возвращаются все деньги.
Но можно давать и полную гарантию. Потому что, скорее всего, если человек даже в конце тренинга придет и будет требовать назад свои деньги, вы все равно их ему вернете.
Разумеется, с условием, что после этого он не сможет ничего больше у вас купить. Но тем не менее можно давать полную гарантию. И чем дольше она действует, тем меньше окажется желающих ею воспользоваться.
Ритейл (розничные продажи)
Ритейл – это розничная торговля. На тренинге это может быть стол с вашими инфопродуктами, книгами или любыми другими материалами.
Давайте называть вещи своими именами. Инфобизнес – это в первую очередь бизнес, и только во вторую – лекции и информация. Если тренинг не приносит денег, это уже не тренинг, а хобби.
Организация зала
Для ритейла очень важна грамотная организация зала. Сначала поговорим о самом очевидном. Первое – в зале обязательно должны быть кофе и чай, доза кофеина никому не помешает. Плюс качественные сладости: хорошее печенье, вкусные конфеты. Кулер с водой – это само собой.
Так вы даете людям возможность подзаправиться. Участники обычно приходят на мастер-класс вечером, не успев поужинать, поэтому загружаются сахаром и кофеином. Эта убийственная смесь делает их на какое-то время гиперактивными. Мы добиваемся именно такого эффекта, чтобы лучше продавать.
Второе – в аудитории должно быть прохладно. Если в зале душно и жарко, покупок будет меньше. Проверьте это сами или просто примите на веру. Но практика показала – если люди жалуются, что им холодно, это благотворно влияет на продажи.
В зале должно быть очень светло, приглушенный свет продажам вредит. Мы, например, поставили в зале дополнительный ряд ламп. Света у нас теперь в полтора раза больше, чем нужно.
Свет решает многое. Вы сами это прекрасно понимаете, когда заходите в магазин или проезжаете мимо красивых ярких вывесок. Что вам хочется сделать, когда вы видите хорошо освещенные витрины? Свет манит вас, вы хотите зайти внутрь, в этом плане все мы – мотыльки.
Организация пространства
Организаторы семинаров допускают серьезную ошибку, используя прибитые к полу стулья или кресла. Между такими посадочными местами очень неудобно ходить.
Именно по этой причине некоторое количество людей просто не будет вставать со своих мест. Не допускайте этого – вы можете потерять множество покупателей.
Когда же стулья комфортно расставлены – с широкими проходами между ними, – участникам будет очень легко встать с места. В этом случае каждый сможет подбежать к стойке продаж в тот момент, когда вы объявите об очередном спецпредложении.
Больше всего свободного места должно быть возле самой крупной стойки, чтобы люди могли рассматривать товар с удобством. Если у вас много продуктов, разложите их на несколько столов – это также повысит продажи.
Кофе-брейк и ритейл
Зоны ритейла и кофе-брейка обязательно должны находиться в одном помещении, однако в разных его концах.
Для чего это необходимо? Во время кофе-брейка люди не должны покидать помещение, в котором происходят продажи.
Не допускайте подобного развития ситуации. Во время перерыва на кофе зрители должны иметь возможность рассматривать предложения и совершать покупки. Это увеличит ваши продажи.
Когда люди стоят с кофе, взгляд у них блуждает и ему нужно на чем-то остановиться. В частности, у нас в офисе две стены заклеены интересными фотографиями с прошедших тренингов. Хотите вы этого или нет, но вы на них залипаете. Глаза начинают бегать, вы пытаетесь отыскать на фотографиях себя и знакомых.
Каталог продуктов
На семинаре вам обязательно следует иметь каталог своих продуктов. Есть отличный действенный прием: каталоги еще до начала семинара кладутся на каждый стул или кресло. Зритель занимает свое место, уже имея в руках ассортимент того, что вы ему предлагаете.
Каталог должен представлять собой небольшую брошюру, в которой рассказывается о ваших продуктах. Люди обязательно будут листать странички тогда, когда им будет нечем заняться – до начала семинара и в перерывах.
К составлению каталога следует отнестись серьезно. Особое внимание уделите скидкам на свою продукцию. Можете предложить скидку только за то, что человек пришел на семинар – это хорошо стимулирует людей, они захотят купить больше.
Если у вас много продуктов, обязательно выделяйте хиты продаж. Когда человек листает каталог с множеством продуктов, он теряется и не может сделать выбор. Следует обозначить хиты ярким шрифтом, восклицательным знаком или любым другим способом – главное, чтобы данный продукт выделялся на фоне остальных.
Листая такой каталог, человек легко сориентируется в вашей продукции и обязательно что-то для себя выберет. Хиты продаж выделяются именно в объемных каталогах. Если же перечень продукции у вас пока небольшой, то, конечно, делать этого не стоит.
Очень хорошо продаются спецпредложения. Объедините несколько тренингов в комплект, сделайте скидку и представьте его как спецпредложение. Такой ход обязательно привлечет внимание и найдет своего покупателя.
Добавление в каталог отзывов клиентов о ваших продуктах отлично повышает продажи.
Оформление розничной зоны
Стоит уделить особое внимание оформлению того места (стола, лотка), где вы будете продавать свои инфопродукты. Очень важно, чтобы продуктов было много – полный прилавок всегда притягивает людей. Человек любит покупать там, где есть выбор, – вряд ли у вас будут большие продажи, если на столе окажется всего несколько книг.
Если ваши инфопродукты посвящены разным темам (недвижимость, личностный рост, увеличение продаж и так далее), имеет смысл их рассортировать. Если все будет вперемешку, клиенты могут запутаться. Можно разложить материалы по отдельным столам либо выделить для них зоны в пределах одного стола.
Важный момент – освещение. Розничная зона просто обязана иметь подсветку (лампой, прожектором, чем-то еще). Света должно быть много, так как темная витрина или прилавок не ведут к хорошим продажам.
Большой рекламный плакат отлично стимулирует продажи. Повесить его необходимо в районе расположения розничной зоны. Оформление подобного рода быстро привлечет внимание зрителей.
Продавец в розничной зоне
Продажи в розничной зоне должен осуществлять специальный человек, если это возможно. Он должен стоять рядом со столом. Сзади необходимо расположить стеллаж или полку, на которой будут представлены книги и другие инфопродукты.
Следующее, что вам необходимо знать: каждый продукт должен быть красиво упакован. Если вы когда-нибудь посетите наш офис, обязательно посмотрите, как упакованы наши инфопродукты.
У каждого диска есть обложка и описание, часто к нему добавлена какая-нибудь брошюра. Здесь важно все – мелочей не бывает.
У нас все отнюдь не случайно, так мы протестировали огромное количество подходов и вариантов. Мы рассказываем вам о том, что реально работает. Все варианты проверены на живых людях – и не на сотнях, а на тысячах!
На ваши семинары приходит много людей? В таком случае один продавец за столом просто не успеет качественно всех обслужить. Ведь его задача не только продавать, но и общаться с покупателями, отвечать на их вопросы.
