послужит дополнительным аргументом на новом витке переговоров.
– Избегай резких оценок и не хвастайся. Вместо: «Вы хотите меня обмануть!» скажи: «Вы уверены, что ваши источники информации достоверны?». Вместо: «На ваши условия может согласиться только идиот!» скажи: «Давайте просчитаем этот проект с точки зрения получения прибыли не только вами». Учись облекать мысли в мягкие формулировки, но жестко стоять на своей позиции.
1) хвастовство и демонстрация успехов фирмы – вещи разные. Достижения скрывать не стоит, они только подтверждают правильность выбранной стратегии и твою компетентность как работника фирмы.
– Не стоит забывать о человеке после того, как цель отношений с ним на этом этапе достигнута.
Поговорка «с глаз долой, из сердца вон» применима к людям, которые тебя предали, обманули. В бизнесе ценны не единовременные контакты, а долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Совершенно недопустимо обращаться с партнером, с которым ты заключила контракт, как с использованным презервативом, извини за грубое сравнение. Я часто сталкивалась с ситуацией, когда после подписания договора или осуществления поставки работник с чувством выполненного долга успокаивался, не заботясь о своевременной оплате, не церемонился с клиентом, сразу менялся даже тон разговора. Как тут не вспомнить боязнь мужчин перед штампом в паспорте? Законная жена, думая, что муж никуда не денется, становится сварливой, ходит в старом халате и накладывает макияж, только выходя из дома.
Если встреча прошла «вхолостую», не расстраивайся. Правило 80/20 действует и в бизнесе. Если успешно завершается каждая пятая встреча, это отличный результат. Не стоит корить себя за промахи. Часто сталкиваешься с грубостью и невежеством, жадностью и желанием обмануть. Удалось избежать убытков – уже хорошо! Появился опыт ведения переговоров – это тоже результат. Если тебя не удалось склонить к невыгодной сделке, партнер нервничает, дело может дойти даже до оскорблений в твой адрес и в адрес фирмы, которую ты представляешь. Лично я за время работы слышала такие фразы:
– Я давно считал, что женщины бывают или красивыми, или умными, теперь я в этом точно уверен.
– Ваш директор еврей и предложения у него жидовские.
– Место вашего товара – на свалке, а не на полках моего торгового центра.
– Я что, похож на идиота, если вы предлагаете мне такие условия?
– В моей фирме максимум, что я бы вам доверил, это варить кофе для гостей.
Знаешь, что самое удивительное? То, что спустя какое-то время люди, которые говорили мне такие слова, сами обращались с предложением о сотрудничестве и соглашались на мои условия. Думаю, что так получилось потому, что тогда я нашла в себе силы не ответить на выпад, а сохранить хорошую мину при плохой игре. «Думаю, в этот раз мы не смогли достичь договоренности, но вы же сами знаете, все меняется, возможно, вы измените свое мнение или у нас появятся новые точки соприкосновения. На всякий случай запишите мои контактные телефоны…». Запомни и эту фразу, она не раз выручит тебя в ситуации, которая на первый взгляд кажется тупиковой. Бизнес – не та сфера, где стоит разбрасываться категоричными суждениями. Политики и бизнесмены похожи в умении просчитывать ситуацию, угадывать, что будет через месяц или год, и в соответствии с этим строить стратегию компании. Вчерашний конкурент становится компаньоном, а старый друг подкладывает «свинью», «сдает тебя с потрохами» в налоговую полицию. В бизнесе нельзя быть честным и говорить всю правду, но можно быть порядочным и иметь хорошую репутацию. Умение располагать к себе – это часть имиджа, ключ к карьере, независимо от того, начинаешь ты ее с должности секретаря или директора собственной фирмы. Правила отношений с людьми в бизнесе и личной жизни одни и те же. Я еще не встречала хороших бизнесменов, которых бы ненавидели все родственники и бывшие друзья, и наоборот, нечестного в делах человека, который сохранил бы уважение и любовь близких. И руководителей с плохо подвешенным языком я тоже не встречала. Делай вывод: хочешь сделать карьеру и быть любима? Учись разговаривать с людьми, иначе как же они узнают, что ты самая умная и замечательная!
Когда покупаешь ты, или Как кого-нибудь нанять
Во многих фирмах есть такая добрая традиция – экономить на должности менеджера по кадрам. А потому нелегкая задача поиска и обучения сотрудников ложится на хрупкие плечи начальника отдела. Препираться бесполезно – все равно заставят, да еще и распишут все прелести самостоятельного формирования команды. Дескать, подберешь то, что нужно тебе, под себя, тебе ж виднее, и т. д. На практике поиск новых сотрудников – это еще одна головная боль, причем совершенно не понятно, как и когда выкроить на нее время, с чего начать, кто тебе, собственно, нужен и сколько он должен получать. Вопрос еще больше обостряется, если зарплату получает отдел в целом, а ты ее распределяешь. Лишний рот отразится на доходах всего коллектива, и относиться к нему будут соответствующе, к тому же новый работник – это всегда конкурент. В первую очередь, ему начнут строить козни работники со стажем, опасающиеся, что новичок окажется умнее, талантливее, изворотливее, исполнительнее, словом – карьеристом, которого пока не тяготит семья, готового работать на перспективу. С другой стороны, такая «свежая кровь» может подстегнуть коллектив, стать стимулом для сотрудников. Чем больше задумываешься об этом, тем сложнее разобраться, определиться с путями поиска, сразу возникает масса «но» и «если».
Если ты работаешь менеджером по персоналу, то до многих простых истин наверняка уже дошла своим умом. Но, нанимая новых сотрудников для разных отделов, не так переживаешь о том, что будет после отбора кандидатуры. Ты свою работу выполнила – отобрала лучшего, просветила его насчет должностных обязанностей, условий работы и оплаты, познакомила с коллективом. На этом твои полномочия исчерпаны, но самое сложное для нового сотрудника, его коллег и начальства только начинается. Процесс адаптации и притирки может длиться не один месяц и даже год, новичок способен расстроить работу целого отдела, подтолкнуть к увольнению других работников, нажаловаться на своего начальника вышестоящему руководству, сломать систему работы, которая складывалась годами. Он просто может начать воровать или брать взятки или даже еще проще: занять у всех коллег денег и переехать в далекий город в оффшорной зоне. Кто будет его искать? Менеджер по персоналу? Черта с два! Если ты кого-то нанимаешь, будучи начальником, ты и несешь за него ответственность. Многие руководители это прекрасно понимают, потому и поручают наём работников их непосредственным начальникам. И не пожалуешься потом, что не того тебе подсунули. Видели глазоньки, что выбирали.
Самое сложное – это уже в процессе собеседования предугадать действия человека в той или иной ситуации, разгадать его настоящую сущность, его цели и средства, которыми он не гнушается. Не случайно во многих фирмах наймом занимаются профессиональные психологи. Осложняет выбор еще и то, что многие кандидаты превратно понимают, чего от них, собственно, хотят наниматели, а потому пытаются изобразить из себя совсем не то, что есть на самом деле, рядятся в странные одежды, пытаются казаться оригинальными, умничают и сыплют профессиональными терминами, толком не зная их расшифровки. Поэтому работодатели используют различные методики для «выведения на чистую воду» – чтобы слетела маска и показалось настоящее лицо. Часто «проверка на вшивость» оказывается важнее выяснения профессионального уровня.
Я дам несколько советов, которые пригодятся тебе вне зависимости от того, являешься ты руководителем собственной фирмы или твой непосредственный начальник дал тебе задание сформировать команду. Во всяком случае, они бы мне уж точно пригодились несколько лет назад, когда я впервые столкнулась с проблемой найма работников в свой отдел.
– Чаще всего резюме мало что может сказать о человеке, кроме данных о месте работы, полученном образовании и уровне грамотности, поэтому резюме пригодится тебе на первом этапе отбора, чтобы отсеять совсем никудышных кандидатов. Слишком грамотно составленное резюме тоже должно насторожить. Скорее всего, его составлял профессионал из кадрового агентства, ведь любого человека с помощью грамотных формулировок можно подать в более выигрышном свете.
– Если ты получила огромное количество резюме, тщательно отбери двадцать-тридцать лучших и не поленись провести телефонное собеседование. Отсей еще половину и только тогда приглашай остальных на личное интервью.
