Например:
Визуальная система
- Какого цвета глаза у вашей матери?
- Сколько дверей в вашем доме?
- Представьте себя в средневековой одежде с большим париком.
- Представьте желтого бегемота в синюю полоску.
Одни из этих вопросов заставляют человека получить доступ к воспоминаниям, другие - конструировать картинку. Внимательно наблюдайте за движением глаз.
Слуховая система
- Какого рода музыку вы предпочитаете слушать?
- Послушайте вашу любимую песню.
- Как звучит голос вашей матери?
- Как будет звучать будильник, если его накрыть металлическим ведром?
Первые три вопроса относятся к воспоминаниям, как и в предыдущем случае. Последний вопрос требует создания нового звука. Поэтому и движения глаз будут разные.
Кинестетическая система
- Что вы чувствуете, когда выходите на мороз из теплого помещения?
- Какое ощущение вы испытываете, когда заходите в море?
Эти вопросы требуют доступа к ощущениям. Посмотрите, куда при этом движутся глаза.
Внутренний диалог
- Поговорите с самим собой о погоде, политике.
Потренируйтесь так в течение недели.
Постепенно вы научитесь определять, когда человек думает картинками, звуками или ощущениями. Все дело в том, что существуют видимые изменения, которые происходят в нашем теле, когда мы думаем различными способами. Способ нашего мышления оказывает влияние на наше тело, а то, как мы используем наше тело, действует на то, как мы думаем.
Мы систематически передвигаем свои глаза в различных направлениях в зависимости от того, как мы думаем. Неврологические исследования показали, что движения глаз по горизонтали и вертикали оказываются связанными с активацией различных частей головного мозга. Эти движения в литературе по неврологии называются латеральными глазными движениями. Но для нас это слишком сложно. Мы будем называть эти движения проще, как принято в психологии - глазными сигналами доступа. Они позволят нам понять, как люди получают доступ к информации, которая хранится в их мозгу. Существует определенная внутренняя связь между движениями глаз и системами описания мира.
Когда мы визуализируем что-то из нашего прошлого опыта, наши глаза имеют тенденцию перемещаться вверх и влево по отношению к нам. Во время конструирования картинки из слов или в то время, когда мы пытаемся 'вообразить' себе нечто такое, чего никогда раньше не видели, наши глаза поднимаются вверх и вправо. Глаза перемещаются по горизонтали влево, когда вы вспоминаете звуки, и по горизонтали вправо при конструировании звуков. При получении доступа к ощущениям типичным является движение глаз вниз и вправо. Когда вы разговариваете сами с собой, ваши глаза чаще всего находятся внизу слева. Расфокусированный взгляд прямо перед собой, когда собеседник смотрит на вас и как бы не видит вас, тоже говорит о визуализации. Получится следующая схема.
Не все люди организованы таким образом, как показано на схеме. Эта схема типична для большинства правшей. Но она может быть перевернута для левшей, которые смотрят вправо, чтобы вспомнить образы или звуки, и влево, чтобы их сконструировать. Глазные сигналы доступа всегда устойчивы для одного человека. Иногда они будут смотреть влево вниз, ощущая, и вправо вниз, прослушивая внутренний диалог. Всегда существуют исключения - будьте внимательны в применении к людям этих общих правил. Ответ ищите не в обобщении, а в том человеке, который перед вами находится. И не спешите делать выводы. Соберите больше информации о человеке. Но даже если человек будет организован абсолютно по-другому, он все равно будет систематичен в своих реакциях.
А теперь поговорим.о том, как можно использовать такой мощный источник информации о подсознательных процессах человека. Потому что именно это важно.
Самый простой пример использования глазных сигналов доступа - это когда вы предлагаете собеседнику некий объем информации. Необходимо предоставить ему время для того, чтобы он 'переварил' ее, оценил свое внутреннее понимание происходящего. Он может посмотреть вверх и начать создавать образы, или посмотреть вниз и начать что-то говорить себе, или обратить внимание на свои ощущения. В какое бы внутреннее состояние он ни вошел, важно сделать паузу и дать ему время обработать информацию.
У меня есть друг, с которым мы жили в одном военном городке и общались еще с детского сада. Он прекрасный человек, и у него замечательно работают мозги. Однажды я попросил его помочь мне разобраться с компьютером. Но когда он начал говорить, я вдруг понял, что не могу уловить смысла происходящего. Говорил он настолько быстро, что я просто не успевал усвоить информацию.
- Олег, - попросил я его умоляющим голосом, - ты мог бы говорить немного помедленнее?
- Нет! - ответил он. - Ты же знаешь, я всегда говорю в таком темпе. И вообще, как тут можно что-то не понимать? Ведь это так просто.
В итоге мне пришлось обратиться за помощью к другому моему знакомому. Темп его речи соответствовал темпу моего мыслительного процесса, и я его сразу понял.
Вот еще один пример. Вам, наверное, знакомо выражение: 'Он говорил настолько убедительно, что мне нечем было ему возразить'. Это типичный пример, как один человек говорит на языке другого.
Если вы будете строить свою речь в соответствии со стратегиями собеседника (а их можно узнать по глазам и предикатам), то вас легко и быстро поймут.
Множество школьников испытывают трудности в обучении из-за несоответствия подсознательных стратегий учителя и ученика. Я думаю, теперь вы понимаете, как один и тот же ученик может быть 'плохим', например, по математике и прекрасно успевать по географии или биологии.
Действительно талантливый учитель - это такой учитель, который может проявить гибкость и присоединиться к каждому ученику, а не будет ждать, когда ученик научится понимать его.
В отношениях между мужем и женой мы можем наблюдать то же самое. Муж, например, типичный кинестетик. А жена - визуал (зрительно ориентирована). Они часто ругаются. Один жалуется на другого, что тот не понимает его. А все дело в различии их систем описания мира. Как только они научатся переходить с языка одной системы описания на язык другой, мир в семье будет восстановлен.
Люди зрительно ориентированные стараются соблюдать дистанцию при общении, чтобы хорошо видеть то, о чем идет речь. Кинестетики стремятся приблизиться чуть ли не вплотную, чтобы создать хороший прочный контакт. Все это можно использовать полезным образом при общении.
Есть еще множество других изящных способов применения этих знаний. Но это уже 'высший пилотаж'. Освоить их можно на семинарах-тренингах.
ВЕДЕНИЕ
Установив хороший контакт с человеком, присоединившись к его реальности, вы добиваетесь того, что он начинает вам доверять. И чтобы ДОВЕРИЕ не было для вас просто словом, вы должны знать, когда человек вам доверяет, а когда нет. Для этого вы не спеша начинаете менять один из параметров своего поведения и смотрите за реакцией собеседника.
Например, вы присоединились к его дыханию с помощью темпа своей речи. Теперь начните незаметно ускорять или замедлять свою речь. Если человек последует за вами и изменит дыхание, то это значит, что вы хорошо присоединились к нему, к его реальности и можете начать вести его. Вести к тому позитивному результату, которого вы хотите добиться.
