выйдет вперед, повернется спиной к группе, закроет глаза и начнет падать на руки своих коллег. Это научит вас общаться со своими коллегами и доверять им».
День 2: создание миссии. Вы сидите в душной, наполненной людьми комнате рядом с координатором мероприятия, который ничего не знает о вашем бизнесе, и пытаетесь общими усилиями сформулировать миссию компании. В комнате находятся сотрудники уровня директора подразделения и выше, общим счетом 60 человек. К концу дня на столе оказывается миссия из 60 слов, одинаково подходящая для клиентов, акционеров, сотрудников, китов и дельфинов:
Миссия Wendy’s – предоставлять нашим клиентам продукты и услуги высочайшего качества и делать это посредством лидерства, инноваций и партнерского отношения.
Поймите меня правильно. Я поклонник Wendy’s[13], но никогда не думал, что, заказывая в ресторане этой сети гамбургер, участвую в процессах «лидерства, инноваций и партнерского отношения». Честно говоря, я давно оставил попытки убедить людей создавать короткие, необычные и осмысленные заявления о миссии, так что вперед: создавайте миссию такой, какой хотите (помните, что при этом вам придется заплатить порядка 25 тысяч долларов за организацию выездного мероприятия и услуги посредников с консультантами). Единственное, о чем прошу, – придумайте помимо многословной миссии еще и мантру для своей организации. Она не должна превышать трех- четырех слов, а ее цель состоит в том, чтобы помочь сотрудникам понять, для чего существует их организация.
Если бы я был CEO Wendy’s, то корпоративная мантра компании звучала бы «Здоровый фастфуд». И все. Возможно, вас вдохновят еще несколько примеров корпоративных мантр:
• Federal Express: «Душевное спокойствие»
• Nike: «Неподдельные спортивные достижения»
• Target: «Демократизация дизайна»
• Mary Kay: «Украшение жизни женщины»
• eBay: «Демократизация электронной коммерции»
Основной проверочный тест для мантры (или миссии) довольно прост: попросите работающих на вас телефонных операторов сказать, в чем она состоит. Удалось? Что ж, вы создали нечто осмысленное и запоминающееся. Если же нет, то дело плохо.
Если вы все же настаиваете на необходимости миссии, то позвольте хотя бы подсказать вам, как сэкономить кучу времени и денег. Попробуйте поискать через Google фразу Dilbert Mission Statement Generator[14]. Этот генератор поможет вам сформулировать идеальное заявление о миссии без помощи консультанта, посредника и выездов на природу. Но и в этом случае вам не обойтись без мантры, так что не забудьте о ней!
Реальность поиска финансирования
По своей природе поиск источников финансирования, которое вы получаете от венчурных инвесторов, «ангелов» или «трех F»[15], больше всего похож на систему «блиц-свиданий». И в том и в другом случае люди в течение пяти минут решают, насколько они заинтересованы в дальнейшем общении с вами. Это неправильно и несправедливо, но так устроена жизнь.
Глава 6. Список пожеланий инвестора
ФИНАНСОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, сущ. – искусство или наука управлять доходами и ресурсами для вящей выгоды управляющего.
Даже если вы не собираетесь получать деньги от венчурного инвестора, вам придется изыскивать внешние источники для финансирования своего бизнеса (если у вас нет собственного фонда). Пока вы не приступили к этому, позвольте дать два совета.
• Во-первых, не стоит путать теоретическую возможность получить средства и готовность инвестора это сделать. Лишь нескольким тысячам компаний в год удается привлечь средства венчурных инвесторов. Эти компании получили финансирование, потому что им удалось одурачить венчурного инвестора и заставить его поверить, что в течение следующих пяти лет объем продаж сможет достичь 100 миллионов долларов в год. Тысячи других компаний не сумели пройти испытание или (что более вероятно) не утруждали себя попытками получить венчурный капитал.
Многие из этих компаний могли бы, в теории, получить деньги, однако их оборот вряд ли составит 100 миллионов в год (а меньшие суммы мало интересуют венчурных инвесторов). Это относится и к ресторанам, и к книжным магазинам, и к консалтинговым компаниям, и к блогам, и к дизайнерским бюро. Венчурные инвесторы стремятся вложить деньги в очередной аналог Google, Apple, Microsoft, Cisco и YouTube. Они совершенно не заинтересованы в том, чтобы помочь вам выстроить идеальный бизнес с оборотом 10 миллионов долларов. Тем не менее это может показаться хорошей идеей для «ангелов», друзей, дураков и ваших родственников.
• Второе: не предлагайте потенциальным инвесторам подписать соглашение о неразглашении информации[16]: вы продемонстрируете, насколько невежественны в вопросах привлечения финансирования. Венчурные инвесторы и «ангелы» часто изучают одновременно три-четыре сходных проекта, поэтому если они подпишут такое соглашение с одной компанией, а затем профинансируют другую, то подставятся под судебный иск.
Мне не доводилось слышать об инвесторах, которые крали бы идею у компании, с которой ведут переговоры (честно говоря, не так уж много идей достойны того, чтобы их воровать). Даже если ваша идея уникальна, самое сложное состоит в том, чтобы ее реализовать на практике, а не придумать. Продолжим аналогию с блиц-свиданиями. Если ваш первый вопрос при знакомстве: «Готовы ли вы подписать брачный договор?» – вряд ли у вас есть шансы на продолжение общения.
С точки зрения венчурного инвестора или «ангела», привлекательной и заслуживающей финансирования компанию делают следующие свойства.
• Реальность предложения. Это может показаться банальным, но мало кто из предпринимателей уделяет внимание этому вопросу. Большинство из них концентрируется на максимально быстром выходе на IPO[17] или продаже бизнеса стратегическому инвестору. Инвесторы – далеко не всегда хорошие ребята, которые стремятся постичь глубину ваших замыслов или изменить мир к лучшему. Они хотят, чтобы предприниматели, мыслящие глубоко и готовые изменить мир, могли заработать на этом немалые деньги. Мало что их привлекает больше, чем компании, способные оказать реальное влияние на весь мир.
• Способность двигаться. Самый простой способ доказать, что ваш бизнес жизнеспособен, – это сделать так, чтобы он приносил доход. Одно дело уболтать инвесторов в ходе переговоров, и совсем другое – получить реальных клиентов и обеспечить нормальный денежный поток. Если вы покажете, что ваш бизнес может сдвинуться с места, тогда инвесторы преодолеют свое недоверие. В сущности, вы просите их довериться вам и прыгнуть с неизвестной высоты. Очевидно, что человек охотнее спрыгнет в воду с обычного трамплина у бассейна, чем с моста «Золотые ворота»[18]. Если вы не можете продемонстрировать способность сдвинуть бизнес с места, то хотя бы покажите инвестору запросы от потенциальных клиентов, в которых говорится: «Если им удастся сделать этот продукт, то мы его купим».
• Чистота. Инвесторы – занятые люди, поэтому им нужно предлагать чистые сделки. В данном случае «чистота» означает, что против вас не подал иск бывший работодатель, претендующий на владение интеллектуальной собственностью, или недовольный учредитель компании, который владеет ее 25 %, ничего для нее не делает и предпочитает сидеть и жаловаться. Чем больше мусора, связанного с вашей компанией, приходится расчищать инвестору, тем меньше он будет заинтересован в сделке.
• Прямота. Если в вашей компании есть мусор, который вы не в состоянии убрать, скажите об этом прямо. Если не на самой первой встрече, то обязательно вскоре после нее. Более того, подготовьте план решения проблем. Худшее, что вы можете сделать по отношению к инвестору, – это поразить его плохими новостями, такими как судебные иски и подковерные конфликты.
• Враги. Горе тем, кто считает, что у него нет конкурентов. Это означает, что вы либо ничего не знаете о своем рынке, либо пытаетесь выйти на рынок, который в реальности не существует. Инвесторы любят слушать про конкурентов, потому что это доказывает, что рынок на самом деле существует. Следующая
