вами.
¦ Если ваше настроение то и дело меняется, она будет стараться следовать за его подъемами и спадами.
¦ Если она вам по душе, вы тоже ей понравитесь.
¦ Если она вам не по душе, вы не сможете этого скрыть. И тогда она тоже будет от вас не в восторге.
¦ Если вы наступите ей на мозоль, она ответит на это единственным доступным ей цивилизованным способом — подберет под себя ноги. В крайнем случае пнет вас разок в зад, когда вы будете уходить.
Но, как правило, публика снисходительна. Она предпочитает быть с вами, а не против вас.
А теперь пора снова запустить кадр, где Томми сидит в ресторане.
За столом по-прежнему царит молчание. Когда Томми попадет вожжа под хвост, он способен на все.
И тут Томми — прирожденный остряк — выпаливает: «Ну как, ничего я вас поимел, а?» И разражается хохотом. Он смеется, представляете себе?
Все изумленно таращат глаза, а потом тоже принимаются смеяться. Все до единого. Звучит неудержимый хохот. «Ну, что с тобой делать, Томми? Ну и остряк! До чего смешной!»
У Томми, этого ненормального головореза, все получилось как нельзя лучше. Он добился того, что настроение слушателей изменилось. Теперь зеркало отражает уже не то, что отражало минуту назад. Страх исчез, теперь это снова обычная послеобеденная болтовня бандитов.
Следует отметить незыблемый принцип: самый искренний, идущий от души смех можно услышать, когда спадает напряжение.
Публика все это время следовала за настроением Томми — как новобранцы на строевой подготовке повторяют движения старшины.
Публика всегда следует за оратором, что бы ни случилось. Больше того, есть еще и следующий шаг — если вы к этому стремитесь. Иногда публика не просто отражает настроение оратора, но сливается с ним в единое целое. Вам наверняка доводилось видеть — и по телевизору, и во время «живых» выступлений, — как публика вся отдается во власть выступающего. Физически, умственно, эмоционально. Вы можете прочесть это на их лицах, в их жестах. Все, что делает оратор, правильно. Каждое его слово находит отклик. Каждая рассказанная им история вызывает бурю восторга. Стоит ему подмигнуть, чуть улыбнуться, сделать что угодно, — и все это берет за живое, смакуется, запоминается навсегда. Публика отдалась во власть оратора и уже не сопротивляется.
Вопрос: часто ли вам приходилось видеть публику в таком состоянии? Не слишком. А в деловом мире — почти никогда.
Чтобы попытаться ликвидировать пропасть, разделяющую оратора и публику, давайте спросим себя, что именно вам для этого следует делать.
Слиться в единое целое
1.
Если вы намерены овладеть чувствами толпы и заручиться ее поддержкой, вы должны иметь возможность ее
ПРИМЕР ИЗ ИСТОРИИ: Во время исторического выступления генерала Нормана Шварцкопфа после окончания четырехдневной войны между Ираком и силами союзников свет в зале не выключался. Генерал, сияя четырьмя звездами на воротнике мундира, красной стрелкой показывал направления ударов. Его адъютант по мере надобности менял на стенде увесистые планшеты. Все было рассчитано до мелочей, как боевая операция. Но все это время генерал Шварцкопф оставался в центре внимания. Он все время владел ситуацией. Все время был на виду. Разве было бы его выступление повторено так много раз в программах новостей и разве стало бы оно таким событием, если бы вместо планшетов он показывал слайды, сам оставаясь в полутьме?
Темнота во время выступления всегда увеличивает дистанцию между оратором и публикой. Если хотите слиться с публикой в единое целое, не бойтесь яркого света!
2.
Время от времени случается встречать людей, наделенных такой энергией и личным обаянием, что перед ними просто невозможно устоять. Ораторы, оказывающие подобное гипнотическое воздействие, всегда испытывают непреодолимую потребность завоевать одобрение публики — и их выступления бывают самыми захватывающими. Публика им необходима, как большинству людей необходим воздух. У них есть что-то такое в крови, или в мозгу, или где-то еще. Но это придает им некую внутреннюю силу, которую публика почти всегда ощущает мгновенно и противиться которой даже не пытается, зная, что рано или поздно все равно ей поддастся.
3.
Ушли в прошлое времена, когда контракты и выгодные сделки доставались лишь тем, кто мог предъявить соответствующие верительные грамоты. «Посмотрите, сколько великих дел я совершил… То же самое я могу сделать и для вас». Это пережиток того поколения, когда главным для каждого было его собственное 'я'.
Сегодня ваша победа или поражение зависят от того, насколько хорошо вы понимаете все тонкости
Президент одной компании, организующей региональные конференции сбытовиков в Канзасе, недавно заметил: «Много лет мы приглашали людей выступить на наших ежегодных конференциях с тем же самым, с чем они выступали накануне на какой-то другой конференции, а еще днем раньше — на третьей. Теперь это просто не проходит. Мы из этого выросли».
Теперь в основе выступлений лежит не прошлое самого выступающего, а будущее вероятного клиента.
У меня крепко сидит в голове фраза из какого-то старого анекдота:
Публика всегда отражает настроение выступающего — она откликается и на хорошее, и на плохое. Это бесценный урок для всякого оратора.
Правда, лишь очень редко она принимает слова оратора настолько близко к сердцу, что сливается с ним в одно нераздельное целое. Такие выступления — исключения из правила. Но вы, кажется, намерены попробовать? Прекрасно. Вот вам ключи к успеху:
¦ Отнеситесь к публике как к зеркалу, в котором вы видите отражение себя самого.
¦ Никогда не допускайте, чтобы между вами и публикой встала темнота.
¦ Заставьте себя почувствовать, что эта публика позарез вам нужна.
¦ Постоянно старайтесь преодолеть пропасть, сократить дистанцию между вами и публикой. К концу вашего выступления вы и слушатели должны смотреть на мир одними и теми же глазами.
31. ВСЕ «ПРО НИХ». ПРОСТАЯ СХЕМА ВАШЕГО ОЧЕРЕДНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
Всякому человеку хоть раз в жизни да приходилось составлять «план выступления», или «тезисы», или что-нибудь еще в этом роде, в виде вот такой замысловатой фигуры:
