Подсознательная потребность в самоуважении утилизируется простыми спекуляциями на идеальных представлениях человека о самом себе. «На дурака не нужен нож. Ему с три короба наврешь — и делай с ним, что хошь…»
Интересно было бы увидеть хотя бы одного человека, совершенно нечувствительного к игре на его самоуважении.
Попробуйте однажды на рынке, после того как вам назовут убийственную цену выбранных вами фруктов, сказать торговцу-азиату волшебные слова:
— Ака, пожалуйста, сбрось цену!
Если вы будете торговаться как угодно иначе, ни за что не получите такого снижения, как произнеся уважительное обращение «ака».
Корпоративная (клановая) солидарность — это уже реальность нашего бизнеса. Уже давно ходят анекдоты о парнях из Днепропетровска. Одного из них при устройстве на работу спрашивают:
— Как ваша фамилия?
— Сидоров.
— А откуда вы?
— Из Днепропетровска.
— Ну что ж вы, молодой человек! Не успели еще устроиться на работу, а уже пугаете вашими связями.
Для варианта России в аналогичном анекдоте легко обыграть Питер. Клановую солидарность мы используем в игре на конкретной элитарности. Неважно — реальной или воображаемой.
Явная симпатия к вам, вашему делу, товару или услуге всегда помогает продажам. Для ее появления достаточно резонирующей подстройки к объекту. Все, что помогает нам делать шарм-арт в частной жизни, может быть использовано и в поле бизнеса.
Тщеславие позволяет нам провоцировать желание объекта произвести определенное впечатление, показать свою значимость и осведомленность.
У кого из вас нет клиентов, не обремененных тщеславием?
Возбуждать тщеславие, как, впрочем, касаться и всех остальных струн этого качества, — грех. Решайте для себя сами, играть или не играть.
Легкомыслие покупателя — едва ли не наиболее эффективное для продаж состояние.
Приведите человека в беззаботнейшее состояние неосмотрительности и болтливости — получите многое.
К этому же можно отнести задействование «хронотопа» — повышенной доверчивости человека в некое время и в определенном месте («случайный попутчик»).
Вот пример. Фирма создала агентскую сеть, пытаясь продавать рекламу в метро. Два месяца работы — у парней ни одной продажи. Начали разбираться.
Оказалось, что их агенты ежедневно встречаются и пытаются разговаривать с теми, кто уже по десять лет не был в метро. И этих людей просто невозможно убедить, сколь читаемы и эффективны вагонные стикеры.
Но фирма дает рекламу на традиционных носителях. Убедить, что реклама в метро лучше, — невозможно. Но можно сказать: «Попробуйте!» — и почему бы этим людям действительно не попробовать?
К продажам было добавлено всего одно слово: «попробуйте». И продажи пошли!
Из угодливости к персоне продавца купить может лишь тот, на кого вы работаете еще и в качестве «крыши». Четкая реализация подсознательной (волевой) и осознанной (деловой и физической) зависимости от получателя в мире «белой» коммерции встречается нечасто.
Но не дай вам бог докатиться до игры на факторе клиентской угодливости, обусловленной страхом перед вами…
«Помешательство» на чем-либо, например близкая возможность для коллекционера приобрести (или потерять) страстно желаемую вещь, а также игра на фобиях — инструмент, которым мы можем пользоваться или подсознательно, или по расчету. Это настолько продуктивные техники, что мы выделим их в особый прием — «триллер-аргументация».
В американском «Новом словаре врача» Блекстона содержится 217 терминов, обозначающих те или иные фобии. Число больных всевозможными психическими расстройствами в мире растет с каждым годом. А фобии бывают преудивительные.
Давайте чаще уходить от чисто умозрительной «пирамиды Абрахама Маслоу». Имею в виду его иерархическую модель потребностей человека. Она может быть полезной для работы с большими социальными группами, но для работы с конкретной персоной гораздо полезнее и практичнее иные мотивационные схемы.
Прочее
• Взятку.
• Скидку.
• Дополнительный сервис.
• Внимание.
• Календарик.
• Еще что-нибудь.
Подробнее смотрите одноименный прием в «Ценовом сопротивлении».
Кроме разумных приобретений каждому из нас время от времени нужно покупать какую-нибудь ерунду.
Более, чем детям, игрушки необходимы взрослым.
Игрушки помогают избавиться от магии прагматизма и приближают нас к вечному.
Вам известно то особое чувство, когда деньги жгут карман? Оно обусловлено самой природой денег: они созданы из тленного материала и не предназначены для хранения. Их надо тратить.
Порой к нам приходит понимание этой первобытной природы презренных купюр. И вот тогда нам хочется от денег избавиться.
Женщины лечат шопингом мигрень и дурное настроение. Любят швырять деньгами и мужики.
Это открывает два направления для манипуляций торговца.
Первое: объясни клиенту естественность его желания избавиться от денег, прожигающих его портмоне.
Второе: создай условия, где такое поведение для клиентского окружения будет нормальным и даже поощряемым.
