Стоимость тренинга со временем увеличивается. Если ранее цена составляла 3 тысячи рублей, позже мы его станем продавать за 15 тысяч. Когнитивный диссонанс при этом отсутствует, но те, кто вовремя не купил тренинг, всегда будут против.
Люди будут приходить и говорить: «Можно я куплю за прежнюю цену?» Обычно мы отвечаем: «Можно. Изобретаете машину времени, возвращаетесь и покупаете по необходимой цене». В дальнейшем у человека никаких вопросов на эту тему не возникает.
В процессе наших тренингов осуществляется продажа книг. Все книги в зале продаем по 300 рублей, за исключением «Продавая воздух», ее стоимость составляет 1000 рублей.
На «Озоне» наши книги можно купить дешевле. Покупая книгу в зале, клиент вдобавок получает фото с авторами и автограф. Перед участниками наших тренингов не стоит выбор: отдать 200 рублей на «Озоне» или 300 рублей в офисе. Если человек может позволить себе потратить 10–20 тысяч рублей на тренинг, то проблем с приобретением книги за 300 рублей не возникнет точно.
Депозит
В нашей практике есть примеры, когда клиент звонит и спрашивает: «Завтра я иду на ваш тренинг. Знаю, что будут специальные предложения. Скажите, сколько денег с собой брать, чтобы на все хватило? Или давайте я заранее вам оплачу, чтобы не дергаться во время тренинга».
А для людей, которые на тренинги стараются не брать с собой деньги, существует система депозита. Некоторые, конечно, берут сразу или оплачивают заранее.
Бывает, люди говорят: «Мне не хватает». На это я (Андрей) отвечаю: «Займи у кого-нибудь, банкомат стоит внизу, придумай что-то, оставь в залог мобильный телефон». В таком случае они обязательно вернутся за своим телефоном.
Если человек оставил в задаток деньги, вероятнее всего, он придет, иначе потеряет их. Но возможно, при этом вам будут морочить голову: «Я оставил вам 1000 рублей, можно мне их вернуть?», «А можно я на них книжек куплю?» и так далее.
Ответ должен быть один: «К сожалению, нет: либо вы приходите на наш тренинг, либо ваш депозит прогорает». В исключительных случаях можно переносить депозит на другой тренинг или инфопродукт, но отменять и возвращать его ни в коем случае нельзя.
Возврат
Если клиент передумал и несет продукт обратно, требуя вернуть ему деньги, – возвращайте всю сумму вместе с полным «баном». У этого человека больше никогда не должно быть возможности прийти ни на один из ваших тренингов.
Для возврата мы требуем копию двух страниц паспорта, с фото и пропиской. Если в следующий раз человек приходит с тем же паспортом, прося вернуть ему деньги, то ничего не получает. В ситуации, когда тренинг оплачен, но по уважительным причинам участник не смог его посетить, мы даем доступ к записям.
Продажа записей
Разумеется, целесообразно продавать записи тренинга, но не следует предлагать качественные записи. Некоторые считают неприемлемым продавать видео, сделанное непрофессиональной камерой, поскольку звук и изображение в этом случае не ахти. На самом деле на продажу следует выставлять именно такие записи.
Можно сделать фильм прекрасного качества, оформить отличную обложку. Это будет DVD в стильном исполнении, похожий на лицензионную продукцию, которую продают в легальных торговых точках. Но к подобным дискам покупатели относятся с недоверием.
Люди привыкли, что аналогичный диск можно купить за 100–300 рублей на пиратских лотках либо свободно скачать его содержимое на каком-нибудь сайте. Непрофессиональное авторское видео ценится больше. Целевая аудитория скорее отдаст предпочтение не очень хорошему качеству в сочетании с профессиональным содержанием, нежели наоборот.
Следующий нюанс, о котором пойдет речь, также крайне важен. Записи семинаров должны стоить в два раза дороже, чем участие в них. Если билет на семинар стоит 500 рублей, его видеозапись следует продавать за 1000 рублей. Это справедливо также и для тренингов, участие в которых стоит достаточно дорого.
На первый взгляд это нелогично. Казалось бы, непосредственное участие более интересно и полезно, чем запись. Но существует несколько причин, которые объясняют такое соотношение цен.
Когда участие в семинаре и его запись имеют одинаковую цену, многие люди предпочтут приобрести видео. Иначе говоря, они не придут на само мероприятие. Но организатор семинара заинтересован в их участии хотя бы потому, что планирует сделать запись, предназначенную для продажи.
Если же семинар не состоится из-за отсутствия аудитории, организаторы не смогут сделать запись. Решение состоит в повышении стоимости диска. Многие люди даже в этом случае отдадут предпочтение приобретению записи, что позволит организатору получить дополнительный доход.
Секретные фишки продаж
Фанаты
Один из самых интересных типов клиентов – фанаты. Такие люди считают, что открыли для себя именно то место, где можно расти и развиваться.
В качестве примера приведем один отзыв. Его когда-то сделал Евгений Колотилов, который сейчас у нас ведет некоторые тренинги. Давным-давно он пересекался с какой-то религиозной сектой.
На первом же нашем тренинге, куда он пришел, Евгений сказал: «Я помню секту, которую в молодости видел, так там деньги забирали, а здесь деньги дают! И такие секты мне нравятся!» Это самый лучший отзыв, который только можно придумать.
Итак, фанатам тоже нужно продавать. Но не питайте иллюзий: не думайте, что, если тренинги дают результаты, люди будут к вам приходить еще и еще. Сами по себе – не будут! Им тоже нужно продавать, уделять внимание – даже больше, чем остальным. Для этого с фанатами можно организовывать закрытые тусовки.
Недавно у нас проходила Инфоконференция. Ровно за день до мероприятия у меня (Андрея) был день рождения, и мне предлагали сделать тусовку во время Инфоконференции после VIP-дня. Если бы на тот момент у меня стояла задача что-то продать, то, конечно же, такая тусовка с фанатами могла бы очень многое решить. Подобные мероприятия хорошо сплачивают коллектив.
Если у вас есть фанаты, то на тренинге в аудитории вам необходимо иметь всего 5 % таких людей. Ничего плохого нет и в том, если они будут занимать больше половины зала. Но и 5 % смогут заразить своим фанатизмом остальных.
Поэтому продолжайте приглашать своих фанатов на тренинги, давайте им бесплатные билеты на следующие семинары. Пусть они фанатеют от вас именно на ваших мероприятиях, заражая этим всех окружающих.
Продажи без продажи
Раскроем вам несколько маленьких секретов, увеличивающих количество продаж. Их вы не просто можете, но и должны применять на семинарах. Первая фишка – продажи без продажи. В России до этого почему-то очень мало кто дошел.
Бывает такое, что вас приглашают куда-либо выступить и при этом просят ничего не продавать. Например, на выставке или в рамках выступления в бизнес-инкубаторе вам говорят: «Не-не! У нас продажи запрещены, для этого требуется официальное разрешение мэра города».
В подобных случаях вы можете прибегнуть к продажам без продажи. Данный способ имеет место, когда нет возможности продавать в открытую. Первое, что вы должны сделать, это объявить: «Я подготовил для вас дополнительный материал» (например, чек-листы по отдельным процессам).
Предоставьте ссылку на сайт, где участники будут оставлять адрес электронной почты. На указанный адрес и придут обещанные чек-листы. Такой вариант радует своей простотой, но плох тем, что многие все-таки забудут или просто не захотят зайти к вам на сайт.
Розыгрыш призов
Второй вариант – розыгрыш призов. Вы рассказали все, что хотели, а после говорите: «У меня есть для вас приз!» Берете какой-нибудь свой инфопродукт, подробно описываете содержимое (в качестве приза, кстати, может выступать приглашение на семинар, о котором вы также рассказываете). После
