Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в совреме

платежей.

Частота их применения оценивается в среднем не столь высоко, как частота использования ценовых обязательств. Но именно здесь оценки поставщиков зачастую оказываются выше. Появляются значимые различия, касающиеся оплаты услуг по входу в сеть («входной бонус») и оплаты присутствия нового товара в магазинах сети, а также значений общего индекса распространённости бонусных требований. По сути, речь идёт об основных условиях, связанных с попаданием в сеть и продвижением новых товаров (прочие бонусные обязательства можно считать более частными характеристиками контрактных взаимодействий). Правда, следует сразу же оговориться, что указанные значимые различия касаются лишь практики крупных сетей. В отношении практик мелких сетей оценки поставщиков также кажутся более высокими, но статистическая значимость различий здесь уже исчезает. Тем не менее именно в применении бонусных платежей мы обнаруживаем потенциальное напряжение, проявляющееся в расхождении оценок ритейлеров и поставщиков. Возможно, перед нами косвенное свидетельство того, что, в отличие от других типов условий, бонусные платежи считаются поставщиками «не справедливыми».

На рис. 4.6 и 4.7 мы видим явное нарушение симметрии в сторону поставщиков и в случае самого наличия бонусных платежей, и в случае их частого применения. Но эта асимметрия действительно касается лишь платежей от крупных поставщиков, а при оценке поставщиками частого применения этих условий разница в применении бонусных платежей крупными и мелкими торговыми сетями становится более, чем заметной (см. рис. 4.7).

В группе договорных условий, касающихся оплаты дополнительных услуг розничной сети, оценки сторон рыночного обмена вновь становятся солидарными, а если и появляются значимые различия, то они связаны, как это ни странно, с переоценкой частоты применения соответствующих условий розничными сетями по сравнению с оценками поставщиков. Это относится к оплате услуг по замене товара с низким уровнем продаж и компенсации потерь от воровства в торговых залах. Но скорее это вызвано тем, что поставщики не считают данные условия сколь-либо важными.

Рис. 4.7. Наличие бонусных платежей, применяемых в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)

Рис. 4.8. Частое применение бонусных платежей в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)

Некоторое превышение оценок (теперь уже на стороне ритейлеров) заметно на рис. 4.9 и 4.10. Но оно касается скорее практик в отношении мелких и средних поставщиков. Если же речь идёт о частом применении такого рода условий, то и здесь поставщики в отношении крупных сетей указывают на них чаще, чем торговые сети в отношении крупных поставщиков.

Рис. 4.9. Наличие оплаты дополнительных услуг крупных и мелких розничных сетей крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)

Рис. 4.10. Частое применение оплаты дополнительных услуг крупных и мелких розничных сетей крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)

Аналогично выглядят и сравнительные оценки распространённости дополнительных услуг, предоставляемых поставщиками, и штрафных санкций в их отношении. Немногочисленные, но значимые различия наблюдаются и здесь. Например, розничные сети выше оценивают частоту применения штрафных санкций за нарушение сроков годности товара, а из разряда услуг — требование предоставлять данные ежемесячного мониторинга цен на товар, реализуемый в данном регионе.

На рис. 4.11 и 4.12 видно, что оценки ритейлеров в отношении крупных поставщиков и оценки поставщиков в отношении крупных сетей относительно симметричны.

Рис. 4.11. Наличие дополнительных услуг, оказываемых крупными и мелкими поставщиками, и штрафных санкций к поставщикам со стороны крупных и мелких розничных сетей (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)

Рис. 4.12. Частое предоставление дополнительных услуг крупными и мелкими поставщиками и частое применение штрафных санкций к поставщикам со стороны крупных и мелких розничных сетей (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)

В любом случае, сколь-либо обширных зон конфликта через сопоставление оценок р итейлеров и поставщиков нам выявить не удалось. Это не означает, как мы увидим далее, что конфликтов здесь нет; просто оценки (за исключением бонусных обязательств) оказались в общем солидарными. Таким образом, гипотеза Н4.8 в целом не нашла явного подтверждения, и мы вынуждены её отвергнуть.

Где искать источник конфликтов в цепи поставок

При привлечении других данных из нашего исследования оказывается, что отношения между сторонами действительно чреваты возникновением конфликтов, указывая на то, что существующие властные режимы (power regimes) далеко не всегда воспринимаются и используются адекватно [Сох 2004а; Сох, Watson, Lonsdale, Sanderson 2004]. Отвечая на вопрос нашей анкеты: «Возникали ли у Вашей компании за последние два-три года конфликты с партнёрами по обмену по поводу того, что они завышали требования или не выполняли своих обязательств», — подтвердили наличие таких конфликтов более половины ритейлеров (54 %) и почти две трети поставщиков (64 %) (различие на уровне значимости р ‹ 0,05) (см. табл. 4.2). В этом отношении при сравнении оценок, высказанных партнёрами по обмену, поставщики и впрямь выглядят страдающей стороной, что при сравнительном анализе частоты дополнительных договорных условий (кроме бонусных обязательств) почти не проявлялось.

По материалам интервью мы обнаружили, что у менеджеров сложилось особое понимание того, что следует считать конфликтом. Значительную часть коллизий, постоянно возникающих при заключении и исполнении договоров поставки, они относят к привычным рабочим процедурам. Настоящий же конфликт предполагает не просто столкновение интересов, но возникновение проблем, которые не удаётся урегулировать, и они приводят к временной приостановке или даже прекращению рыночного обмена. Вот как говорят об этих конфликтах участники рынка:

Бывают перерывы в сотрудничестве, бывают очень большие перерывы в сотрудничестве, бывает, когда сотрудничество так и не начинается… Это как бы шоки рынка (менеджер по работе с сетевыми клиентами, крупный производитель, Москва, 2008).

Конфликт — это неделовое решение вопроса, то, что выливается в претензию, в различные иски или в разборки за углом (менеджер по работе с сетями, дистрибьютор, Москва, 2008).

Но связаны ли возникающие конфликты именно с дополнительными договорными условиями, применяемыми розничными сетями в их отношениях с поставщиками? Анализ данных продемонстрировал, что несомненно связаны, хотя для поставщиков они ассоциируются лишь с