Сталинские методы управления. Как стать вождем своей компании

Разве что некоторое количество «крутых мальчиков» на подхвате: пойди туда, принеси то, расскажи это – не более. А следовало бы брать пример со Сталина, который не жалел средств на разведку, проверял и перепроверял поступающие разведданные с помощью других сотрудников (разведчиков), а охрана не имела никакого отношения к разведке. Нужно помнить: охранник чужой компании может быть вашим «разведчиком», но охранник собственной компании не должен быть ни вашим, ни чьим-либо еще «разведчиком» (особенно ни чьим другим!), он должен заниматься исключительно охраной.

А вот в чем не стоит брать пример со сталинской разведки: разведкой (агентурной) должны заниматься профессионалы. То, что сталинские разведчики были в основном идейными революционерами (внешняя разведка), а не профессионалами, – это обусловлено временем и местом, политическим состоянием мира. Но если в те годы находились тысячи людей, которые с охотой предлагали свои услуги советской разведке, причем большая часть – «за идею», то лично мне сложно представить современного «разведчика», предлагающего свои услуги компании-производителю пылесосов исключительно по той причине, что он является фанатиком именно этих моделей пылесосов, революционером пылесосостроения.

Конечно, в любой разведке есть работа, для выполнения которой не нужно быть ни Зорге, ни Штирлицем. Далеко не вся разведка – это шпионские страсти, обмен паролями и горшки с цветами, выставленные на подоконник в знак провала. Например, сбор досье на основании открытой информации: с помощью Интернета, газет, журналов, телевизионных и радиосообщений. Для этого подходят люди, обладающие талантом успешных коммивояжеров. Их иногда называют «позвоночниками», в основном потому, что их работа связана с постоянными звонками, а после окончания рабочего дня у них обычно ноют спины от длительного сидения за компьютером и у телефона. Вы думаете, что Сталин не использовал «позвоночников»? Использовал, и пользу они приносили немалую.

«Позвоночники» добывают ряд необходимой для каждой компании информации:

– досье по рекламе на конкурентов, на партнеров (цены на предлагаемые ими товары работы, услуги, ассортиментный перечень предлагаемых ими товаров (работ, услуг), условия оказания услуг (производства работ, продажи товаров и т. д.);

– тенденции изменения в работе конкурентов и партнеров (анализ проводится на основании досье по рекламе);

– рекламную политику конкурентов и партнеров, проводимые презентации, рекламируемые товары (работы, услуги), стоимость рекламных кампаний;

– телефоны и адреса конкурентов и партнеров, а также потенциальных партнеров, спонсоров, компаньонов;

– изменения в действующем законодательстве, которые могут повлиять тем или иным образом на работу компании;

– места отдыха, бассейны, фитнес-клубы, рестораны, платная медицина и т. д. (в случае если требуется «глубинное интервью» или «дружеский прием» – незаменимая вещь);

– все остальное, что можно узнать в открытой информационной сети.

Как видите, подобные досье могут облегчить работу любой компании, а для их составления и поддержания в актуальном состоянии вовсе не требуется Мата Хари. Эффект от такой работы виден гораздо быстрее, чем от работы агентуры. Другое дело, что каждый должен заниматься своей частью.

За столом переговоров

Сталин был трудным соперником, партнером по переговорам. Об этом говорят многие видные политические деятели, дипломаты той эпохи, прежде всего Черчилль. Сталин в большинстве случаев достигал того, чего он хотел достичь, на переговорах.

Л. Белади, Т. Краус. Сталин

Управление компанией включает в себя еще одну функцию руководителя: ведение переговоров. В зависимости от ситуации переговоры приходится проводить как с собственными сотрудниками, так и с представителями других компаний: спонсорами, клиентами, конкурентами и партнерами.

Конечно, руководитель не обязан лично проводить все переговоры, однако разработка общей стратегии должна принадлежать ему, даже если речь идет о ведении переговоров коммивояжера с клиентом с целью продажи одного-единственного пылесоса. Да, руководитель не обязан продумывать стратегию подобного рода переговоров для каждого отдельного случая, но общая стратегия, так сказать, генеральная линия компании должна быть обозначена. Это напоминает обучение детей: существуют общие программы, каждый преподаватель знает стратегию обучения, но должен быть и индивидуальный подход к детям. Так и коммивояжер, зная стратегию компании, принципы, которым следует компания, может выработать самостоятельно индивидуальный подход к каждому клиенту.

Каждый руководитель, разрабатывая стратегию и тактику переговоров, должен помнить два основных правила:

– в переговорах не бывает друзей;

– на переговорах каждый блюдет только свой интерес (интерес своей компании).

Многие руководители почему-то считают, что если предстоят переговоры с партнером, то правило «в переговорах не бывает друзей» в этом случае недействительно. Действительно, партнер – это не враг, не конкурент, и переговоры обычно касаются оптимальных условий партнерства. Правильно? Правильно. В этом-то и дело. Ключевые слова: оптимальные условия партнерства. И сразу вопрос: для кого они должны быть оптимальны? Для вашей компании? Для компании-партнера? Не стоит утверждать, что условия равно оптимальны для всех, – такого просто не бывает. Обычно выбираются условия, которые в той или иной степени устраивают обе стороны, то есть каждая из сторон делает определенные уступки, чтобы достичь соглашения. А это далеко не то же самое, что наилучшие условия для всех участников. Следовательно, даже при переговорах с партнером речь идет о том, чтобы собственных уступок было как можно меньше, а уступок со стороны партнера – гораздо больше. Партнер действует по той же схеме. Так что любые разговоры о дружбе здесь просто не имеют смысла.

В качестве иллюстрации данного утверждения хочется вспомнить переговоры между СССР и Англией, которые проходили в декабре 1941 года. В тот момент обе страны уже были втянуты во вторую мировую войну, причем Англия раньше СССР, и, соответственно, несла огромные потери (конечно, потери СССР были гораздо больше, но и территории, и население стран несравнимы). Англия и СССР в это время являлись потенциальными партнерами в войне исходя из принципа: враг моего врага – мой друг. Переговоры касались двух договоров, «… которые СССР хотел бы заключить с Англией. Первый носил характер договора о взаимопомощи между обоими государствами как во время войны, так и после ее окончания; он должен был заменить пакт взаимопомощи от 12 июня 1941 года, действие второго распространялось лишь на период войны. В основном он предусматривал восстановление Югославии, Австрии, Чехословакии и Греции в их довоенных границах, а также передачу Польше Восточной Пруссии и выделение Рейнской области из состава Пруссии. Договор далее признавал границу 1941 года для СССР (то есть с включением в СССР Эстонии, Латвии, Литвы, Западных Украины и Белоруссии) и право Англии иметь необходимые для ее безопасности базы во Франции, Бельгии, Голландии, Дании и Норвегии» [95]. Как видите, вполне логичная схема договоренности, которая не ущемляет интересы ни одной из договаривающихся сторон, – на первый взгляд. Кроме того, идет война, 1941 год, и Англия, и СССР довольно неуютно себя чувствуют, им жизненно необходимо договориться между собой против общего врага. Советская сторона считает, что «… эти проекты будут служить основой для переговоров с англичанами. Вероятно, с их стороны будут возражения и поправки по некоторым пунктам, но договориться о соглашении не представляет особой трудности»[96]. Английская сторона настроена почти так же: «Выслушав наши предложения, Идеи (министр иностранных дел Великобритании. – Авт.) сказал, что в общем они кажутся ему приемлемыми, но он резервирует за собой право ввести в них известные изменения и модификации. На этом же заседании состоялся обмен мнениями по вопросу о репарациях, о возможности создания после войны чего-либо вроде пакта военной взаимопомощи между всеми державами, стоящими на позиции мира, причем выяснилось, что и здесь вполне возможна договоренность между СССР и Англией»[97] . Все хорошо, правда? Прекрасно проходящие переговоры между потенциальными партнерами. Все друг другом довольны. Однако не все так просто. «Когда после перерыва открылось второе заседание, Сталин достал из кармана небольшой листок бумаги и, обращаясь к Идену, сказал: „Полагаю, вы не будете