Рис. 4.4. Доля крупных и мелких поставщиков, сталкивающихся с отдельными дополнительными договорными условиями крупных розничных сетей (по оценкам поставщиков, %), N = 229
Формулируя гипотезу Н4.4, мы исходили из того, что в условиях прогрессирующего перехода на прямые поставки от производителей возрастает давление на посредников, к которым соответственно дополнительные договорные условия могут применяться относительно чаще. Но это предположение не оправдалось: значимых различий между двумя типами поставщиков почти нет.
Немного свидетельств найдено и в подтверждение гипотезы Н4.5 о более тяжёлой доле поставщиков отечественного товара по сравнению с теми, кто торгует импортом. Более высокие требования к поставщикам отечественной продукции обнаружены лишь в части бонусных обязательств (впрочем, именно они и вызывают наибольшие споры).
Чтобы проверить гипотезу Н4.6, нам пришлось на время перебежать на смежное поле ритейлеров, дабы убедиться, что действительно иностранные операторы в целом чаще применяют бонусные платежи, чем отечественные сети, причём это касается и крупных, и мелких поставщиков. А у продовольственных сетей они также чаще выдвигают некоторые ценовые требования.
Вернувшись в поле поставщиков, мы нашли множество подтверждений в пользу гипотезы Н4.7, предусматривающей, что розничные сети, торгующие продовольственными товарами, чаще применяют дополнительные договорные условия, чем розничные сети, торгующие бытовой техникой и электроникой. Причём это касается всех без исключения типов договорных условий, а различия, как правило, демонстрируют высокий уровень значимости. Это подтверждает общее предположение о том, что продовольственный сектор в большей мере относится к типу цепей поставок, регулируемых покупателями, а сектор бытовой техники и электроники — к типу цепей поставок, регулируемых производителями [Gereffi 1994; Радаев 2007b].
Осталось сказать несколько слов о региональном разрезе. Мы не можем делать здесь совершенно убедительные выводы, ибо выборки по отдельным регионам невелики. Тем не менее пунктирно просматривается следующая тенденция: с точки зрения распространения дополнительных договорных условий обследованные нами города делятся на две различимые группы. К первой относятся Москва, Санкт-Петербург и Тюмень, где дополнительные условия значительно более распространены. Во вторую группу попадают Екатеринбург и Новосибирск, где эти условия представляются значительно менее распространёнными. Заметим, что в первой группе городов более значительную роль играют федеральные торговые сети, а во второй группе — локальные и региональные сети.
Что показывает сопоставление оценок ритейлеров и поставщиков
Теперь вовлечём в анализ вторую сторону обмена (ритейлеров), чтобы подтвердить или оспорить оценки, сделанные поставщиками. Формулируя гипотезу Н4.8, мы исходили из предположения о том, что ритейлеры имеют очевидные стимулы занижать действительную частоту распространения своих требований к поставщикам, а последние могут завышать распространённость этих требований (чтобы лишний раз пожаловаться). Если это предположение верно, то между оценками сторон должны проявляться значимые различия. Причём чем больше распространены те или иные дополнительные договорные условия, тем болезненнее, следуя этой логике, они должны восприниматься поставщиками, и тем значимее расхождения их оценок с оценками ритейлеров.
Напомним, что сравнение проводилось по четырём группам компаний: крупные розничные сети; мелкие и средние розничные сети; крупные поставщики; мелкие и средние поставщики. Сначала мы сравнили, как крупные сети оценивают частоту дополнительных договорных условий, применяемых ими в отношениях с крупными поставщиками, с тем, как крупные поставщики оценивают частоту применения этих же условий со стороны крупных розничных сетей. Затем подобная процедура была проделана с остальными тремя парами контрагентов: крупные сети — малые и средние поставщики; малые и средние сети — крупные поставщики; наконец, малые и средние сети — малые и средние поставщики. Во всех случаях мы смотрели, есть ли различия, и насколько они значимы, используя T-Test для сравнения средних величин.
Поскольку ранее по многим другим показателям при использовании нашей базы данных мы уже получали значимые расхождения в оценках ритейлеров и поставщиков [Радаев 2009а], то в данном случае возникновение таких расхождений казалось чуть ли не самоочевидным. Тем неожиданнее оказались полученные нами результаты. Выяснилось, что вопреки нашим ожиданиям, значимых различий между оценками довольно мало. И в целом распространённость основной части дополнительных договорных условий оценивается р итейлерами и поставщиками примерно одинаково: предпринятая в нашем обследовании «перекрёстная проверка» мнений контрагентов в цепи поставок в данном отношении прошла удивительно мирно. Симметричность многих оценок хорошо видна на рис. 4.5–4.12. Нельзя не отметить и позитивный момент нашего неожиданного открытия: оценки, представленные обеими задействованными в опросе сторонами, фактически подтверждают друг друга, что свидетельствует в пользу объективности полученной картины [57].
Ещё более удивительным кажется то, что нередко розничные сети оценивают частоту распространения тех или иных условий, применяемых в договорах с поставщиками, не ниже, а выше, чем сами поставщики. Особенно это касается мелких и средних розничных сетей. Возможно, представители этих сетей несколько переоценивают уровень своих требований по сравнению с тем, что они реально могут себе позволить в деле субординации поставщиков.
Теперь рассмотрим полученные результаты чуть более подробно. Если взять ценовые обязательства крупных сетей, то значимых различий в их оценках ритейлерами и поставщиками почти нет (они фактически равны): обе стороны относительно высоко оценивают частоту их применения. Лишь в отношениях крупных сетей с мелкими поставщиками возникает один примечательный момент применительно к самому распространённому условию — гарантиям поставок товара на наилучших условиях. Здесь оценки поставщиков значимо выше, чем ритейлеров (р ‹ 0,01). Видимо, данный пункт воспринимается наиболее болезненно. Что же касается мелких и средних сетей, то они оценивают частоту применения многих дополнительных условий в отношениях и с крупными, и с мелкими поставщиками даже выше, чем сами поставщики; это касается общего индекса распространённости ценовых обязательств, поставки товара на наилучших условиях и гарантирования сети размера получаемого маржинального дохода. Возможно, причина в том, что мелкие сети распространяют на себя правила, применяемые крупными сетями, то есть оценивают не столько свой практический опыт, сколько опыт, который они ещё только стараются перенять. Впрочем, это только предположение.
На рис. 4.5 и 4.6 мы видим фактически симметричные картинки. При этом доля и ритейлеров, и поставщиков, упоминавших наличие ценовых обязательств, почти во всех случаях выходит за рамки 50 %, а по отдельным позициям стремится к чуть ли не тотальному охвату. О частом предъявлении ценовых условий говорят, как правило, от 20 до 40 % ритейлеров и поставщиков, но в случае обеспечения наилучшей цены поставки эта доля близка к 60 %.
Рис. 4.5. Наличие ценовых обязательств, применяемых в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)
Рис. 4.6. Частое применение ценовых обязательств в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)
Иная ситуация выявляется при анализе бонусных
