство сохранить.
Потом решили пойти на снижение своей прибыли, потому что начали понимать тенденцию – это та социалка, которая хоть как-то привлекает хоть часть людей из региона, самого Сергиева Посада и ближайших окрестностей. Когда не было работы, они просто туда приходили питаться, когда не было
