Рис. 6.4. Методы получения деловой информации (N = 442)
Обмен деловой информацией с конкурентами Помимо деперсонализированного сбора информации о конкурентах, многие менеджеры практикуют обмен информацией с другими участниками рынка на личной основе. При этом они особенно заинтересованы именно в информационном обмене с конкурентами.
Именно те организации, которые в наибольшей степени похожи на твою организацию, то есть твои ближайшие конкуренты в соответствии с теорией наложения ниш, и становятся для тебя наилучшим источником релевантной информации [Ingram, Yue 2008: 284].
Для такого обмена существуют два основных канала. Первый — через деловых партнёров (ритейлеры получают информацию от своих поставщиков, а поставщики — от ритейлеров). По нашим данным, этот канал использует без малого половина (45 %) наших респондентов (см. рис. 6.5).
Не надо думать, что в сетях менеджеры — не живые люди, не общаются между собой; конечно, общаются. К тому же проводятся различные мероприятия у производителей (не поставщиков, а производителей), которые объединяют сети. Соответственно люди обмениваются мнениями, и складывается определённое впечатление (категорийный менеджер, сеть магазинов у дома, Москва, 2008).
Второй канал сбора информации предполагает действие через собственных конкурентов. Он не так широк, как первый. Тем не менее более четверти менеджеров (28 %) прибегают к его использованию на неформальной основе. Кроме того, ряд компаний (10 % нашей выборки) организуют сбор деловой информации на основе формальных договоров с конкурентами (см. рис. 6.4). Что же касается неформальных и формальных способов получения информации в совокупности, то к ним прибегает каждый третий участник рынка (32 %), в том числе 5 % менеджеров одновременно используют неформальные и формальные каналы. Заметим, что все же большая часть информации поставляется через неформальные связи, то есть через нормальное человеческое общение, а не вследствие формальных соглашений.
Интервьюер. А Вы лично общаетесь с конкурентами (не на уровне учредителей, а на уровне среднего звена)?
Респондент. Да, бывает, это нормальный человеческий фактор… Часто производители приглашают менеджеров на свои производства и, как правило, собирают все сети. Это нормальная политика, в любой сети это происходит, все нормальные люди. Я, конечно, понимаю, что никто не открывает коммерческих тайн, но какие-то общие вопросы вольно или невольно обсуждаются… (категорийный менеджер, сеть магазинов у дома, Москва, 2008).
Важно подчеркнуть, что лишь 29 % опрошенных менеджеров ограничивают сбор деловой информации деперсональными наблюдениями путём кабинетных и полевых обследований. Более половины респондентов (57 %) в качестве каналов для получения необходимой информации используют свои межфирменные сетевые связи либо с деловыми партнёрами, либо с прямыми конкурентами. И хотя этот персонализированный, или институциональный обмен с помощью укоренённых связей количественно не так распространён, как использование деперсонализированных социальных связей, он также играет немалую роль.
Естественно, мы общаемся с другими магазинами… Опыта набираемся друг у друга… (менеджер по закупкам, крупная сеть универсамов экономкласса, Москва, 2008).
Я так понимаю, существует какое-то общение между ритейлерами, между поставщиками (менеджер по работе с торговыми сетями, иностранный производитель, Москва, 2008).
Конечно, речь не идёт о сколь-либо полной открытости: коммерческих тайн конкурентам никто открывать не собирается. Просто информация, которой можно (а иногда и нужно) делиться, отфильтровывается от информации, которой делиться не стоит. И в отношении первого рода информации складывается определённый уровень межличностного доверия.
Есть такое понятие, как коммерческая тайна. Что касается информации о внутренней работе компании, то, конечно, такого обмена нет. Что касается информации непосредственно о клиентах, то такой информацией мы обмениваемся (менеджер по работе с крупными клиентами, официальный представитель иностранного производителя, Москва, 2008).
Мы общаемся с коллегами из других компаний. Например, когда открылась «Лента», часть персонала ушли туда работать, мы общаемся с ними. И делимся опытом, и обмениваемся информацией о покупателях, о продаже товара. В этом случае доверие — полное (руководитель отдела иностранной торговой сети, Тюмень, 2008).
В целом можно заключить, что подавляющее большинство участников рынка (87 %) систематически собирает информацию о своих конкурентах, а 57 % получают ее более чем из одного канала. И только 13 % менеджеров заявляют, что не прибегают к сбору подобной информации вовсе. Для основной массы руководителей постоянное наблюдение за действиями конкурентов является обычной деловой практикой.
Заключение формальных соглашений с конкурентами
При определённых условиях конкурирующие фирмы демонстрируют и способность к кооперации через создание объединений и заключение формальных альянсов: 12 % из 402 опрошенных менеджеров указали на наличие таких формальных соглашений со своими конкурентами. Какие соглашения могут иметься в виду в этом случае?
Наиболее часто исследователями рассматриваются такие формы, как переплетённый директорат (interlocking directorships) [Mizrucki 1996] и деловые ассоциации (associational networks) [Westney 2001: 130–133]. О переплетённых директоратах в нашем случае говорить не приходится, ибо подавляющее большинство компаний в исследуемом секторе не являются публичными. Формальные альянсы могут также создаваться конкурентами для совместного инвестирования [Trapido 2007] и обмена технологиями [Stuart 1998]. Но в российской торговле такая практика не распространена. Стратегические альянсы, например, по строительству новых торговых центров заключались, как правило, между розничным оператором и девелоперской компанией или между розничными компаниями, работающими на смежных рынках и не являющимися прямыми конкурентами [Радаев 2003b; 2007a].
Что же касается членства в деловых ассоциациях, то по этому поводу нами задавался отдельный вопрос, и 12 % наших респондентов отметили, что представляемые ими фирмы входят в состав деловых ассоциаций вместе со своими прямыми конкурентами. Тем не менее мы не включили факт членства в таких ассоциациях в свою основную классификацию, поскольку, по нашему мнению, этот факт сам по себе ещё не говорит о наличии между ними сильных межфирменных связей. Из
