Большинство потенциальных покупателей, которым придется ждать, просто уйдут, так ничего и не купив. Если на вашем семинаре планируется присутствие более тридцати человек, имеет смысл использовать помощь второго продавца.
Продажа книг
Если вы хотите научиться грамотно продавать, для начала попробуйте делать это с простыми продуктами – например, книгами. Покупайте их в издательстве напрямую – так вы значительно сэкономите. Вы можете продавать любые книги по теме тренинга, а ваши они или нет – дело десятое.
К сожалению, продажа книг плохо влияет на основные продажи: вы можете продать всю недорогую продукцию, а на ту, что подороже, просто никто не обратит внимания. Поэтому книги можно выкладывать, но их должно быть немного, чтобы не всем хватило.
Ни в коем случае не продавайте книги на протяжении всего семинара. Когда наступает момент основных продаж, их необходимо убрать. Представлять книги можно в начале семинара, в середине, но не в конце. Это делается для того, чтобы люди не ограничились покупкой одних только книг, а приобретали что-то более дорогое.
Психология человека такова, что он не захочет уйти с пустыми руками. На это влияют различные факторы: приезд издалека, понравившаяся тема семинара.
Если зрителям предлагать книги, многие купят их и уйдут полностью удовлетворенными.
Люди считают, что прочитать книгу вполне достаточно для начального этапа получения информации. Если же аудитории не давать такой возможности, то люди обязательно купят какой-то дорогой инфопродукт.
В частности, на конференции мы готовим книг примерно в два-три раза меньше ожидаемого количества участников. Это делается специально. Книг на всех не хватит, зато инфопродуктов предостаточно – и стоят они намного дороже.
Писать собственные книги для продажи вовсе не обязательно. Можно для начала продавать труды других авторов. Например, вы можете начать с наших книг.
Книжная фишка
Вы говорите: «У нас вышла новая книга “Инфобизнес”. У нее ограниченный тираж. Вас здесь сто человек – тираж сто книг, цена – 1 тысяча рублей. Вы получаете такой-то дополнительный бонус. Кому нужно – подходите и покупайте». Люди подбежали, быстро купили, сели.
Дальнейшая ваша задача – поощрить купивших и сподвигнуть на покупку тех, кто еще думает. Берете книжку в руки и говорите: «Теперь открываем книгу на странице 173». Те, у кого книга есть, открывают ее. Что с остальными творится в это время, как думаете? Они либо тут же побегут покупать, либо начинают смотреть через плечо в книгу соседа.
Вы начинаете работать с аудиторией по книге. Приводите в пример человека, который добился успеха благодаря вашим советам. Это и есть продажа без продажи.
Данная модель возможна и с электронными книгами на вебинарах. Но ее нужно будет адаптировать.
Продажа чужих продуктов
Неплохой доход можно получить, продавая не только свои продукты, но и чужие. Если у вас есть партнеры, которые не могут или не умеют продавать в розницу, предложите им свои услуги по продаже их материалов. Естественно, что это будет происходить за комиссионное вознаграждение.
Работа по данной схеме будет выгодна всем. Вам она принесет дополнительный доход, а ваши партнеры смогут таким образом реализовать определенную часть своих продуктов.
Фото с участниками
Неплохой дополнительный доход приносят фото с участниками. Стоит выделить определенное количество времени, когда вы будете фотографироваться с теми зрителями, которые купили вашу книгу.
Таким образом и книга будет продаваться, и участник останется доволен. Реклама вашей продукции на этом не закончится. Если у обладателя фотографии спросят, с кем он на снимке и что это за книга, он обязательно расскажет о вас.
Кредитки
Предоставьте покупателям возможность расплачиваться кредитными картами. Так вы еще больше увеличите количество продаж. Определенное количество людей не имеют при себе денег, а в этом случае они смогут оплатить выбранный продукт по безналичному расчету.
Прием кредитных карт к оплате – очень действенный ход. В настоящее время все больше людей предпочитают расплачиваться именно ими и не носят с собой наличных денег. Следовательно, терминал для кредиток вам просто необходим.
Все, что описано выше, относится к приемам мерчендайзинга. Ритейл – это бизнес в бизнесе, ваш магазин во время тренинга, и подход к нему должен быть соответствующим. После таких мероприятий увеличиваются наши продажи, а также продажи тех, кто берет в аренду ваш зал, и это не случайно.
Что и почем продавать
Спецпредложения
Если хотите, чтобы ваши и партнерские продукты хорошо продавались, у вас обязательно должны быть спецпредложения. Проблематично что-то продать, не делая никаких акций. Люди будут думать: «Если я захочу, то смогу купить это и завтра».
В частности, в нашем зале вывешена доска, на которой написано: «Предложение сегодняшнего дня». Обычно на ней представлены маленький, большой и огромный пакет, где с большими скидками можно разом купить несколько тренингов или инфопродуктов.
Раньше во время живых тренингов мы делали только одно специальное предложение. Можно было купить любой инфопродукт со скидкой 30 %.
Сейчас если вы планируете покупать много, имеет смысл идти и смотреть на предложения. Вы можете купить все что угодно со скидкой 30 %. Плюс, если вы покупаете пакет, то внутри бывает скидка 35,40, 50 %, а иногда доходит и до 60 %. Но так происходит только при условии, что вы покупаете сразу несколько инфопродуктов.
Скидка должна быть обязательно. Лучше всего делать как минимум 20 %: 10 % неэффективно. Мы, как правило, предлагаем скидку даже 30 %.
Чем дешевле тренинг, тем меньше скидки. На самое недорогое мероприятие можно скидки вовсе не делать.
Во время прямых продаж, после них либо перед перерывом сделайте паузу, чтобы люди успели оплатить выбранный продукт. Если они пошли в зону ритейла, но не заплатили, подумав, что могут сделать это потом, денег вы не дождетесь. Оплату необходимо брать сразу же, пока люди «разогреты».
Сколько дисков включать в продукт?
Можно все продукты записать на один диск (в заархивированном виде) или же сделать несколько дисков. Все зависит от стоимости продукта. Если вы делаете дешевый инфопродукт, одного DVD в маленькой коробке хватит. Если же предлагаете продукт по высокой цене и человек платит, например, 1000 долларов, он должен унести с собой объемный солидный пакет.
В противном случае создается когнитивный диссонанс. Человек подумает: «За что же я заплатил деньги? Я потратил 3000 долларов, а получил всего один диск! Что-то здесь не то! Ведь я мог скачать это из Интернета или взять у друга!»
Ценовая политика
Стоимость инфопродуктов должна быть такой, чтобы была возможность сделать скидку. Если сейчас цена 1000 рублей, то со скидкой она составит 700 рублей. Здесь практически нет разницы, да и выглядит это смешно.
Стоимость инфопродукта должна начинаться от 200 долларов, чтобы была возможность скидывать цену. 100 долларов – это слишком мало, а 10 долларов инфопродукт может стоить разве что на очень большой распродаже, дабы он приносил хоть какой-то доход. Мы не советуем оценивать свой инфопродукт меньше 200 долларов (то есть менее 6 тысяч рублей).
